【正文】 業(yè)務(wù)人員篩選客戶業(yè)務(wù)人員尋找客戶 利潤通過對許多租賃公司的比較，我們發(fā)現(xiàn)，各家租賃公司的價值鏈各有特點，浙租公司主要依托代理處的推薦，價值鏈的關(guān)鍵是處理代理處的關(guān)系；信德租賃公司十分關(guān)注客戶環(huán)節(jié)，長期監(jiān)控客戶的需求，從而尋找機會；新世紀(jì)租賃公司的許多項目依托廠家推薦，處理與廠家的關(guān)系就顯得十分重要；江蘇金融租賃有限公司依托股東推薦項目，從事高速公路設(shè)備的租賃，接收股東的租賃要求成為價值鏈的關(guān)鍵。廠商租賃就是發(fā)揮企業(yè)融物功能一種有效方式。從行業(yè)內(nèi)的競爭來看，在浙江萬向租賃公司模仿浙租開展代理處業(yè)務(wù)，但其規(guī)模相對較小，而租賃行業(yè)占我國固定資產(chǎn)的投資僅1%，可發(fā)展前景較大，因此萬向租賃公司對租賃公司的影響有限。⑥票據(jù)融資。③民間融資。三、租賃替代品。第二節(jié) 對租賃行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析我國金融租賃業(yè)與其他行業(yè)一樣，也存在波特所說的五種力的作用。特別是經(jīng)過20多年的培育，浙江省的許多企業(yè)和財稅局已經(jīng)對租賃這種金融服務(wù)有了深入的了解，有利于公司在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)。貸款增長得到有效控制6月末，％。經(jīng)濟的體制來比較情況來看，如下表：全省生產(chǎn)總值的增加性質(zhì)比較金額：億元經(jīng)濟類型\增加值增加值占比同比公有制經(jīng)濟373040．5%下降4．7%非公有制經(jīng)濟547059．5%上升5%數(shù)據(jù)來源：《2003年浙江經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，浙江經(jīng)濟已經(jīng)步入非公有制經(jīng)濟占主導(dǎo)的時代，并且以一定的速度超過公有制經(jīng)濟繼續(xù)增長，其中第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展較快。全社會固定資產(chǎn)投資同比增長３０．５％，比去年同期加快８．７個百分點，住房、汽車、通訊等消費需求大幅增長。各項貸款余額1697712003年我國金融機構(gòu)本外幣存貸款情況 金額：億元指 標(biāo)年末數(shù)比上年增長%各項存款余額220364第三產(chǎn)業(yè)中，%。自2003年4月28日起中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會正式履行職責(zé)。宏觀調(diào)查和分析SWOT分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)查和分析文獻綜述（理論指導(dǎo)）價值鏈分析 （接下）研究的結(jié)論與展望最佳戰(zhàn)略備選方案第四章 戰(zhàn)略分析上一章確立了戰(zhàn)略的研究主題和研究思路，同時進一步確立了研究方法。針對本次研究，對客戶有針對性地詢問了許多問題，取得了戰(zhàn)略調(diào)查有益信息?？偨Y(jié)起來，本次方法有：統(tǒng)計資料調(diào)查法。本文從國家政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟形勢、競爭環(huán)境等宏觀環(huán)境要素入手，深入分析目前宏觀形勢，并結(jié)合卷調(diào)查加以佐證。安索夫（Ansoff）提出的“產(chǎn)品市場擴展矩陣”的密集增長戰(zhàn)略，有很好的借鑒作用，如下圖：產(chǎn) 品現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品1．市場滲透戰(zhàn)略 4.(多樣化戰(zhàn)略)現(xiàn)有市 市場新市場 場綜合來看，本文以為，公司戰(zhàn)略應(yīng)該是深刻理解好外部環(huán)境的變化和行業(yè)的變化，充分考慮現(xiàn)有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略慣性，調(diào)配好公司內(nèi)部資源，同時充分了解競爭對手的戰(zhàn)略發(fā)展和策略演變，而后作出的具有前瞻性的和根本性指導(dǎo)作用的決定，公司在作出這一決定需要進行深入的調(diào)查和高度的概括構(gòu)思，這一決定會對企業(yè)的發(fā)展具有較大的影響作用。美國品質(zhì)管理獎Baldrige National Quality Award的評價標(biāo)準(zhǔn)中就有關(guān)于戰(zhàn)略的目錄，這個標(biāo)準(zhǔn)對戰(zhàn)略問題，提出了審查要求，分析組織是否符合品質(zhì)管理的要求。