【正文】 定車展政策、以及車展業(yè)務(wù)人員的激烈政策。 不要在展會(huì)上吃飯。 活動(dòng)安排技巧 20 巡游隊(duì)； 預(yù)定車排行版（車展期間定車客戶共享 X 萬元，以刺激銷售） ； A． 第一天開幕式上的亮象，吸引眼球； 特別是有新產(chǎn)品上市 ； B． 各類節(jié)目表演； 搶劫人流、注意音響大小 ； C． 明星主持人加盟解說； 能提高知名度、和傳播率 ； D． 模特邀請(qǐng)； 俗，但不能不用，很吸引眼球； E． 互動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)； 提高觀眾對(duì)我品的觀注 ； F． 主題日－炒作 ； G． 試駕活動(dòng)； 不可忽視 。主題日結(jié)束之后，車價(jià)恢復(fù)了正常價(jià)。 不要見人就發(fā)資料。 落實(shí)物料準(zhǔn)備 確定布展計(jì)劃 人員分工安排 任務(wù)分配和獎(jiǎng)勵(lì)制度 展前集客告知宣傳 三、 展 中安排 場(chǎng)地選擇： 門頭 搶勢(shì)：最佳位置 展廳最搶眼處 對(duì)比借勢(shì) ：豐田 展廳旁邊 直接競(jìng)爭(zhēng)：在竟品如奇瑞、海馬現(xiàn)代、起亞 提升品牌：在 高檔車旁邊 如 法拉利 、寶馬、奔馳 物料安排： A． 有公司展廳參加的，按公司要求即可。 C． 在與賽車相關(guān)游戲里和其它網(wǎng)絡(luò)游戲里面植入比亞迪宣傳 LOG 一次 投放可以起到長期的宣傳效果，對(duì)于好的游戲可以采用買斷方式來整合。 : 廣告資源整合（廣告資源整合用的 5 種手段 +案例） 1：以任務(wù)量來整合商家投放額度；任務(wù)量 X1000 元 （北京大區(qū)以提車任務(wù)量來制定每月廣告計(jì)劃投放標(biāo)準(zhǔn)。 4： 服務(wù)增項(xiàng)：由于汽車屬于耐用高價(jià)消費(fèi)品，售后服務(wù)也是很多廠家及商家動(dòng)心思的地方。不過降價(jià)是把雙刃劍，它除了可以降低用戶購買準(zhǔn)入門檻、擴(kuò)大用戶群體外，也會(huì)造成品牌 形象降低、前期已購用戶抱怨、以及企業(yè)生產(chǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣等。 7：集客方式 通過提前電話或者短信告知終誠度高的客戶和意向客戶來前來看車和發(fā)放小禮品來吸引客戶過來，提高人氣和現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 5：萬能巡展類（省錢實(shí)惠類） 結(jié)合上述幾個(gè)方式，通過一次巡展采用多 種模式，開車去潛在客戶集中的鎮(zhèn)或者大型產(chǎn)業(yè)集中賣場(chǎng)巡展一次可以選幾個(gè)集中點(diǎn)，此模式相當(dāng)于巡展掃街，在人群集中處慢行把音樂放大最大吸引路人注意，在場(chǎng)地寬闊處定點(diǎn)靜態(tài)展示（不交場(chǎng)地費(fèi)用的）、在行業(yè)賣場(chǎng)集中地銷售顧問分組到店面內(nèi)直接發(fā)放宣傳資料介紹車型，展車擺放整齊留維修人員一名和一到兩名銷售顧問來介紹車型。 6 主題：主 題是報(bào)紙廣告所反映出來品牌宣傳的主旨，體現(xiàn)了報(bào)紙廣告的核心意義和價(jià)值。 2 媒體選擇：既有種類的選擇，也有級(jí)別的選擇。 E． 活動(dòng)：常做店頭促銷活動(dòng)吸引客戶上門來看車，在同一汽車城有做店頭促銷活動(dòng)的店面人氣肯定旺，如來店有禮等可以起到很好的集客作用，試乘試駕有禮、抽區(qū)幸運(yùn)卡片等留住客戶一些關(guān)注，帶來下一次的來店。 E． 技能提升：對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商所給予的培訓(xùn)，辦理經(jīng)銷商培訓(xùn)班。 C． 經(jīng)銷商經(jīng)營成本。廣告支持?jǐn)U大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加經(jīng)銷商的收益而采取一種宣傳的服務(wù)掌 控。特別在新產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方 14 面給予協(xié)助。 （ 3） 經(jīng)銷商會(huì)議：定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。 （ 2） 維持廠商之間合作體系的高效正常運(yùn)行，讓經(jīng)銷商依照廠家的意愿和設(shè)定的目標(biāo)現(xiàn)銷售。關(guān)鍵時(shí)刻的發(fā)力點(diǎn)，在其面前永遠(yuǎn)表現(xiàn)廠家代表的姿態(tài) （ 2）商家決策人維護(hù)： 距離合適的手足兄弟。 6： 銷售顧問利益與銷售服務(wù)店利益捆綁。（體現(xiàn)激勵(lì)的本質(zhì)，過 低的任務(wù)不具備激勵(lì)性，不可達(dá)成的過高的任務(wù) 也同樣會(huì)喪失激勵(lì)的意義） 3： 短期利益與長期利益結(jié)合。同時(shí)記錄下來； 對(duì)公司新政策和競(jìng)品新動(dòng)向，所有銷售人員需要立刻開會(huì)討論話術(shù)； 鼓勵(lì)商家 定期對(duì)中、高層人員送到外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)； 如煙臺(tái) 太古 ，中、高層人員，每半年需要到外面學(xué)習(xí) 15 天，具體內(nèi)容和學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，根據(jù) 9 具體情況而定。 每月組織一次區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議 8 5：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的五項(xiàng)修煉 ：終端戰(zhàn)斗力提升 ： :培訓(xùn) 1：經(jīng)銷商培訓(xùn)狀況了解： 了解經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體情況，特別是銷售顧問； 電話溝通，了解情況，主要與銷售顧問進(jìn)行通話； 培養(yǎng)幾個(gè) “內(nèi)線”，隨時(shí)了解經(jīng)銷商內(nèi)部不足和情況； 到店觀察銷售顧問的工作情況，從其工作中找出原因； 到銷售部門，對(duì)銷售顧問進(jìn)行摸底 ； 由區(qū)域經(jīng)理集合 經(jīng)銷商 銷售人員舉行定期溝通會(huì)， 從而掌握經(jīng)銷商店面管理第一手信息 。 對(duì)商家進(jìn)行 MOT 檢查和表卡系統(tǒng)進(jìn)行檢查和廣告執(zhí)行情況檢查、指導(dǎo)（到店即檢查）。特別是區(qū) 域經(jīng)理幾乎每天都在接受數(shù)字的誘惑，幾乎每天都在接受各種各樣的考驗(yàn)，與此同時(shí)幾乎 每天都生活在巨大的壓力下，因此，沒有過硬的心理素質(zhì)是很難成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理的。記?。耗阒挥性诖禾觳ハ路N子，才會(huì)收獲金色的秋天。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，公司對(duì)其信心下降。因?yàn)橘F公司員工的為人我們是絕對(duì)信賴的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由得過頭，某公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：太太來看他了，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，五天不去上班了；要到外地去學(xué)習(xí)， 給經(jīng)銷商打個(gè)電話，一個(gè)星期不去上班了。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。因?yàn)橹艺\是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)。 因?yàn)閷I(yè)精神，就是 服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。 第 3 條： 高 標(biāo)準(zhǔn)要求自己 必須自己對(duì)自己先提出超過客戶、上級(jí)、事業(yè)本身所期望的工作要求，才能獲得更多的認(rèn)同與他人支持，也才有可能取得令人驚喜的成績。