【正文】 上指標(biāo)中界定出八項(xiàng)為五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源，十一項(xiàng)為五羊摩托的弱勢(shì)資源，結(jié)果如下五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源l 獨(dú)特的營(yíng)銷方式和促銷手段（主要是靈活）l 所在產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商具有吸引力l 具有眾多的分銷設(shè)施l 擁有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的勞動(dòng)力l 重要的產(chǎn)品專利l 好的企業(yè)聲譽(yù)l 高的職工忠誠(chéng)度l 強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)五羊摩托的弱勢(shì)資源l 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債能力l 信用等級(jí)高l 對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)能力強(qiáng)l 健全的信息系統(tǒng)l 強(qiáng)大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低l 與其客觀存在公司建立了能夠提高競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)盟關(guān)系。 l 經(jīng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 l 忠誠(chéng)的顧客群。（一）、企業(yè)內(nèi)部資源的詳細(xì)指標(biāo)共分四個(gè)方面三十六項(xiàng)技能與技術(shù)l 技術(shù)領(lǐng)先 l 全面質(zhì)量管理 l 能不斷提供全面的售后服務(wù) l 能不斷開發(fā)新產(chǎn)品 l 獨(dú)特的營(yíng)銷方式和促銷手段。l 提供車輛調(diào)試及駕駛培訓(xùn)。消費(fèi)者對(duì)摩托車的認(rèn)識(shí)，主要是通過(guò)親友和有車者的介紹評(píng)價(jià)得來(lái)的。l 調(diào)查資料顯示，大量的城市消費(fèi)者和近一半的農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)注摩托車的舒適性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀造型等，說(shuō)明有一定摩托車消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和乘騎感受的消費(fèi)者的需求正從低層的價(jià)格、質(zhì)量向高層次、多方位需求發(fā)展。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度l 當(dāng)摩托車市場(chǎng)價(jià)格下降時(shí)，有近40%的消費(fèi)者認(rèn)為其價(jià)格可能還會(huì)再降，說(shuō)明目前摩托車市場(chǎng)降價(jià)已被消費(fèi)者認(rèn)為是慣性的，也說(shuō)明企業(yè)再通過(guò)降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)的策略是難以實(shí)現(xiàn)的。B、摩托車消費(fèi)者分析分析目的：界定影響消費(fèi)者購(gòu)買摩托車的決定因素和影響因素，從而確定摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則。三、摩托車行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？首先我們列出13個(gè)影響摩托車行業(yè)的因素，他們分別是：城市禁牌農(nóng)民收入增加和消費(fèi)觀念變化非法拼裝和假冒偽劣泛濫地方保護(hù)主義低水平重復(fù)建設(shè)的項(xiàng)目盲目上馬，增加了低水平產(chǎn)品的供給量不合理的稅費(fèi)征收和其他限制營(yíng)銷水平的提高消費(fèi)熱點(diǎn)增多、消費(fèi)資金分流油價(jià)上揚(yáng)，使用成本驟升新產(chǎn)品開發(fā)能力增強(qiáng)，開發(fā)速度快、品種多1過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)1汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展1消費(fèi)者持幣待購(gòu)我們?cè)購(gòu)倪@些因素中選出4個(gè)最重要的因素，也就是對(duì)摩托車市場(chǎng)影響最大的變革驅(qū)動(dòng)因素，他們分別是：l 城市禁牌l 農(nóng)民收入增加和消費(fèi)觀念變化、l 營(yíng)銷水平的提高l 新產(chǎn)品開發(fā)能力增強(qiáng)，開發(fā)速度快、品種多這個(gè)結(jié)論我們將用于后面五羊摩托機(jī)會(huì)與威脅的分析中，并為這四個(gè)因素找出清晰的答案。其中：l 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)、外觀造型比較關(guān)注，質(zhì)量是最關(guān)注的因素。同時(shí)還要耐用，油耗、剎車、啟動(dòng)都要好，另外售后服務(wù)也很重要。我當(dāng)初買摩托車的動(dòng)機(jī)是為了上下班方便。益豪的生產(chǎn)廠家在寶安，當(dāng)時(shí)益豪品牌挺響，l 我買摩托車的目的是作為代步的工具，跑工程l 摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)要好，加速性要好，我希望買質(zhì)量好的車，人結(jié)實(shí)、車也要結(jié)實(shí)，才行！李鐵軍，男，27歲，河南臨穎人，國(guó)企技工l 用的是赤兔馬125，牌子不是很響，但加速不錯(cuò)，加速性也好，省油，百公里兩公升，我又不經(jīng)常跑，有時(shí)晚上去接接女朋友下班。l 代理商直接參與生產(chǎn)型代理商向工廠注入股份或?yàn)楣S股東，直接進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷決策，代表廠家為部分小企業(yè)。l 天津陣營(yíng)：代表有天津本田和輕騎，特點(diǎn)是比較注重品牌。其結(jié)果是強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。競(jìng)爭(zhēng)壓力：代理商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)廠商和替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來(lái)愈大，潛在新進(jìn)入者的壓力愈來(lái)愈小，廠商的競(jìng)爭(zhēng)核心是質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)，外觀款式。下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：圍繞品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品種、技術(shù)進(jìn)行整體的競(jìng)爭(zhēng)。嘉陵、輕騎、建設(shè)則有100萬(wàn)輛以上的生產(chǎn)能力（全世界僅五家）。 