戰(zhàn)略學(xué)派的合成新興戰(zhàn)略方法學(xué)派的淵源動態(tài)能力設(shè)計學(xué)派和學(xué)習(xí)學(xué)派以資源為基礎(chǔ)的理論文化學(xué)派和學(xué)習(xí)學(xué)派軟技術(shù)計劃、學(xué)習(xí)和權(quán)利學(xué)派結(jié)構(gòu)主義認知學(xué)派和環(huán)境學(xué)派混沌及演變理論學(xué)習(xí)學(xué)派和計劃學(xué)派學(xué)院理論環(huán)境、權(quán)利、認知學(xué)派內(nèi)部創(chuàng)新環(huán)境學(xué)派和企業(yè)家學(xué)派革命性變革結(jié)構(gòu)學(xué)派和定位學(xué)派談判戰(zhàn)略權(quán)利學(xué)派和企業(yè)家學(xué)派戰(zhàn)略操縱定位學(xué)派與權(quán)利學(xué)派資料來源：Henry Mintzberg amp。⑵資源學(xué)派從20世紀(jì)80年代中期開始提出，經(jīng)過80年代末90年代初的長足發(fā)展，現(xiàn)已成為戰(zhàn)略管理理論中的另一支重要流派。拉皮勒（Lapierre）精辟地指出：“戰(zhàn)略管理不再僅僅是對變化的管理，而是通過變化來管理”。從此以后，很多學(xué)者積極地參與戰(zhàn)略研究，形成了各種不同的流派。一、早期戰(zhàn)略思想階段。將軍事戰(zhàn)略思想引入企業(yè)管理是順理成章的事?；萜兆赓U公司、通用電氣（中國）融資租賃公司、美國卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司相繼成立，美國的IBM、德國大眾等也正在進行市場調(diào)研，準(zhǔn)備在中國設(shè)立租賃公司,他們的介入，一定程度上對浙江租賃構(gòu)成產(chǎn)業(yè)威脅。近年來，浙江租賃公司確立了多元化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以34個代理處為基礎(chǔ)，通過各種其他關(guān)系發(fā)展交通運輸、房地產(chǎn)、醫(yī)療設(shè)備、金融機具、印刷設(shè)備、飛機、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、船舶等領(lǐng)域的租賃，實現(xiàn)租賃多元化發(fā)展。下圖是浙江租賃公司從1987以來，即成立16年來的發(fā)展實績：注：橫坐標(biāo)代表成立后的年份，縱坐標(biāo)代表公司的資金投放（單位萬元）金融租賃營銷不是一種簡單的產(chǎn)品營銷，它需要經(jīng)歷客戶培育、客戶審查、資金投放、長期的租金回籠、長期的后期管理等過程，租賃期限最短的要幾個月，最長的要幾年，在營銷過程中需要充分考慮租賃顧客的接受程度和租賃的風(fēng)險。通過收集內(nèi)部報告和文件、問卷調(diào)查、內(nèi)部和外部訪談、提取MIS系統(tǒng)的信息、實地調(diào)查等方式，發(fā)現(xiàn)租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競爭壓力來源于銀行，銀行的市場細分定位主要是年銷售15000萬元以上的企業(yè)，主要的競爭產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，部分競爭壓力來自于租賃公司，租賃的目標(biāo)客戶應(yīng)該是中小企業(yè)，租賃滿足了客戶的資金需求和合理避稅的需求。目錄摘要…………………………………………………………………第一章 問題的提出……………………………第一節(jié) 公司背景介紹………………………………………………第二節(jié) 戰(zhàn)略問題的提出…………………………………………第二章 文獻綜述…………………………………………………第一節(jié) 公司戰(zhàn)略理論的歷史回顧……………第二節(jié) 戰(zhàn)略管理理論的新發(fā)展……………………………………第三章 研究設(shè)計…………………………………………………第一節(jié) 研究的主題和思路…………………………………………第二節(jié) 研究方法和流程………………………………………………第四章 戰(zhàn)略分析…………………………………………………第一節(jié) 對公司外界環(huán)境進行PEST分析…………………………第二節(jié) 對租賃行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析……………………………………第三節(jié) 對浙江金融租賃公司業(yè)務(wù)價值鏈的分析………………第四節(jié) 研究結(jié)果………………………………………………第五章 戰(zhàn)略選擇和定位…………………………………………第一節(jié) 對浙江金融租賃公司的SWOT分析第二節(jié) 戰(zhàn)略方案的提出與戰(zhàn)略方案的評價和選擇第三節(jié) 主要戰(zhàn)略措施第六章 結(jié)論和展望…………………………………第一節(jié) 研究結(jié)論………………………………………………………………第二節(jié) 