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，具體工作職責(zé)如下： 、負(fù)責(zé)公司品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳與形象提升維護(hù)； 、以遵守公司規(guī)章制度和商務(wù)政策為準(zhǔn)則，管理、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作； 、 公司各項(xiàng)政策目標(biāo)任務(wù)在區(qū)域分解 及 執(zhí)行過程中的直接實(shí) 施和責(zé)任擔(dān)當(dāng)者； 、 作為 公司和商家之間 開展工作的 橋梁，充分整 合 內(nèi)外部資源，提高工作 效率； ２：區(qū)域經(jīng)理的工作行為規(guī)范 ： 要成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，必須要有自己的工作原則，要有自己的工作行為規(guī)范，因?yàn)橐?guī)范是一種精神，一種習(xí)慣。 第 5 條 ：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn) 個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上 !所以 ,每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的 時(shí)候，在第 一 時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情，因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。盡管有以上諸多問題，但是這些都是 “ 人民內(nèi)部 ” 矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。有的區(qū)域經(jīng)理不思進(jìn)取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商 “ 打成一片，關(guān)系處理得蠻好，但實(shí)際上恰恰相反 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。 經(jīng)銷商對(duì)公司的印象，一個(gè)直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是 “ 君子 ” 還是 “ 小人 ” 。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時(shí) 刻保持清醒，不要因?yàn)橐恍┫夘^小利，而出賣了公司和自已的人格，讓人鄙視。老米的 “ 快樂足球 ” 理論絕對(duì)是放之四海皆準(zhǔn)的真理。故有 “ 表態(tài)時(shí)豪言壯語，匯報(bào)時(shí)花言巧 語，總結(jié)時(shí)胡言亂語 ” 之說。區(qū)域市場(chǎng)的策劃能力、洞察力、計(jì)劃能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、判斷力、執(zhí)行力、激勵(lì)能力、以及人際關(guān)系的管理能力等。 協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售、促銷政策。 模擬演練 如銷售技巧等需要現(xiàn)場(chǎng)模仿 的； 戶外拓展 訓(xùn)練 培訓(xùn)其團(tuán)隊(duì)合作能力； 脫產(chǎn)培訓(xùn) 針 對(duì)中高層管理人員可考慮每年一到兩次； 培訓(xùn)內(nèi)容： 基礎(chǔ)內(nèi)容培訓(xùn)：企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、三表兩卡、 MOT、銷售流程、業(yè)務(wù)接待流程與技巧、商務(wù)禮儀等。 4： 對(duì)來店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率進(jìn)行分析； 判斷業(yè)務(wù)員的接待客戶技巧； 5： 重點(diǎn)檢查業(yè)務(wù)員的填寫是否 規(guī)范（按公司要求）；檢查業(yè)務(wù)員的回訪質(zhì) 量和數(shù)量，銷售經(jīng)理和主管 每日對(duì)銷售人員進(jìn)行檢查和指導(dǎo)； : 激勵(lì) (激勵(lì)的 7 個(gè)原則 ) 終端激勵(lì)： 1： 職級(jí)管理：新進(jìn)銷售顧問與資深銷售顧問 （延長銷售顧問延長周期） 銷售顧問級(jí)別： ABCDEFG 等。 對(duì)于成交難度較大，成本較低的成交量，建議經(jīng)銷商老板 做 出特殊激勵(lì)。 