購(gòu)買者的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模摩托車的購(gòu)買者主要為中低收入的家庭，這一消費(fèi)群體在中國(guó)十分龐大。 行業(yè)的盈利水平：盈利水平越來(lái)越低，平均利潤(rùn)保持在200元/輛左右。陳健，男，23歲，廣東韶關(guān)人，深圳市交警l 我用的是五羊本田，大毛病沒(méi)有，加速性能還可以，能跑120碼，希望能再快些。l 這車不錯(cuò)，騎乘感覺(jué)特舒適。l 摩托車關(guān)鍵要滿足消費(fèi)者安全、環(huán)保、節(jié)能、防盜等方面的要求，這是必須的。結(jié)論：摩托車競(jìng)爭(zhēng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力取決于誰(shuí)在以下幾個(gè)方面做得更好：提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，完善售后服務(wù)，降低產(chǎn)品成本，注重安全、節(jié)能、環(huán)保和高的可靠性，走精品品牌之路。但無(wú)論是哪種競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，其主戰(zhàn)場(chǎng)都將是農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部。購(gòu)買過(guò)程：先確定購(gòu)車，再確定品牌，受親朋好友的影響較大。同時(shí)有關(guān)調(diào)查資料顯示，有近40%的消費(fèi)者對(duì)本地摩托車價(jià)格變動(dòng)狀態(tài)不清楚。三、摩托車消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析品牌決策過(guò)程調(diào)查資料顯示，大部分消費(fèi)者購(gòu)車前都沒(méi)有確定的品牌，是先確定購(gòu)車，再確定品牌的。五、摩托車消費(fèi)者的服務(wù)需求分析關(guān)于維修的需求l 廠商應(yīng)進(jìn)行定期/隨時(shí)的服務(wù)l 維修費(fèi)用應(yīng)合理定價(jià)，免費(fèi)排障、保養(yǎng)、提供一定時(shí)期的免費(fèi)維修。七、摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則由摩托車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素、消費(fèi)者購(gòu)買摩托車的決定因素和影響因素可以得出摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則是：提高產(chǎn)品的質(zhì)量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)，降低產(chǎn)品的整體成本。 人力資產(chǎn)l 擁有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的勞動(dòng)力。 無(wú)形資產(chǎn)l 好的品牌形象。 市場(chǎng)成就l 擁有很好的市場(chǎng)份額。l 消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)廣東所產(chǎn)的摩托車比較認(rèn)可。l 加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)，降低整體成本，提升產(chǎn)品形象l 使廣告與促銷更有效、更系統(tǒng)。l 促銷：主要由各地經(jīng)銷商進(jìn)行，較多的手段是抽獎(jiǎng)、送禮等。嚴(yán)格質(zhì)量控制五羊本田　　五羊本田是五羊靈氣與本田精髓的完美結(jié)合，定位中高檔，主要產(chǎn)品有WY125型系列騎式摩托車、WH125T型系列踏板摩托車和WH100T型系列踏板摩托車。 市場(chǎng)營(yíng)銷方面，2001年10月，輕騎鈴木全面啟動(dòng)無(wú)憂服務(wù)工程，向用戶鄭重承諾：◆國(guó)內(nèi)首家一年或1萬(wàn)公里質(zhì)量三包服務(wù)（國(guó)家規(guī)定6000公里）◆24小時(shí)內(nèi)采取對(duì)應(yīng)行動(dòng)◆一年內(nèi)提供兩次免費(fèi)點(diǎn)檢服務(wù) 輕騎鈴木還在全國(guó)率先推出了一年或1萬(wàn)公里質(zhì)量三包服務(wù)；為了讓用戶買的放心，用的省心，每年還舉行兩次全國(guó)范圍的大型巡回服務(wù)活動(dòng)。三、五羊摩托與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素五羊摩托五羊本田豪爵新大洲重慶雅馬哈輕騎鈴木l 產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品性能l 品牌形象與企業(yè)聲譽(yù)l 強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)l 全面的售后服務(wù)能力l 強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力l 營(yíng)銷水平與銷售隊(duì)伍能力l 合適而有效的廣告l 產(chǎn)品價(jià)格有吸引力l 健全的信息系統(tǒng)和快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力較好較好一般不好一般較好一般較好不好好好好好較好好較好較好一般好好好較好好好較好好較好較好好好好較好好較好較好好好好好好較好較好較好較好較好好好好好較好好好好好 通過(guò)以上對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量與性能，營(yíng)銷能力、產(chǎn)品價(jià)格等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本旗鼓相當(dāng)，而在整體品牌形象、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、全面的售后服務(wù)能力、強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力、營(yíng)銷信息系統(tǒng)和廣告方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有著一定的差距。大企業(yè)的愿望尚不得知的情況下，我們僅在五個(gè)狀態(tài)評(píng)估的基礎(chǔ)上提出五羊品牌的目的與目標(biāo)，以與五羊公司探討。（三） 五羊摩托消費(fèi)者定義 五羊摩托的消費(fèi)者是怎樣一群人l 經(jīng)商者—年齡30至40之間，積極而又穩(wěn)健，小康型的生活水平，購(gòu)買力較強(qiáng)，朋友較多，比較精明，有自我炫耀的欲望。在競(jìng)爭(zhēng)分析中我們發(fā)現(xiàn)五羊摩托不僅同樣在這幾個(gè)方面處于劣勢(shì)，而且在品牌形象、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)等方面也處于相對(duì)弱勢(shì)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的弱勢(shì)則主要在于前后向的整合程度不夠。l 終端包裝策略：根據(jù)五羊產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。升華之關(guān)愛(ài)工程*借助節(jié)日，以電話、信函、人員訪問(wèn)的形式對(duì)五羊摩托用戶進(jìn)行回訪。（完）30 / 31