【正文】 較高的價(jià)格，代表使用者的身份和社會(huì)地位。比如，有的男同志認(rèn)為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等?！　?．購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講男性消費(fèi)者不如女性消費(fèi)者經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)?！　?3)強(qiáng)烈的自尊好勝心，購(gòu)物不太注重價(jià)值問題。明朗與強(qiáng)烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些都能成為一種吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極情感，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，直至發(fā)展為購(gòu)買行為。商品競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵更多的在于其所蘊(yùn)含的氣氛、情感、趣味和理解。首先，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開展多種形式的促銷活動(dòng)，例如打折、贈(zèng)送禮品，以及在“婦女節(jié)”、“母親節(jié)”等節(jié)假日，推出一系列以關(guān)愛女性為主題的節(jié)日促銷，賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴。因此，女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)不厭其煩的挑選，全面衡量其利弊得失。女性由于天性情感豐富，比較喜歡追求意境美，表現(xiàn)在消費(fèi)上就是喜歡追逐“時(shí)髦”和“品味”的心理，這種心理，不是追求商品的使用價(jià)值，而是關(guān)心商品所包含的“象征”意義，所以，那些表達(dá)愛情、尊嚴(yán)，喚起自己的情感、回憶、意韻深厚的物品更易受到現(xiàn)代女性的青睞。另外，有一部分女性出于非常強(qiáng)烈的自尊需要，在消費(fèi)時(shí)還會(huì)產(chǎn)生攀比和炫耀心理。美國(guó)廣告學(xué)家施塔奇關(guān)于動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的調(diào)查研究表明，“對(duì)子女的愛”這一動(dòng)機(jī)是各種各樣動(dòng)機(jī)中最強(qiáng)的一種，它僅次于“食欲”動(dòng)機(jī)，處于第二位。但廠家如果能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和宣傳上注重突出某些特點(diǎn)，就會(huì)吸引有某些偏好的女性消費(fèi)者。因此說女性購(gòu)買群體是龐大的，已成為主導(dǎo)中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的主力軍。而研究消費(fèi)者的心理經(jīng)常借助的手段是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。具有這種心理的消費(fèi)者崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，作為經(jīng)營(yíng)者來說，就只有去滿足消費(fèi)者這種心理需求而不是去違背它。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們?cè)谏淼?、安全的物質(zhì)需求滿足后，社會(huì)的、自我的、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。這些特征說明人們的購(gòu)買行為發(fā)生了很大變化，購(gòu)買熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著消費(fèi)者收入的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購(gòu)買商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠(chéng)于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。通過分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的知覺、注意、態(tài)度、興趣、體驗(yàn)和記憶等認(rèn)知過程以及消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，解釋為什么消費(fèi)者愿意購(gòu)買這種產(chǎn)品而不愿意選購(gòu)其他產(chǎn)品。商家只要打動(dòng)了女性消費(fèi)者的心，就占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。同時(shí)女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，因此也更注重購(gòu)物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。丈夫也是女性關(guān)心的重點(diǎn)之一，丈夫的衣食起居，女性往往也會(huì)有比較周密的安排，而且，中國(guó)傳統(tǒng)的女性，總是將家庭的重點(diǎn)放在丈夫身上，存在著男人一定要更體面的心理，所以，在給丈夫購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)，女性往往會(huì)考慮購(gòu)買高檔和貴重的。有的女性為了炫耀自己的高貴、富有，以滿足虛榮，專門選購(gòu)一些自認(rèn)為別人買不起的金銀珠寶來裝扮自己，借以抬高自己的身份。自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足，不僅僅是那些遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，有時(shí)一些小小的成功，也能讓人體會(huì)自我實(shí)現(xiàn)的喜悅。1）、制定“女性為本”市場(chǎng)定位　　4）、溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境。其特征主要表現(xiàn)為：　　(1)注重商品質(zhì)量、實(shí)用性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，能夠從大局著想。3．購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境的變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現(xiàn)實(shí)。 1）. 理性消費(fèi)是主流價(jià)格、質(zhì)量和潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素在實(shí)際消費(fèi)過程中，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念，他們的購(gòu)物目的是為了追求商品的使用價(jià)值，更多地關(guān)注商品的質(zhì)量，而對(duì)外表則不十分挑剔，只要實(shí)用也就滿足了，此種心理在當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體中最具有普遍性和代表性。隨著各種商品的銷售價(jià)格不同程度上漲，大學(xué)生每天需消費(fèi)10 元左右才能滿足基本的飲食生活需要。這反映出一些學(xué)生不懂得量入為出，存在嚴(yán)重的攀比心理，最終的結(jié)局是債臺(tái)高筑、生活窘迫，逐漸陷入拆東墻補(bǔ)西墻的債務(wù)危機(jī)中，進(jìn)而嚴(yán)重影響了正常學(xué)習(xí)和生活。對(duì)新鮮事物熱衷并樂于嘗試，使其在消費(fèi)的同時(shí)注重時(shí)尚性、潮流化，強(qiáng)調(diào)新穎美觀。通過消費(fèi)此類商品，以達(dá)到表現(xiàn)富有、高貴、灑脫、時(shí)髦的目的，此類大學(xué)生消費(fèi)群體極少考慮到商品使用價(jià)值和商品的實(shí)際質(zhì)量。美國(guó)社會(huì)學(xué)家戴慧思認(rèn)為：“高速的商業(yè)化進(jìn)程不僅增加了消費(fèi)者的選擇余地，提高了物質(zhì)生活水平，而且打破了國(guó)家對(duì)社會(huì)生活的壟斷。什么是有害身心健康的不良消費(fèi)，從而正確地評(píng)價(jià)和選擇自己的消費(fèi)行為。例如收入水平，消費(fèi)水平對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響；社會(huì)風(fēng)氣，風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)流行的影響；文化成都一，職業(yè)特點(diǎn)對(duì)其購(gòu)買選擇的影響。由于不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)差異，使得購(gòu)買行為過程并不完全一樣，因此，前期的定性研究是建立模型的基礎(chǔ)。分析購(gòu)買者是個(gè)人、家庭還是集團(tuán)，購(gòu)買的產(chǎn)品供誰(shuí)使用，誰(shuí)是購(gòu)買的決策者、執(zhí)行者、影響者。分析購(gòu)買者對(duì)不同產(chǎn)品的購(gòu)買地點(diǎn)的要求，如消費(fèi)品種的方便品，顧客一般要求就近購(gòu)買，而選購(gòu)品則要求在商業(yè)區(qū)(地區(qū)中心或商業(yè)中心)購(gòu)買，一邊挑選對(duì)比，特殊品往往會(huì)要求直接到企業(yè)或?qū)I(yè)商店購(gòu)買等。活動(dòng)目標(biāo)是吸引年輕男子花較少的錢試用新產(chǎn)品，同時(shí)留住老顧客。因此，營(yíng)銷者應(yīng)注意不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師—鄧念常老師，她對(duì)我進(jìn)行了無私的指導(dǎo)和幫助，不厭其煩的幫助進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)?！　5] 蘇亞民 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)[M]. 北京:中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社, :297.