【正文】 衫、結(jié)領(lǐng)帶、別上斜紋領(lǐng)帶夾——雖然這些讓我覺得非常反感，但當(dāng)我拜訪華爾街的客戶時(shí)，我卻和他們穿的一樣。停頓是必須的，就如同空白是廣告設(shè)計(jì)的基本要素一樣。 停頓雖然如此重要，但許多人卻覺得應(yīng)用起來很困難。在一個(gè)主要重點(diǎn)之前停頓一下（保持沉默），是強(qiáng)調(diào)或推銷訊息的最佳方式。」 必須確定眼睛對(duì)著對(duì)方的眼睛——而不是頭、顎、或鼻子。整個(gè)房間看一看，對(duì)著每張貼有紙條的椅子看三到十秒鐘，當(dāng)你如此作時(shí)，其實(shí)也許每張椅子只看一到二秒，因?yàn)橐婚_始時(shí)很容易低估三秒鐘的長度。 練習(xí)技巧如果你只是了解目光接觸是什么，而沒有實(shí)地經(jīng)歷，進(jìn)步會(huì)很慢?！梗贿€有當(dāng)你發(fā)覺自己不知不覺又開始每秒鐘掃瞄過一個(gè)人時(shí)，就必須再選一張臉，并至少注視他三秒鐘以上。 什么情況下，需要比三秒鐘更久的目光接觸時(shí)間呢？回答這問題時(shí)，請(qǐng)記住目光注視的目的，是為了停止掃瞄以免讓太多視覺印象印入腦海中。因?yàn)槎嗄陙砟阋恢痹趻呙?，積久成習(xí)，難以更正過來。當(dāng)大腦快速地處理視覺訊息時(shí)，身體彷佛被套在一個(gè)愈轉(zhuǎn)愈快的車輪中，身體的其他機(jī)能也快速運(yùn)作起來：講話快了起來，人也變得坐立不安、手足無措。 但大腦要處理的還不只是這些，在大腦處理眼睛所接受的訊息時(shí)，還必須分析已儲(chǔ)存在記憶中的講稿資料，并繼續(xù)用語言表達(dá)出自己的看法。 從小我們就養(yǎng)成一個(gè)壞習(xí)慣，在中小學(xué)階段，當(dāng)老師要我們站在同學(xué)面前做心得報(bào)告時(shí)，老師可能說：「向前看！對(duì)著全班同學(xué)說。女士們，大聲說話可幫助按制緊張，請(qǐng)大聲說出來吧！ 我常常無法說服決策者大聲說話。 要克服這個(gè)問題，就必須大聲說話，一開始就大聲說話尤其重要。 放大音量 腎上腺素在體內(nèi)發(fā)生的另一個(gè)影響是．讓你口干舌燥。否則手上的東西會(huì)突然成為眾人視覺的焦點(diǎn)，反而分散對(duì)簡報(bào)者的注意力。 形容詞也可以用手勢加強(qiáng)，如： 倉庫里「非?；靵y」 利益「往下」降。 為了有效吸引注意力并幫助傳達(dá)訊息，你必須使用大的手勢。平息緊張。因?yàn)槎嗄陙?，我們一直?xí)慣于稍息、雙手交叉站立或手放在褲袋內(nèi)，長久以來的習(xí)慣畢竟不易改變。以上姿勢男女皆適用。你無法停止緊張，那是腎上腺素的自然反應(yīng)，但你可以控制緊張。上述的站姿還會(huì)引發(fā)什么樣的手勢呢？小手勢、無益的手勢、甚至是可笑的手勢。下一章，我們將告訴你站立時(shí)的傳達(dá)技巧第二章 溝通技巧與簡報(bào)要訣「你的人比你的話更能代表你想傳達(dá)的訊息?？墒墙酉聛淼木吐氀菡f，很不幸的，他即照講稿念。當(dāng)時(shí)他若照資料念，那分真摯的心聲是無法表現(xiàn)山來的。但這表現(xiàn)出他并沒有用心做簡報(bào)，只是照單全收地念。 幾年前，我協(xié)助一家石油公司的執(zhí)行副總裁訓(xùn)練這家公司的資深主管。然后把視線拋向房內(nèi)最遠(yuǎn)處的聽眾，目視三秒鐘，再開始說話。完了后，停一下，把卡片翻地面放一邊，回憶第二張卡片的重點(diǎn)，再移到講桌邊繼續(xù)說下去（每張卡片只寫一面，并標(biāo)示號(hào)碼）。 另一種選擇 在面對(duì)群眾的壓力下，我并不期望你會(huì)記住所有主要重點(diǎn)和次要重點(diǎn)的次序。