【正文】 年11月中國(guó)政府推出四萬(wàn)億刺激計(jì)劃，結(jié)果制造了2009年的一輪人工牛市。如果你判斷這是一條謠言或者噪音時(shí)，你可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你的你客戶：這不重要，因?yàn)樗侵{言或者噪音。因此，投顧不能一開(kāi)始就陷于資訊本身是利好還是利空的小格局中，而應(yīng)從大處著眼，具備大局觀。在上一篇章中，我們強(qiáng)調(diào)了投顧必須具備獨(dú)立思考的習(xí)慣。水平較低的投顧就會(huì)在網(wǎng)上遍尋其它所謂專(zhuān)家的看法，然后傳遞給自己的客戶，結(jié)果，投顧變成了市場(chǎng)億萬(wàn)條資訊的二道販子，久而久之，客戶就會(huì)形成與其詢問(wèn)投顧不如自己上網(wǎng)看看的印象，這就與我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的構(gòu)建人的信賴相背離了。比如說(shuō)一條產(chǎn)業(yè)振興政策通常會(huì)經(jīng)歷草案、修正、出臺(tái)三個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過(guò)程可能耗時(shí)一年甚至更久，你就需要對(duì)這條持續(xù)信息保持跟蹤，這就需要建立良好的知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，今年的涉礦股很是風(fēng)光。對(duì)于投顧而言，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣應(yīng)該具備高效的特質(zhì)：對(duì)己能夠高效率地吸收外部資訊、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)客戶能夠通過(guò)高效的工作方法提升有效服務(wù)的比例。TOP↑投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣Data：2011年9月今天，我們正式進(jìn)入專(zhuān)業(yè)知識(shí)的聚焦培訓(xùn)，區(qū)別于“速成”教程中對(duì)知識(shí)的普及性培訓(xùn)，本系列的培訓(xùn)將體現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)：一是只培訓(xùn)軸心知識(shí)，二是對(duì)軸心知識(shí)中的部分重要環(huán)節(jié)將會(huì)更加深入和詳細(xì)。這也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有觀眾的猴子的問(wèn)題。永遠(yuǎn)不要擔(dān)心你會(huì)因此而失去客戶，不會(huì)！此處，我就以我自身的一點(diǎn)經(jīng)歷為例。急于表現(xiàn)自己，能與大部分客戶展開(kāi)交鋒但還無(wú)法與真正的高手過(guò)招，屬氣場(chǎng)初凝階段，與更高層次的宗師之氣不可同日而語(yǔ)。而要做到這點(diǎn)，客戶引導(dǎo)就不可或缺，而且很顯然，成功的客戶引導(dǎo)離不開(kāi)對(duì)客戶的準(zhǔn)確分析。我很想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)證券公司的客戶名單擺在投顧面前時(shí)，有沒(méi)有人敢于指著中間一些名單對(duì)自己說(shuō)，這不是我的菜？還是那句話：大客戶不是找來(lái)的，是吸引來(lái)的。正向思考型投資者，習(xí)慣自上而下搜索投資標(biāo)的，往往在一個(gè)重大事件或政策出現(xiàn)之后順推受益或受影響個(gè)股；逆向思考型投資者，則習(xí)慣自下而上地從個(gè)股反觀整個(gè)經(jīng)濟(jì)政策的演變，對(duì)微觀的關(guān)注大于宏觀。對(duì)這些客戶，只有提供高品位、差異化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的金融服務(wù)，才能得到有效開(kāi)發(fā)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。大千世界，最復(fù)雜的莫過(guò)于人，對(duì)不同的客戶采取千篇一律的咨詢，其效果難免打折。最后啰嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時(shí)候適用。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：大錯(cuò)特錯(cuò)。在證券市場(chǎng)上，任何流派皆可解釋市場(chǎng)，也可預(yù)測(cè)市場(chǎng)（預(yù)測(cè)的有效性是另一回事）?？傮w而言，氣場(chǎng)的修煉并無(wú)定式，它總是在投顧的日復(fù)一日的常規(guī)工作中潛移默化地形成。但是，當(dāng)你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會(huì)更有針對(duì)性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級(jí)投顧階段的思維模式，這比具體的知識(shí)更重要。這里，我先問(wèn)大家?guī)讉€(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，你可以借此粗略評(píng)估對(duì)各流派的了解程度以及自己與哪類(lèi)分析流派最適合。