本文研究的局限性………………………………………第三節(jié) 進一步戰(zhàn)略研究的展望…………………………………摘 要浙江租賃股份有限公司是一家實力雄厚的、以金融租賃為主業(yè)的金融機構(gòu),公司目前遇到了新的競爭形勢，一方面商業(yè)銀行開始的滲透能力不斷加強，蠶食了部分租賃客戶，租賃公司跨地域的優(yōu)勢受到商業(yè)銀行跨地域經(jīng)營的挑戰(zhàn)，租賃同行的專業(yè)壁壘不斷加強，深圳證券交易所中小企業(yè)板塊建立，使得租賃的客戶有所流失，另一方面部分租賃公司（重要競爭對手）出現(xiàn)了財務(wù)危機，在這種情況下,公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略該如何調(diào)整和改變? 文中對戰(zhàn)略理論的發(fā)展歷程進行了總結(jié)和回顧,公司戰(zhàn)略應(yīng)該是充分考慮現(xiàn)有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略慣性，調(diào)配好公司內(nèi)部資源，深刻理解好外部環(huán)境的變化和行業(yè)的變化，細致了解競爭對手的戰(zhàn)略發(fā)展和策略演變，而后做出的具有前瞻性的和根本性指導(dǎo)作用的決定，同時企業(yè)需要不斷地使他們的資源和能力隨時間改變，動態(tài)地利用新的市場機會來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。在激烈的市場競爭環(huán)境下，公司穩(wěn)步發(fā)展，已成為中國金融租賃業(yè)的一面旗幟。這種租賃營銷管理模式被業(yè)內(nèi)人士稱為“浙租模式”，成為租賃界學(xué)習(xí)的榜樣。④我國商務(wù)部加快修改了關(guān)于外商投資租賃公司審批管理辦法，目前允許外商設(shè)立獨資租賃公司。俗話說：商場如戰(zhàn)場。第一節(jié) 公司戰(zhàn)略理論的歷史回顧公司戰(zhàn)略理論的發(fā)展分為三個階段：早期戰(zhàn)略思想階段、傳統(tǒng)戰(zhàn)略思想階段、競爭戰(zhàn)略理論階段。20世紀(jì)60年代，美國學(xué)者安索夫（Ansoff）提出了“戰(zhàn)略四要素”說，認為戰(zhàn)略的構(gòu)成要素應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品與市場范圍、增長向量、協(xié)同效應(yīng)和競爭優(yōu)勢。學(xué)習(xí)學(xué)派的詹姆斯?布萊恩?奎因看來：“有效的戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個關(guān)鍵概念和觀點而發(fā)展形成的，而這些關(guān)鍵的概念和觀點不僅給企業(yè)帶來凝聚力、平衡力和重點”。同時認為現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不全是基于產(chǎn)品的競爭，而是基于核心能力的競爭。下表列出了一些最新的研究動態(tài)組合。戰(zhàn)略管理與品質(zhì)管理有密切的關(guān)系，戰(zhàn)略貫穿品質(zhì)管理的全過程。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略體系的核心，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對其他戰(zhàn)略有引導(dǎo)作用，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略同時也應(yīng)當(dāng)服從于公司戰(zhàn)略。第三、對公司的外界環(huán)境進行分析，以便了解公司環(huán)境變化趨勢，發(fā)現(xiàn)機會，避免威脅。第二節(jié) 本次研究的方法鑒于浙江金融租賃公司是一家大型的金融企業(yè)，國內(nèi)許多金融企業(yè)的戰(zhàn)略十分保密，使得本次研究的參考資料和借鑒經(jīng)驗受到一定的影響，大量的客戶分散，且許多客戶不大愿意配合本次研究，增加了本次研究存在一定的復(fù)雜性，但是本文的撰寫充分吸收了現(xiàn)代戰(zhàn)略理論、營銷理論、管理理論，并以事實為依據(jù)進行戰(zhàn)略分析。本人是公司業(yè)務(wù)部的一員，有機會直接面對客戶、面對競爭，對客戶的需求和動機有切身的感受和體會，了解營銷工作的可實施性。最后指出本次研究的結(jié)論和展望。當(dāng)然對海峽兩岸的局勢是應(yīng)該時刻關(guān)注的。其中主要貢獻是第二產(chǎn)業(yè)。人民幣消費貸款余額15736億元，增加5091億元。2003年拉動國民經(jīng)濟增長的投資、消費和出口這“三駕馬車”表現(xiàn)不俗。∶∶∶∶。6月末廣義貨幣和狹義貨幣增幅呈穩(wěn)步回落態(tài)勢，目前其增長幅度處于央行制定的17％左右的調(diào)控目標(biāo)內(nèi)。同時我們看到租賃經(jīng)歷了項目的成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，涌現(xiàn)出一批從事融資租賃的專業(yè)人才和理論工作者。