【正文】 價格策略1）項目開發(fā)成本分析（1）項目開發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進行市場調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開發(fā)的總體策略，初步擬定為一期開發(fā)，項目開發(fā)地塊規(guī)劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。3）互補性：把利潤高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補，是客流和消費保持相對一致。7）制作商集群：項目建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研發(fā)和集散中心，產(chǎn)品千差萬別，制作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。7）制作商集群：把旅游產(chǎn)品研發(fā)、游戲開發(fā)商、特色旅游工藝品研制也可以進行招商。[經(jīng)營偏好]對中國文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游紀念品為經(jīng)營方向。 4）西部地區(qū)[群體特點]這個群體來源很復(fù)雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者較多，有成熟的投資理念。[經(jīng)營能力]具備一定的經(jīng)營管理和投資能力，但基本上為短期投資和經(jīng)營，小商戶偏多。周期風險：招商工作是一個長期的工作，好多客商并不會立即簽約，而是要經(jīng)過一個非常漫長的洽談程序，才會考慮投資的方向。從屬模式——經(jīng)營權(quán)拍賣，項目具有絕對的壟斷優(yōu)勢，在進行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經(jīng)營商，對項目涉及的廣告發(fā)布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游文化紀念品冠名等進行拍賣。6）政策性：項目是國務(wù)院發(fā)改委、陜西省人民政府正式批準立項的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)保護與利用的重點項目，是秦始皇陵遺址公園和兵馬俑博物館建設(shè)的重點項目之一；同時也是西安市政府建設(shè)旅游都市，發(fā)展秦文化旅游板塊的重點項目之一，項目發(fā)展受到各級政府的關(guān)注。項目特性1） 配套性：項目的本質(zhì)是兵馬俑博物館館前商業(yè)配套產(chǎn)品，在項目發(fā)展初期，大量游客是通過游覽兵馬俑來了解項目，傳播項目品牌，項目自身不會超越秦兵馬俑的國際地位，只能從屬于秦兵馬俑，不會引來大量中外游客。社會效益（1） 提升完善博物館館前商業(yè)、文化、旅游配套設(shè)施，重塑陜西旅游大省的國際形象。兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深厚的古都——長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場帶給你的不僅是一種象征，同時也將是一種榮譽，愿您帶著這份榮譽收獲成功、收獲喜悅，走向明天、走向未來。（4） 對世界重大歷史文化遺產(chǎn)的保護和利用、弘揚中華民族先進的歷史文化將產(chǎn)生極大影響。3） 壟斷性：在中短期內(nèi)，項目周邊無競爭產(chǎn)品，且項目位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套項目，與秦兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。面向全國——項目具備國際化屬性，必須高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。 縱觀中外，商業(yè)地產(chǎn)基本都采用此法。[貳] 招商策略一、招商定位本質(zhì)定位：秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設(shè)施核心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場形象定位：中國第一文化旅游廣場招商概念：以“文化旅游體驗”為核心，突出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四大特色招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商盛大啟幕二、招商推廣招商標識與招商推廣主題語1） 標識：以項目LOGO為所有招商活動的行動標志 2） 主題推廣語：兵馬俑國際旅游廣場全國（？）地區(qū)招商盛大啟幕招商宣傳工具1）招商手冊（業(yè)態(tài)分布和功能配套等）2）項目中英文介紹（含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團、西部信托投資集團、項目夢之隊組合等介紹）3）項目3D片4）項目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖）5）招商政策說明文件6）客戶登記本等相關(guān)資料。 [經(jīng)營能力]他們有穩(wěn)定的收入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動用公款經(jīng)營。這個群體的經(jīng)營屬于理性消費，部分屬于感性消費；5）國內(nèi)地區(qū) [群體特點]這個群體來源也很復(fù)雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者都有，經(jīng)營風格也各有不同，有成熟的投資理念。2） 特色集群商：根據(jù)游客潛在的偏好，我們可以引進以經(jīng)營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經(jīng)營商。3） 普通集群商：它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營方式穩(wěn)定，租賃時間較長。5）娛樂演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴6）金融服務(wù)：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等7）中西醫(yī)藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等行業(yè)比例的建議1），品牌店和特色店的比例為1：1。2）了解物業(yè)租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。因此以下將會具體細述在項目開發(fā)過程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有關(guān)各項費用計算過程和前提依據(jù)。1991991998年三次大幅提高票價，并未明顯影響游客總量變化，說明票價不是影響游客的主要原因，可能影響兵馬俑客流的主要因素包括：游客的意愿及空閑時間，博物館接待能力，地區(qū)接待能力，地區(qū)交通運輸能力。4）保持一定的投資回報率是項目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。（5）免租期：前期簽約的可以享受免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進入。B、卡丁車經(jīng)營策略表46 卡丁車招商方案名稱卡丁車個數(shù)6個地點主要人流動線進行觀光休閑經(jīng)營期限三年經(jīng)營權(quán)限3年經(jīng)營權(quán)買斷（線路買斷，卡丁車由經(jīng)營者自己購買）買斷價格5000元/月價格依據(jù)卡丁車為6座，每座10元，六座為60元。按照3000人每日入廁1次計算，四個廁所共計每天收入為900元。按照目前博物館的戶外廣告發(fā)布價格40—50元計算，每塊每年總價為111200元。接著將文化、生態(tài)、休閑、娛樂、演藝、餐飲等有機的融合，引導(dǎo)大眾進入新的理解平臺——文化體驗式旅游。項目開發(fā)是臨潼區(qū)拉動經(jīng)濟增長，壯大旅游產(chǎn)業(yè)鏈的需要，建成后勢必為臨潼區(qū)經(jīng)濟發(fā)展做出巨大貢獻。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側(cè)重點為“掌握客戶”。表52 招商推廣階段宣傳重點招商推廣周期宣傳重點招商主題廣告促銷公共關(guān)系招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會新年音樂會招商引導(dǎo)期電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等新聞發(fā)布會招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會首屆秦文化藝術(shù)節(jié)招商攻堅期電視廣告、廣播廣告、報紙廣告等拍賣招商強勢期掌握前景電視廣告、報紙廣告（密集）試營業(yè)儀式世界遺產(chǎn)大會贊助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推廣控制招商推廣節(jié)奏1）招商時機選擇：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進行招商的事實，這對招商工作勢必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會加劇招商工作的難度，但同時我們不能因為招商工作任務(wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有準備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對招商商鋪進行有節(jié)奏的招商。招商組織1）內(nèi)線組織：招商內(nèi)線以陜西省西安市為主，以陜西周遍二線城市為輔，實施省內(nèi)招商計劃。并以此為模塊，在其它城市進行招