李嘉圖的相對(duì)優(yōu)勢(shì)理論，講的是在國(guó)際貿(mào)易中，每個(gè)國(guó)家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，進(jìn)口其具有“比較劣勢(shì)”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。美國(guó)管理學(xué)家彼得提出了一個(gè)著名的“木桶原理”，講的是盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。大客戶通常已在市場(chǎng)磨礪多年，對(duì)技的認(rèn)知絲毫不亞于一名初級(jí)投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補(bǔ)他們認(rèn)知的不足。而金融領(lǐng)域的只是又如浩瀚星河，不可窮盡。為什么有的人預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測(cè)不準(zhǔn)仍有人要看他的觀點(diǎn)？如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認(rèn)自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。首先，請(qǐng)大家思考這樣一個(gè)問(wèn)題：初級(jí)投顧和資深投顧的最大區(qū)別在哪里？如果你的答案是資深投顧比初級(jí)投顧對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)得更準(zhǔn)，那我告訴你，初級(jí)投顧也是這么想的。這時(shí)，就需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)彌補(bǔ)。如果你投身少林，你就要從最基本的長(zhǎng)短拳練起，直至習(xí)得鐵布衫易筋經(jīng)，成為一名優(yōu)秀的少林武僧。其中，自我修煉包括態(tài)度轉(zhuǎn)變、舍短取長(zhǎng)和氣場(chǎng)修煉三部分，客戶分析包括客戶偏好分析和客戶引導(dǎo)兩塊。打個(gè)比方，無(wú)論少林武當(dāng)，無(wú)論南拳北腿，無(wú)論拳腳內(nèi)功，都需從站樁、吐納、體能這些基本功習(xí)得，如果這些基本功練得不夠扎實(shí)，你永無(wú)可能成為一代宗師，但僅憑這些基本功，你也無(wú)可能開(kāi)宗立派。這個(gè)現(xiàn)象容易讓人陷入一個(gè)誤解：只要熬就能變成精英，早晚而已。有這樣一則故事：一位員工一直在一家公司里的同一崗位上辛勤工作，終于在十年之后成為這家公司資歷最老的員工，終于有一天他忍不住去找老板要求加薪。首先，你需要從對(duì)知識(shí)的全面攝取轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的有效取舍，選擇一個(gè)最適合你的領(lǐng)域作為你未來(lái)的立身之本，專(zhuān)攻下去；其次，你需要從研究技術(shù)到研究人，包括你的客戶和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其三，你需要從磨練技術(shù)到磨練修為，包括你的人格、心態(tài)、氣場(chǎng)。第二部分：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的聚焦。同樣，這也是“以我為中心”的表現(xiàn)。這部分培訓(xùn)旨在提升整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，達(dá)到“1+1﹥2”的效果。麥基爾在暢銷(xiāo)書(shū)《漫步華爾街》中也描述過(guò)這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：美國(guó)的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。在現(xiàn)實(shí)中，初級(jí)投顧的服務(wù)客戶總是一些散戶，是這個(gè)市場(chǎng)的蝦米；而資深投顧的客戶總是一些大客戶、VIP客戶，是這個(gè)市場(chǎng)的大魚(yú)。所以，初級(jí)投顧做的是從無(wú)到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨(dú)門(mén)心法）。所以，初級(jí)投顧與資深投顧的差距，知識(shí)廣度上的差距是次要的，知識(shí)深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知識(shí)深度上的心態(tài)、氣場(chǎng)、分寸的差距。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒(méi)有意義的，高出越多，浪費(fèi)越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L(zhǎng)才行，這是最有效也是惟一的途徑。因此，想成為一名資深投顧，你需要做的是根據(jù)自己的興趣、稟賦、性格，去選擇最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域?qū)Ｑ邢氯?，然后將自己的?yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致，成為吸引大客戶的利器。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。然毛澤東之氣，乃集軍事、哲學(xué)、政治、文學(xué)大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，硬將秦皇漢武拉下神壇，睥睨眾生之象頓生，非常人可以模仿。