【正文】 吳經(jīng)理及其隨行人員在與北顏公司產(chǎn)品經(jīng)理以及銷售人員的交流中，詳細地了解了 整個事件的發(fā)生及目前的狀況，同時吳經(jīng)理就此事向道康寧大中華地區(qū)駐上海的高級技術(shù)人員李先生了解。虹陽因缺乏足夠的資金，不能備有大量的庫存，也沒建立起大陸電子行業(yè)的銷售網(wǎng)絡，只是與部分臺灣廠家較熟悉而已。這樣一來，北顏才感覺事情不對，虹陽并非想象中的一個簡單的中間貿(mào)易商而已。此時由于北顏倉庫中尚有給明基備的2，540支庫存，而5月下旬訂 購的1，500支產(chǎn)品將于7月底到貨，所以從時間上來講，交貨應該沒有問題。否則庫存一旦到期，則損失巨大。同時戴爾、康柏等大公司亦開始向維寶定貨，這些大公司對定牌生產(chǎn)廠商生產(chǎn)中所采用的材料，尤其是其中的化學材料有著嚴格的規(guī)定要求。其中，冠捷是由道康寧及東芝兩家供貨，道康寧獨家供應高創(chuàng)，唯冠采用信越產(chǎn)品。在顯示器生產(chǎn)中，有兩塊線路板，上面有一些較大的電子元器件，如電容、電阻、偏轉(zhuǎn)線圈上需用硅膠進行粘結(jié)固定，替代的產(chǎn)品有熱熔膠及黃膠二種。但與臺灣代理商之間的關(guān)系，則常常發(fā)生沖突。中國電子行業(yè)的發(fā)展，南方地區(qū)遠遠領先北方地區(qū)。雖然 其價格較低，但可選用品種少，且不具備國際性公司需要的一些諸如阻燃、FDA等國際標準，質(zhì)量上遠遠不能與進口產(chǎn)品相比，只有一些國內(nèi)廠家采用。其中電子用硅橡膠中以GE、道康寧與信越競爭最為激烈，各公司所采取的銷售代理 策略也各不相同：GE公司GE為美國公司，在世界500強中排名前列，其有機硅部生產(chǎn)GE品牌的硅產(chǎn)品，后又收購了日本東芝品牌的硅橡膠部門，現(xiàn)多以東芝品牌投入市場。(三)道康寧公司的銷售代理策略擁有眾多不同類型產(chǎn)品的道康寧公司，不僅重視產(chǎn)品更新開發(fā)，同時非常重視其銷售網(wǎng)絡的拓展。潤滑劑作為潤滑劑，有機硅被廣泛的用于軸承及某些金屬/塑料元件?；瘖y品屬于個人保養(yǎng)品之特殊化學品，如用于洗發(fā)產(chǎn)品，可以使頭發(fā)易于梳理，更有光澤；由 于護膚產(chǎn)品，可使皮膚更柔軟，潤澤；用于沐浴產(chǎn)品，可以使產(chǎn)品不帶任何膩及粘滯的 感覺。目前道康寧公司在中國銷售的有機硅產(chǎn)品包括8種類型：建筑類、紡織類、化妝品 、橡膠制造業(yè)、油漆及涂料、紙類/壓敏、潤滑劑以及電子電器。其中，中國大陸的銷售額亦達到了1億美元。由于該事件涉及到道康寧公司在大中華區(qū)（包括臺灣、香港及大陸地區(qū)）協(xié)調(diào)代理商分銷區(qū)域的問題。清華大學管理學院擁有本案例的版權(quán)，未經(jīng)許可，禁止以任何方式復制、傳播、使用本案例。本案例僅供課堂討論，作者無意說明企業(yè)經(jīng)營管理上的成敗得失。對此，吳經(jīng)理已經(jīng)設想了幾種解決方案：由北顏做維寶供應商，或由虹陽公司做維寶供應商，亦或是兩家公司合作做維寶供應商，但不論最終采取何種解決方案，此次吳經(jīng)理都必須解決此爭端。1998年，道康寧公司營業(yè)額高達26億元美元。1998年在上海松江投資1，000萬美元成立工廠。前不久，道康寧與上海三槍合資 生產(chǎn)內(nèi)衣，內(nèi)褲及襪子等產(chǎn)品中，即用到了此類產(chǎn)品。著名的3M便簽紙上即 用到該產(chǎn)品。