譬如你被邀請(qǐng)?jiān)谌珖?cái)務(wù)人員公會(huì)的聚會(huì)中主講，題目是「如何評(píng)估會(huì)計(jì)服務(wù)」，這不就是原來那一幕的延伸嗎？簡報(bào)前兩周，你攤開紙寫下草稿，并在簡報(bào)時(shí)照念一遍。通常在商場上能生存下來的人都是積極、熱心且很機(jī)警的。缺少目光的接觸。哎一個(gè)聚集了約四百位銀行人員的大廳中，這位總裁坐在主講人席位上。這種簡報(bào)者，自欺欺人地想著：現(xiàn)在自己感覺較舒服，所以情況會(huì)變好些。因?yàn)樗械臅?huì)計(jì)師穿著類似、話題類似、價(jià)格差不多、且看起來都是好人：而我的客戶卻站著，說服力十足。雖然還有些小瑕疵，但他的整體表現(xiàn)真令人印象深刻。 去為這位老客戶做簡報(bào)之前，我們事先預(yù)演了一次。這么一來，簡報(bào)者就不會(huì)緊張。 最糟的兩則建議莫過于：「整理講稿的最佳方式便是逐字寫出」、「使用內(nèi)容由文字與數(shù)字組成的視覺資料，并在團(tuán)體面前照本宣科即可」。但當(dāng)?shù)倌λ固挂话l(fā)言，人們當(dāng)下便說：「我們走吧！」 本書不是談如何演講，而是談如何向團(tuán)體推銷。書中提到目視觀、停頓、現(xiàn)場突發(fā)狀況的處理，不也都是我們時(shí)常在強(qiáng)調(diào)的嗎？ 第三章「說服之道與組織技巧」：在表達(dá)的順序上，中國式的「起」「承」「轉(zhuǎn)」「合」，與西方的：「背景」—「問題」—「解決」—「益處」—「行動(dòng)」體系，各有共特質(zhì)，應(yīng)視場合或?qū)嶋H需要運(yùn)用，以達(dá)到說服的目的。問題和討論：答非所問或語焉不詳、或是討論層次不深，無法切中主題。參考資料和輔助器材：制作或使用不當(dāng)，反使對(duì)象分神、增加困擾。 現(xiàn)在有這么一本好書，實(shí)在替大家慶幸。欣慰之余，不禁發(fā)出會(huì)心的微笑。等自已經(jīng)營的事業(yè)開始有了一點(diǎn)成績之后，這種機(jī)會(huì)就愈來愈多了。 這些書有些是約請(qǐng)專家撰寫的，有些是譯述的。要使「企業(yè)人」的稱謂實(shí)至名歸，需要自己有計(jì)劃、有恒心的去贏取。文化人有他心靈的飛揚(yáng)，也有他物質(zhì)的匱乏。 「經(jīng)濟(jì)人」追求的是經(jīng)濟(jì)效率與自我負(fù)責(zé)。企業(yè)人所人現(xiàn)的是有朝氣、有原則；肯學(xué)習(xí)、肯嘗試。他需要吸取日新月異的事業(yè)知識(shí)；他需要面對(duì)傳統(tǒng)與現(xiàn)代價(jià)值觀念的沖突；他需要克服心理上的壓力；他需要拒絕不合法賺錢的誘惑；他需要突破事業(yè)上的挫折：他更需要不斷的自我鞭策。 代序——學(xué)習(xí)訣竅因?yàn)椋约河辛吮仨毶吓_(tái)去面對(duì)聽眾的壓力之后，參加公司內(nèi)、外各種會(huì)議時(shí)，我就特別注意去觀察別人怎么做一個(gè)成功的簡報(bào)，或者是失敗的簡報(bào)；成功的原因，失敗的原因各在那里？多年下來，我發(fā)現(xiàn)聽眾的心理反應(yīng)最重要。因?yàn)轱@示在銀幕上的資料，聽眾一定都想把它看完，當(dāng)他還在看的時(shí)候，就不會(huì)集中精神去聽你在講什么了。 簡報(bào)需要內(nèi)容，內(nèi)容的陳述需要條理，條理表現(xiàn)邏輯和層次的運(yùn)用：簡報(bào)需要技巧，技巧的表達(dá)需要形式，形式代表視覺和聽覺的搭配。幕僚人員對(duì)主管就特定題目的分析報(bào)告。