氣場(chǎng)的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實(shí)的基本功上，唯有在專(zhuān)業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強(qiáng)化。他們需要的投顧，不是那種越俎代庖，告訴他們小道消息或者個(gè)股買(mǎi)賣(mài)的愣頭青。他們之所以重視我的看法，按照我的理解，主要是因?yàn)槲夷軓暮暧^視角提供他們并不擅長(zhǎng)的思路，當(dāng)然，前提是我已經(jīng)在長(zhǎng)時(shí)間交流中從專(zhuān)業(yè)、氣場(chǎng)、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個(gè)可信賴的人，進(jìn)而我的意見(jiàn)很重要。不過(guò)，我們同時(shí)也提醒大家，氣場(chǎng)修煉是融會(huì)貫通所有修煉之后的最高修煉，離不開(kāi)其它領(lǐng)域的刻苦學(xué)習(xí)，切不可舍本逐末，忽視其它基礎(chǔ)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。按照交易規(guī)模不同，通常將客戶分為三個(gè)級(jí)別：大戶、中戶、散戶。操作頻率很低的客戶對(duì)動(dòng)態(tài)類(lèi)資訊不敏感，思考型的客戶對(duì)結(jié)論性的資訊很反感，這類(lèi)客戶是要通過(guò)過(guò)程的說(shuō)服力來(lái)評(píng)估對(duì)結(jié)論的相信度。分析客戶興趣對(duì)于分析客戶偏好、思維方式也能起到重要的輔助作用。最終形成“以我為中心”的投顧客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級(jí)投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。所以，投顧在進(jìn)行客戶引導(dǎo)時(shí)首先需要通過(guò)交流、切磋，找到客戶對(duì)他自己所提問(wèn)題的判斷，比如你要找到他在對(duì)沖利多利空后仍然看好個(gè)股的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，這就是客戶的底牌；然后，再進(jìn)入下一步對(duì)自我分析的闡述。我們已經(jīng)反復(fù)講到，資深投顧首要是建立人的信賴，這種做法恰恰會(huì)破壞這個(gè)最重要的底線，得不償失。而在宏觀方面，由于我能比他們看得更透，即使我談的不是技術(shù)，對(duì)方也會(huì)尊重我的看法，去重新思考他的技術(shù)分析（至于最后會(huì)否修改結(jié)論則不強(qiáng)求）。對(duì)于正向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是尋找自上而下分析過(guò)程中的證據(jù)，以彌補(bǔ)正向邏輯可能存在的信息不對(duì)稱；對(duì)于逆向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是從中觀入手分析對(duì)微觀的影響，偏重技術(shù)分析。不過(guò)，需要提醒的一點(diǎn)是，招式練習(xí)的目的并不是簡(jiǎn)單地去掌握一招一式，這太初級(jí)了。如果你沒(méi)有自己的獨(dú)立思考，很容易人云亦云、隨波逐流，成為市場(chǎng)信息流的簡(jiǎn)單搬運(yùn)工，甚至不小心成為某些別有用心的謠言傳播者，最終給客戶帶來(lái)?yè)p失，也讓客戶失去了對(duì)你的信賴。而一名資深投顧，在面對(duì)這個(gè)例子時(shí)，他首先應(yīng)該在傳聞階段分析傳聞的可能性，這通?？梢詮墓镜慕?jīng)營(yíng)歷史和券商報(bào)告中窺得蛛絲馬跡；其次，當(dāng)傳聞證實(shí)后，他應(yīng)該依次分析礦山的儲(chǔ)量、品位、開(kāi)采成本、運(yùn)輸成本，由此得出該礦山的實(shí)際產(chǎn)出價(jià)值，進(jìn)而分析整個(gè)外圍的宏觀、政策、流動(dòng)性形勢(shì)，看看目前整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境是否適合投資；接下來(lái)，他還應(yīng)分析市場(chǎng)其他人將會(huì)怎么看待這個(gè)消息；最后，再得出股價(jià)的可能走勢(shì)。不過(guò)，仍需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然我們有傻瓜型的技術(shù)，但我們不能夠減輕自己的主觀能動(dòng)性，使自己變成技術(shù)的傻瓜。金融市場(chǎng)上無(wú)時(shí)無(wú)刻不充斥著各種信息，這些信息大致可分為三類(lèi)：一是負(fù)價(jià)值的謠言；二是零價(jià)值的噪音；三是真正能用于投資的有正價(jià)值資訊。還記得我們?cè)凇斑M(jìn)階”教程“人”的修煉篇中第一章講到的少即是多嗎？這也是同樣的邏輯。在上一篇章中，我們?cè)?jīng)講過(guò)“資深投顧還應(yīng)具備時(shí)刻儲(chǔ)備知識(shí)的意識(shí)”，這里就需要用到這一點(diǎn)。想反，如果有機(jī)會(huì)，你可以跟你客戶講：好了，現(xiàn)在機(jī)會(huì)到了，讓我們大干一場(chǎng)吧。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，規(guī)范分析是分析政策應(yīng)該怎么調(diào)的問(wèn)題，實(shí)證分析是分析政策會(huì)怎樣的問(wèn)題。