【正文】 的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠枺骸鞍职?，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。也許您以前就是。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 　　如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。 　　您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng)：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。 　　人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機(jī)會。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。 　　面試過程，對方同時也對您進(jìn)行評估，所以要注意表現(xiàn)。 　　可提出的問題如下：　 　　并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。 　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。不僅您失去了機(jī)會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會，我們需要的是把握機(jī)會的能力。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程【共十九個專題】大地電器超市資源部二○○三年十月【內(nèi)部資料、注意保存】專題一：銷售是什么　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。 　　例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設(shè)計初期進(jìn)行考慮的。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 　　第三，寄出產(chǎn)品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。在求職信末尾加一條名人警句或成語。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進(jìn)入機(jī)會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊精神。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會從身邊溜走。開始工作前，計算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 　　 　　一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當(dāng)作是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護(hù)理。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會很多。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 　　第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。在某些情況下，這是必須的。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員?！?　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。 　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。您的過去絕對不等于您的未來。 　　態(tài)度 　　您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 　　我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?。?dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認(rèn)為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。 　　1．您進(jìn)行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會變得無精打采、煩躁不安。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。在這個階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。如果不可信，您就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。過程中需要有一個可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實現(xiàn)。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨立。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標(biāo)。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。杰克遜、惠特妮樂觀態(tài)度 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 　　銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具，要能隨手