企業(yè)向媒體澄清某項(xiàng)事實(shí)。根據(jù)個(gè)人觀察和指導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，大致可以將一般人在做簡報(bào)時(shí)常發(fā)生的問題，歸納成下面幾個(gè)類別： 即席的指導(dǎo)、經(jīng)常的演練固然可以提升一些技巧，改正一些毛病，但是擁有完整的背景閱讀資料，以充實(shí)簡報(bào)者基本素養(yǎng)的專書，目前訪問尚不多見。書中所談的現(xiàn)象，國內(nèi)曾有類似情況發(fā)生，只要使用視聽輔助器材的人，都需一讀。本公司經(jīng)常為全國各地的會(huì)計(jì)公司、法律事務(wù)所、保險(xiǎn)公司、工程公司及建筑公司提供咨詢服務(wù)和制作視覺資料；訓(xùn)練他們?cè)跊Q策會(huì)議、董事會(huì)議或?qū)彶槲瘑T會(huì)前做簡報(bào)。第一章 常犯的錯(cuò)誤「在講臺(tái)上較量，說什么根本無關(guān)緊要，重要的是表達(dá)技巧」。 基于這些說法，我們可以了解為什么多數(shù)人會(huì)選擇坐著推銷。 當(dāng)我提出這個(gè)要求后，一個(gè)來自休斯頓的團(tuán)員提議說：他認(rèn)識(shí)這位老客戶已經(jīng)很多年，根本沒有必要還特別站著做簡報(bào)，何不大家坐在桌旁，來一個(gè)非正式的討論就好了？ 我了解我的客戶，他正期待我把我的觀點(diǎn)推銷給他的夥伴。我們不妨想想以下的實(shí)例： 如果你走進(jìn)老板的辦公室時(shí)知道你即將被解雇，你喜歡站著還是坐著談？我想你根本就不想坐下：你有沒有看過一個(gè)球隊(duì)教練在他的球隊(duì)快要輸時(shí)，還坐著指揮的？你在談很更要的電話時(shí)，是不是也常會(huì)站著、來回踱步并作手勢？ 當(dāng)我們想讓聽眾徹底了解一個(gè)重點(diǎn)時(shí)，我們最好站著。主席帶了一堆紙上臺(tái)，把它們放下來后，雙手開始握著講臺(tái)的兩端，并低頭彎腰念起來。但幾分鐘后，我們的注意力便開始轉(zhuǎn)向其他地方，因?yàn)椋簺]有任何事發(fā)生。前八頁都沒有問題，伙接著不幸的事發(fā)生了。 大部分人認(rèn)為照念是唯一的方式，他們說：「如果我有兩周的空檔沒事做，我當(dāng)然可以默記下來并且說得很好，但是我沒有兩周的時(shí)間呀！」 其實(shí)有另一個(gè)方式可以讓你節(jié)省時(shí)間，同時(shí)成為一個(gè)活潑生動(dòng)的簡報(bào)者。 讓我們看看這之間倒底有什么差別：在飛機(jī)上，你的聽眾只有一個(gè)人，時(shí)間長達(dá)九十分鐘，你既沒有草稿，又沒有時(shí)間練習(xí)，但是你說得非常好；而當(dāng)你成為主講人時(shí)，手上有草稿，又練習(xí)過數(shù)遍，結(jié)果成績反而大不如前，雖然此時(shí)，你必須面對(duì)許多人，時(shí)間也只有二十分鐘。注意！卡片上只寫幾個(gè)關(guān)鍵的字眼或片語，不寫整個(gè)句子?？ㄆ皇遣莞?，決不要塞滿句子，否則六十張卡片都嫌不足。成功簡報(bào)的秘訣是：不要念資料，不要把自己藏在講桌后面。那時(shí)候剛好是耶誕節(jié)前一周。當(dāng)新任校長正走回座位時(shí)，前任校長說：「請(qǐng)留步并站到我旁邊來，因?yàn)槲矣袔拙浞胃砸獙?duì)你說。 但這不是我事先預(yù)想到的。當(dāng)我的客戶開始念資料時(shí)，我便為他們作十分鐘的錄影；然后再找另一個(gè)伙伴針對(duì)同樣主題，在只準(zhǔn)備備忘錄的狀況下也講十分鐘，并錄影下來。