正因為如此，使道康寧公司非常重視電子用硅產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，特別是大電子類電子用硅產(chǎn)品。外資公司有道康寧、美國通用電氣、日本信越、德國威凱以及法國羅納普朗克等公司，國內(nèi)公司有無錫南大、四川辰光、吉林大學以及北京化工廠等廠家。國內(nèi)廠家 國內(nèi)廠家中，電子用膠起步較早、銷量較大的兩家公司是無錫南大與四川辰光。對此，道康寧認為，冠越具有較強的銷售能力及銷售網(wǎng)絡，因而無需增加代理商；香港的兩家代理其最終用戶大多在中國大陸，但他們僅在廣州設有辦事處。沖突的產(chǎn)生 由于香港兩家代理與北顏有比較明確的地理銷售區(qū)域的界定，因而大家相互之間沒 有什么大的摩擦，即使有一些客戶越界購買，但購買數(shù)量不大，而道康寧公司又從中平衡，因而大家平安相處，故代理之間關(guān)系尚可友好相處，甚至有時會相互調(diào)貨。隨著中國大陸方面對投資商政策的放寬，諸如華碩、維寶（COMPAL）、冠捷（AOC）、飛利浦、唯冠、上眾及高創(chuàng)等顯示器生產(chǎn)廠商先后在中國設立 工廠，并且逐步將大陸地區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)量放大，而相應減少了在臺灣及其他地區(qū)的產(chǎn)量。在硅膠同類產(chǎn)品中，以信越、東芝及道康寧等三種品牌主要的產(chǎn)品質(zhì)量最好，其中道康寧進入市場時間最早，東芝價格最便宜，而信越則質(zhì)量最好，大家各有所長，因而競爭一直異常激烈。但維寶在中國設廠以來，臺式電腦產(chǎn)量逐步增加，特別是1998年底以 來，世界電腦行業(yè)顯示器的需求量大增，維寶的臺式電腦的產(chǎn)量亦不斷上升。正因為如此，北顏碰到了一些問題： 硅橡膠產(chǎn)品有其特殊的一面，這類產(chǎn)品象食品一樣，具有一定時間的保質(zhì)期，所以 北顏公司在客戶未確定采用某種型號前，不敢備太多的庫存。維寶采購部報出的計劃為 ，6月下旬暫時需要100支，如試用效果良好（在黃膠庫存消耗掉的前提下），將于8月 份再訂購1，000支。 待8月份貨源跟上后，北顏再與維寶采購聯(lián)系時，答應維寶在1，000支以上的采購 數(shù)量下，將給予3%的折扣，但此時虹陽的銷價也下降了3%；待北顏同意下降5%時，虹陽亦很快作出反應，也下降了5%。對于已經(jīng)采用道康寧產(chǎn)品的客戶，北顏只是在客戶需要時提供服務。吳經(jīng)理奉命立即飛赴上海，了解整個事件的過程。從資料中，吳經(jīng)理知道虹陽公司規(guī)模相當小，即沒有足夠的資金，也沒有倉庫可備大量的庫存，在電子行業(yè)也沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，但由于虹陽也向維寶公司供應其它膠類，所以虹陽不僅與臺灣代理商而且與維寶的關(guān)系都非常好。北顏公司的銷售部李經(jīng)理也在被邀之列。如果不是北顏公司的努力，虹陽也不可能有機會向維寶供應此產(chǎn)品。因此一旦口子打開，將對大陸產(chǎn)生巨大的沖擊，北顏將不惜代價來制止虹陽涉足大陸，除非虹陽公司放棄與北顏直接競爭的經(jīng)營方式。經(jīng)過三次了解情況和調(diào)查以及與當事人會談，吳經(jīng)理仔細考慮了各種可選擇的方案。作為大陸地區(qū)道康寧公司的正式代理，今后還要繼續(xù)開發(fā)新客戶，而虹陽既不是代理商又可以銷售道康寧的產(chǎn)品，勢必引起大陸市場的混亂。要么由道康寧直接來做，給兩家一