綜合來看，我國政治形勢穩(wěn)定，國家對銀行業(yè)的監(jiān)管不斷細化與加強，國有銀行業(yè)的改革向縱深發(fā)展；全國經(jīng)濟高速增長，宏觀經(jīng)濟出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性緊縮，貸款的增量將有較大的減少，貸款需求較大；社會對金融租賃的認識還處于認識處于模糊狀態(tài)，國家的信用環(huán)境欠佳；金融租賃的法律環(huán)境正在改進中，因此浙江租賃應(yīng)抓住經(jīng)濟發(fā)展較好的機遇，規(guī)避過熱行業(yè)，有效防范金融風(fēng)險，在競爭對手出現(xiàn)財務(wù)困難的情況下，搶占競爭對手的優(yōu)質(zhì)租賃業(yè)務(wù)，特別關(guān)注增長較快的第二產(chǎn)業(yè)。“浙租模式”的租賃產(chǎn)品有融資和減免稅負的雙重功能，是克服租賃利率缺陷的有效方式，值得推廣。是許多企業(yè)不熟悉的融資方式，具有利率高、金額適度、租金在一定的條件下可以進成本的特點，同時具有融物與融資相結(jié)合的特點，另外租賃可以在較大程度上跨地區(qū)、跨省市經(jīng)營。這種方式融資，有一定的融資門檻，大型的信譽好的企業(yè)可以嘗試。五、行業(yè)內(nèi)競爭者。同時鑒于租賃產(chǎn)品有其自身的特點，主要體現(xiàn)在將融物與融資相結(jié)合，具備加速折舊的財務(wù)手段，租賃公司理所當(dāng)然要發(fā)揮租賃的融物（可以因此獲得設(shè)備的批發(fā)利潤, 還可以依托設(shè)備來防范風(fēng)險）、財務(wù)手段的作用。例如人民快遞公司（People Express）和聯(lián)合航空公司(United Airline)都在航空業(yè)展開競爭，但他們有完全不同的價值鏈。2. 83%的調(diào)查者認為浙江租賃公司目前成功的項目主要從代理處與廠商路徑獲得。11. 85%的調(diào)查者認為客戶采用租賃籌資主要需求因素是資金需要和合法避稅。下圖是租賃業(yè)務(wù)來源的分布圖：調(diào)查表明，目前我國的經(jīng)濟狀況適合租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競爭壓力來源于銀行，部分壓力來自于租賃公司，主要的競爭產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，租賃的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，租賃營銷需要中介機構(gòu)，目前中小企業(yè)板塊的建立對租賃有一定的影響，容易導(dǎo)致租賃優(yōu)質(zhì)客戶的流失，租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機遇是代理處和廠商網(wǎng)點的開發(fā)，租賃滿足客戶的需求是資金和合理避稅，租賃客戶討價還價能力很強，顯示競爭激烈，租賃在醫(yī)療和膠印機領(lǐng)域競爭最激烈，浙江租賃的核心競爭能力主要來自于浙租模式的運用。與省固定資產(chǎn)的投資相比其擴展空間是顯而易見的。而年銷售在5000萬元以下的客戶較難貸到款。浙江租賃依托各地稅務(wù)局建立代理處來支持全省各地中小企業(yè)的這種經(jīng)營模式，被尊稱為“浙租模式”。浙江經(jīng)濟的發(fā)展是有目共睹的，經(jīng)過20多年改革開放和經(jīng)濟建設(shè)，浙江省從經(jīng)濟總量居全國12位的經(jīng)濟小省一躍為居全國第4位的經(jīng)濟大省。為了更加有效地理解金融租賃，我們對金融租賃與銀行信用的比較 。這表現(xiàn)在對破產(chǎn)財產(chǎn)的清算上，租賃資產(chǎn)就不是破產(chǎn)財產(chǎn)，有利于租賃公司防范和化解風(fēng)險。 6. 銀行貸款在利息收取上是定期定量收取，企業(yè)難以根據(jù)自身經(jīng)營的特點安排本息支付；而租賃則可以在租金收取的時間和數(shù)量方面，采取與企業(yè)實際經(jīng)營狀況相結(jié)合、較為靈活的支付方式，使企業(yè)的現(xiàn)金流可以充分、合理地匹配。 在實現(xiàn)租賃公司戰(zhàn)略的時候，需要充分地考慮租賃的模式配合，以完成相應(yīng)的戰(zhàn)略模式。即應(yīng)該選擇第I象限。從方案三看，創(chuàng)新是公司永恒的追求，但是創(chuàng)新的風(fēng)險是很大的，而且，放棄原有的核心競爭能力，去無方向的追求創(chuàng)新，其運作成本是可以想象的，因此方案三也不是公司的發(fā)展方向。4． 建立與戰(zhàn)略配套的績效考核，建立平衡記分卡。二、本文的結(jié)論。本文根據(jù)公司的戰(zhàn)略形勢，提出了三個備選的戰(zhàn)略方案，經(jīng)過權(quán)衡，認為方案一比較符合租賃公司目前的現(xiàn)狀。本次研究盡管涉及了大量的客戶、單位同事等，但是由于分布在全國，調(diào)查難度很大，本次研究的訪談主要著眼于單