當(dāng)我們緊張并感到胃里一陣翻騰時(shí)，常會(huì)不自覺地作出奇怪的舉動(dòng)。當(dāng)身體一直處在僵硬緊張的狀態(tài)，簡報(bào)也好像變成一場角力賽——某些內(nèi)在的訊息很想趁機(jī)藉身體姿勢的外表達(dá)，但我們的身體卻又在抑制它。 處理緊張的要訣是采取正確的方法快速平息緊張，而不要讓它漫無控制地燃燒起來。堅(jiān)定、有權(quán)威性的手勢會(huì)同時(shí)用到身體和手臂。就像為人指點(diǎn)方向時(shí)，我們總會(huì)以手勢配合，當(dāng)我們說：「然后左轉(zhuǎn)……」的同時(shí)，手掌自然而然地就彎起來了。 我并非要你成為馬戲團(tuán)里招徠客人的接待員，只是建議你多多使用身體去幫助表達(dá)訊息。這種千篇一律的手勢只能平息有限的緊張，并且無法幫助傳達(dá)訊息，同時(shí)也不能長時(shí)間吸引聽眾的注意力。若手中握著木制指揮棒時(shí)，則很容易以短杖輕擊自己的腳，或像管弦樂隊(duì)的指揮舞動(dòng)著指揮棒。有幫助的飲料應(yīng)該是熱的，如熱茶、熱咖啡或熱可可等。 對(duì)箸房間地后面的人說話，以便把聲音提高。 音量大些可以博取聽眾注意，因?yàn)樘岣呗曇魰r(shí)，你會(huì)做手勢、點(diǎn)頭或笑得多些：你會(huì)更有生氣、顯得更熱心且堅(jiān)定。一般認(rèn)為掃瞄可以讓房內(nèi)的每一個(gè)聽眾有參與感，但這種假設(shè)是錯(cuò)的；看著聽眾，讓他們參與固然重要，但眼睛快速地在團(tuán)體中移動(dòng)即是有害的。這些反應(yīng)無非是讓腦子有時(shí)間解開糾結(jié)，再重新開始。 個(gè)別注視聽眾 要放慢速度和防止大腦內(nèi)訊息系統(tǒng)互相抵觸的辦法，就是減緩視覺印象進(jìn)入腦中的速度。 如果你認(rèn)為簡報(bào)時(shí)，延長目光接觸的時(shí)間很不自然，請(qǐng)想想看一對(duì)一的交談：如果對(duì)方和你談話時(shí)，眼睛卻看著天空或其他地方，你是否感到被冒犯？下次你處在一個(gè)羅曼蒂克的場合時(shí)，注意一下如何應(yīng)用目光接觸。突然執(zhí)行副總闖進(jìn)坐下，不一會(huì)兒對(duì)你皺皺眉頭，再看看表。做目光接觸時(shí)不要忘了坐在最左端或最右端的人，因?yàn)閮蓚?cè)的人很容易被疏忽。一對(duì)一 一對(duì)一交談是改進(jìn)目光接觸技巧的最好時(shí)間。告訴他們，當(dāng)你眼睛個(gè)別地注視他們時(shí)，請(qǐng)對(duì)方心中暗數(shù)五秒，才放下手臂。 這是很困難的練習(xí)，你很快發(fā)覺要讓所有的手都放下來很不容易。很多簡報(bào)者從椅子上站起來，走到會(huì)議桌前，一轉(zhuǎn)過身后就開始說話?！刮覀兯坪鹾ε鲁聊！? 慢慢來，不是停半秒鐘，而是停二秒整。我很同情她們，但我只能說穿制服是做生意的一部分，不去穿它是很危險(xiǎn)的。銀行人員打算解釋他們?nèi)绾紊糜诠芾砜蛻舻酿B(yǎng)老金，資金部經(jīng)理約翰（相信客戶到現(xiàn)在都記得他），站起來解釋何以證券價(jià)格暴趺的原因。摘要利用輔助手勢、延長目光接觸和適時(shí)停頓可以有效消除你的緊張。」 ——賽門 （） 不管你認(rèn)為簡報(bào)是作秀或只是技術(shù)性工作，通常的情況是：當(dāng)你有看法甲或結(jié)論乙，并要求對(duì)方認(rèn)同時(shí)，這絕不會(huì)只是純粹的訊息傳達(dá)而已。但卻很少人把它們整理得很具說服力，為什么？這歸咎于整理資料的方式。想要把它們重新排列以求得更佳的順序非常困難。 