根據(jù)員工工作年限、工齡、工作貢獻(xiàn)、績效等制定特殊激勵(lì)。 對(duì)其恩威并重，讓他們成為 市場(chǎng)信息的傳遞紐帶， 成為 操作市場(chǎng)的最有力的 工具 （ 4）商家基層人維護(hù)： 基層的信息是沒有經(jīng)過任何篩選、染色的信息。 （ 5） 維持相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格 : 方向 （遠(yuǎn)景） 掌控 （ 1） 企業(yè)高層 及區(qū)域經(jīng)理 的巡視和拜訪：直接 或間接 讓 公司 的高 層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓 他們建立 個(gè)人的聯(lián)系。 C． 整合一，二級(jí)資 源壓庫 ，例如：甘肅市場(chǎng)省會(huì)蘭州有一家經(jīng)銷商，下面 7 個(gè)地市都是二 級(jí)經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理和一，二級(jí)經(jīng)銷商溝通，加大二級(jí)利潤，加大二級(jí)庫存，從而達(dá)到壓庫目的。經(jīng)銷商要銷售我們的產(chǎn)品，對(duì)我們公司的經(jīng)營理念、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價(jià)格策略都要有充分的了解。 當(dāng)然，我們能夠給予商家的服務(wù)還有很多，如咨詢服務(wù)、政策服務(wù)、融資協(xié)助等等。 讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益 通過長期合作，經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面獲得不同的利益 A． 合作獎(jiǎng)：合作獎(jiǎng)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商長久與我們合作，忠實(shí)于廠家而設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)銷商在這樣的情況下，會(huì)倍加珍惜自己的 “ 勞動(dòng)成果 ” ，保持和廠家的良好合作關(guān)系，這時(shí)的我們才有真正掌握經(jīng)銷商的可能。頻次過高可能造成資源的浪費(fèi)，過低則不能產(chǎn)生累積效應(yīng)。經(jīng)銷商或辦事處選擇的時(shí)機(jī)不合理。 : 巡展指導(dǎo)（巡展指導(dǎo)細(xì)則 +案例） 通過巡展可以更好的推廣比亞迪 汽車的知名度和美譽(yù)度，以最直接的方式來展示比亞迪車型收集潛在意向客戶，與報(bào)紙、電視、戶外的宣傳模式相比巡展更直接展示了比亞迪車型，打動(dòng)客戶的心。 2：展車準(zhǔn)備和檢測(cè) 準(zhǔn)備展車 46 臺(tái)，嚴(yán)格進(jìn)行 PDI 檢車，對(duì)于升降玻璃、靜音、 CD、輪胎氣壓、等進(jìn)行仔細(xì)檢查，展示車型最好的一面，防止中途出現(xiàn)問題。 3：對(duì)于前期收集到的意向客戶繼續(xù)回訪跟蹤。 案例：北京現(xiàn)代推出新品雅什特后，廠方高層在媒體上明確表示價(jià)格保證 1 年半不會(huì)調(diào)整，但在激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下雅紳 特在上市后四個(gè)月內(nèi)宣布降價(jià)、嚴(yán)重?fù)p傷了已購 用戶感情、在北京有近百名用戶集體向法院提出上訴，給北京現(xiàn)代廠造成了當(dāng)年最大的一次用戶投訴危機(jī)事件。經(jīng)銷商推出的服務(wù)增項(xiàng)也是五花八門，如免費(fèi)檢修、免工時(shí)、千里無憂、 俱樂部金銀卡贈(zèng)送等等。 B． 同一媒體由一家商家投放即可，戶外除外避免資源浪費(fèi)。 5：樣板市場(chǎng)廣告資源整合 A． 對(duì)于長期銷量與市場(chǎng)容量不成正比的 地區(qū)要求商家大力投入廣告區(qū)域爭(zhēng)取公司給予樣板市場(chǎng)支持。 指引物料：指引地貼的使用； 接待臺(tái)物料準(zhǔn)備，椅子、桌子、飲料。 要滿腔熱情，餓狼精神。 現(xiàn)有的生活方式顯得緊張，想找到很多的朋友一起出去散散心也不是件容易的事，利用假期，組織車友們進(jìn)行自駕游是很好的放松的方式，大家借助比亞迪的平臺(tái)互相交往，也增加了我們