【正文】 部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則銷售人員的要有“善待同行的理念” 、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。 賣點(diǎn)構(gòu)成：生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)第十六大類型賣點(diǎn)情感第十五大類型賣點(diǎn)居住文化與生活方式第十二大類型賣點(diǎn)樓盤軟性附加值地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會(huì)是有階層的，樓盤也是有階層的。第五大類型賣點(diǎn)自然景觀年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。 如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 產(chǎn)品時(shí)代與營(yíng)銷時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。 空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。第四大類型賣點(diǎn)園林主題 賣點(diǎn)構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林。所謂好的產(chǎn)品。 白紙上可以有許多發(fā)揮。 賣點(diǎn)構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念。在信息不對(duì)稱的環(huán)境下，善良的中國人喜歡用一個(gè)開發(fā)商的聲譽(yù)來判斷該買誰的房子！賣點(diǎn)構(gòu)成：榮譽(yù)賣點(diǎn)、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點(diǎn)、自我標(biāo)榜、張揚(yáng)個(gè)性。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意?！〔缺P一定要端正心態(tài)房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。 c) 裝備：提前預(yù)約、錄音筆、相機(jī)，使用手機(jī)拍照更方便 假名片等項(xiàng)目切合，如項(xiàng)目賣辦公，我是IT業(yè)……… 二、行動(dòng)方式 （怎么踩是最好的？）1. 扮演角色 a) 同業(yè)調(diào)查，直入調(diào)查 “同行，向你們學(xué)習(xí)，如果方便的話，請(qǐng)做講解” 資料共享、互換，結(jié)交同業(yè)朋友 b) 同業(yè)調(diào)查，半真半假 “我們開發(fā)的是商鋪，但我個(gè)人需要的是住宅” “是同行，但真的是來買房的” “朋友認(rèn)為我很專業(yè)，請(qǐng)我?guī)退纯础?c) 扮演假客戶 初步以假客戶市調(diào)最為容易收集全面信息，以同業(yè)半真半假市調(diào)較易得到內(nèi)部真實(shí)消息，直入的同業(yè)調(diào)查最難，必須面對(duì)專業(yè)素質(zhì)極高的項(xiàng)目人員時(shí)采用。” c) 假客戶假如現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)入了自己的領(lǐng)地，因?yàn)槟阋院髮⑹沁@里的主人，銷售人員為你提供良好的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)。 d) 樣板房、實(shí)品屋帶看 了解實(shí)物的功能，建材使用品牌，戶型實(shí)際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。 d) 但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時(shí)，有可能是銷售控制不賣，當(dāng)你表示對(duì)那種產(chǎn)品非常感興趣時(shí)，幾天后銷售人員會(huì)通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。15 / 15