我們講實(shí)證分析，也分事前分析和事后分析。當(dāng)然，現(xiàn)在來(lái)看，中國(guó)受到的影響不如當(dāng)初預(yù)期的大，也有人馬后炮地說(shuō)中國(guó)政府那個(gè)時(shí)候如果堅(jiān)決一點(diǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在會(huì)怎樣怎樣。我們有很多政策，雖然政策初衷很好，但結(jié)果卻未能實(shí)現(xiàn)，其影響也就大打折扣了，比如“非公36條”。這一條線索串下來(lái)，你就能很清晰地觀察全球經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。同樣，我們現(xiàn)在看到澳大利亞半年多以前就停止了加息，巴西最近降息了，全球經(jīng)濟(jì)二次下探，這在很大程度上也是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)降溫引起的。除了上述股指之外，有時(shí)還需要對(duì)澳大利亞、俄羅斯、韓國(guó)、加拿大、巴西等國(guó)的股指定期跟蹤。如果一定要?jiǎng)澇鰲l界線的話，大致可以說(shuō)，宏觀研究主要是用于選擇投資戰(zhàn)略方向的，如下多大的倉(cāng)位，選擇怎樣的板塊配置等等。所以，宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)微觀面的估值水平，構(gòu)成股市價(jià)值中樞，通常是牛市的下限，熊市的上限，震蕩市的中軸。供給面由IPO、再融資決定，需求面則由資金交易量決定。股市說(shuō)到底是人與人博弈的市場(chǎng)。如果投顧能夠掌握好“三維一體”的宏觀研究框架，就能做到體系化，不至于盲人摸象，流于片面。行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度去分析行業(yè)，比如，是完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)還是寡頭壟斷性行業(yè)。比如，政府對(duì)某些行業(yè)實(shí)施行業(yè)管制，對(duì)某些行業(yè)大力扶持。這里可以同將行業(yè)歷年銷(xiāo)售額與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值繪制在同一張坐標(biāo)圖上，通過(guò) 回歸分析尋找二者之間的相關(guān)性，從而確定行業(yè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)線。、商業(yè)銀行、實(shí)體部門(mén)和出口部門(mén)的資產(chǎn)負(fù)債表去把握流動(dòng)性和信用創(chuàng)造。一家公司的管理能力，決定了它能否將有限的生產(chǎn)要素進(jìn)行最合理的組合，以實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)價(jià)值。財(cái)務(wù)報(bào)表的分析非常龐雜，專(zhuān)業(yè)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師是這方面的行家，顯然，要求投顧去達(dá)到注冊(cè)會(huì)計(jì)師的水平既不現(xiàn)實(shí)也不符合“專(zhuān)注”的標(biāo)準(zhǔn)。這也是投顧高于注冊(cè)會(huì)計(jì)師的原因，因?yàn)闀?huì)計(jì)師只負(fù)責(zé)解釋過(guò)去，不負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)未來(lái)。這三大理論的衍生可謂多如牛毛，不用也不可能一一掌握。波浪分析就是最典型的圖形分析。而有時(shí)，即使同一個(gè)技術(shù)工具，不同人用起來(lái)的結(jié)果也不一樣，比如，同樣是數(shù)浪，如果對(duì)浪的級(jí)別或者數(shù)浪的起點(diǎn)不同，則結(jié)果往往想法。引用這個(gè)案例，只是為了更正一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)：策略因人而異，而非因錢(qián)而異。一個(gè)好的策略師不是能夠找到更多的知識(shí)做支，而是能夠控制好人。這個(gè)時(shí)候，策略上就要求按兵不動(dòng)，投顧需要給客戶的建議就是觀望，但很多人卻耐不住寂寞，稀里糊涂進(jìn)行了操作，不虧才怪。金融市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放度很高的市場(chǎng)，人員流動(dòng)不可避免，而投顧又是一個(gè)以人為中心的行業(yè)，因此，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)必須做好任何團(tuán)隊(duì)成員離開(kāi)的準(zhǔn)備。比如，當(dāng)投顧接觸到一些內(nèi)幕消息時(shí)，極力推薦客戶購(gòu)買(mǎi)某只股票，這個(gè)時(shí)候就存在極大的風(fēng)險(xiǎn)；又比如，有些投顧因?yàn)橐粫r(shí)的順風(fēng)順?biāo)?，慫恿客戶將資金交給自己打理。自然界中狼群爭(zhēng)奪頭狼的位置就是一個(gè)典型的淘汰制度，正是這套制度，確保了整個(gè)狼群生存下去。當(dāng)然，文化建設(shè)與制度建設(shè)之間又存在彼此影響的關(guān)聯(lián)。TOP↑31 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