因此你會(huì)遭遇兩個(gè)問題，你想一口氣逼出所有的好點(diǎn)子,卻又因?yàn)槭褂么蠖辔淖侄蜎]了這些好點(diǎn)子。小心，不寫句子，只寫短短的片語是很危險(xiǎn)的。 在討論何者是組織卡片重點(diǎn)的最佳方式前，讓我們先看看具有說服力的簡報(bào)應(yīng)具備那些要素，這些要素將提供你安排內(nèi)容的架構(gòu)。八、總結(jié)：簡述你所說的內(nèi)容。你也許可以采取下列這種方式進(jìn)行「背景」部分?！父耪摗鼓芙o想提早離席的人一個(gè)初步評(píng)比的機(jī)會(huì)：而好的概論可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，吸引他們留下來。過去四年來，Z產(chǎn)品每年衰退達(dá)百分之二十到百分之三十：我們嘗試許多解決辦法（隨后我將詳細(xì)解釋），但都沒有解決問題?！蛊鋵?shí)，「概論」應(yīng)該持續(xù)一至二分鐘。管理階層何以警覺發(fā)生問題？ 要素四：看法／解決辦法 主旨：為何你的意見可以解決問題？ 在這個(gè)步驟，你告訴聽眾： 事實(shí)。因?yàn)槁牨娤肼牭木褪呛锰幵谀抢铮C據(jù)對(duì)簡報(bào)者有利，而吸引聽眾的是究竟有什么益處。 會(huì)經(jīng)有人說過：「告訴他們你將要說些什么，然后詳細(xì)地說明你的內(nèi)容，再簡述你已說過的內(nèi)容。 「總結(jié)」應(yīng)該是步驟三到七的簡述。現(xiàn)在你已經(jīng)沒有意見可想了，時(shí)間也即將到來，不要慌，你已經(jīng)快完成簡報(bào)的準(zhǔn)備。你幾乎毫無困難就可以決定屬于「問題」或「行動(dòng)」的卡片；而也許判斷何者該歸于「證據(jù)」或「益處」會(huì)稍難些，無論如何，在這階段不必?fù)?dān)心分配是否正確。安排主要看法的次序，以使傳達(dá)出最佳的訊息。記住不要被五個(gè)要素的順序束縛住，你可以順箸你的創(chuàng)意和思考來更動(dòng)他們。初次試演只是看看每一個(gè)主要重點(diǎn)聽起來感覺如何。你應(yīng)該告訴自己，在交談時(shí)自己可以說得多么好，寫草稿純粹浪費(fèi)時(shí)間，并且只會(huì)制造麻煩。這種傾銷式的簡報(bào)很明顯的是組織極差。他們往往在寫下數(shù)干言后，刪去開頭的文字，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為原文前面幾行只是大略介紹，和生動(dòng)重要的后文無關(guān)，所以刪除原文的前面幾行，以使整體更為精簡。要達(dá)到簡潔的地址，你需要有一位心胸開朗、沒有偏見的評(píng)審團(tuán)來協(xié)助你。由于簡報(bào)者認(rèn)定做簡報(bào)是件嚴(yán)肅的事，所以常常疏忽了輕松的一面。然而即使十個(gè)簡報(bào)者全部將手放在口袋外，站立的姿勢也全都正確，他們的手勢卻不會(huì)一樣，使用手勢的頻率也不同。 『 我說過簡報(bào)者必須對(duì)所使用的幽默覺得自在。有兩個(gè)問題很重要：第一：不用視覺資料，你的簡報(bào)會(huì)成功嗎？第二：什么是錯(cuò)誤的視覺資料？不用視覺資料 如果你不用視覺資料，那么你最好有三張王牌：訊息簡單、內(nèi)容精采、表達(dá)生動(dòng)。這對(duì)聽眾實(shí)在是一種侮辱，因?yàn)樗麄兡x得比簡報(bào)者快多了。我主要是要告訴你：此類視覺資料會(huì)帶來許多問題。 三十年前飛機(jī)座位下因應(yīng)緊急事故的小冊(cè)子，百分之九十是文字，百分之十是圖片：《今天則百分之九十五都是圖片，為什么？研究顯示圖片可以幫助乘客很快了解、記憶，相信你做簡報(bào)也希望收到同樣