【正文】 設(shè)這家公司的利潤(rùn)率是5%，銷(xiāo)售額為100億美元，總投資額為50億美元：收益率（R）＝5%（100億美元/50億美元）根據(jù)計(jì)算，資本收益率（ROI）為10%。不要被這些縮寫(xiě)嚇倒，其實(shí)所有這些指標(biāo)在概念上都是一樣的。理解利潤(rùn)在這本書(shū)中，我們用利潤(rùn)這個(gè)詞來(lái)指代稅后凈利潤(rùn)，也就是說(shuō)公司在支付了所有開(kāi)支、利息和稅款后所掙的錢(qián)。周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。如果你想得出庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，就用總銷(xiāo)量除以總的庫(kù)存量。店主很少投錢(qián)在商店本身，她的銷(xiāo)售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫(kù)存形式體現(xiàn)。她很直覺(jué)地知道要有一個(gè)好的收益率需要兩個(gè)因素——利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。我問(wèn)她哪來(lái)的錢(qián)支付她的貨物。簡(jiǎn)而言之，也就是你的資產(chǎn)收益率（ROA）會(huì)達(dá)到多少，你用這些資產(chǎn)得到了足夠多的回報(bào)了嗎？有些人更喜歡把這個(gè)概念叫做資本收益率或股本收益率（股本就是股東們投資給公司的錢(qián)）。一個(gè)汽車(chē)制造商的資產(chǎn)包括工廠(chǎng)和裝配車(chē)間，辦公大樓，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫(kù)存的部件等等。而且對(duì)于現(xiàn)金還存在一個(gè)心理因素：當(dāng)公司有自己的錢(qián)而不是借來(lái)的錢(qián)時(shí)，高級(jí)管理人員會(huì)更傾向于做出大膽的投資，這無(wú)疑將產(chǎn)生更大的潛在回報(bào)。戴爾公司通常在電腦配件收到的30天之后才支付它的供應(yīng)商（這些供應(yīng)商生產(chǎn)單一的電腦配件），公司只保持6天的庫(kù)存量。在剛起步的時(shí)候，亞馬遜并沒(méi)有庫(kù)存。那支票到什么時(shí)候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達(dá)銀行的三天之后。米勒公司開(kāi)始偏離原來(lái)的高速運(yùn)行軌道,它的市場(chǎng)份額并沒(méi)有如愿地快速增長(zhǎng)，新工廠(chǎng)也從沒(méi)有開(kāi)工過(guò)。因?yàn)檫@樣公司就能更早地得到錢(qián)，現(xiàn)金也得到了釋放——也就是說(shuō)，使這筆現(xiàn)金能用于其他方面。比如說(shuō)，管理層可能會(huì)做出決策，用這個(gè)來(lái)服務(wù)于低速增長(zhǎng)市場(chǎng)（比如說(shuō)年增長(zhǎng)率為1%～2%）的子公司的現(xiàn)金產(chǎn)出，為另一個(gè)處于快速增長(zhǎng)行業(yè)的子公司的研發(fā)部門(mén)(Ramp。通過(guò)付款問(wèn)題的解決，公司的現(xiàn)金狀況得到了極大改善，恢復(fù)了紅利，而且還購(gòu)買(mǎi)了迫切需要的新信息系統(tǒng)。你能相信嗎，一個(gè)最能說(shuō)明問(wèn)題的、存在現(xiàn)金產(chǎn)出問(wèn)題的案例發(fā)生在一家管理咨詢(xún)公司。顧客以現(xiàn)金支付，他在同一天以現(xiàn)金支付給他的供貨商。不要讓你的正規(guī)教育或者公司的規(guī)模掩蓋了商業(yè)的簡(jiǎn)單本質(zhì)。在商業(yè)中也是這樣。也許你并不是一個(gè)街頭小販，也不是一個(gè)商店業(yè)主。直到今天，我還能清晰地回憶起每天晚上大概9點(diǎn)左右，我和我的堂兄弟們跟著我的父親和叔伯們從商店回家，然后聚集在屋頂上乘涼。如果他不斷地重復(fù)錯(cuò)誤的決定，他的生意將很難維持下去；如果他不和顧客進(jìn)行公平交易，顧客將不會(huì)再次光顧，而且他的名聲將越來(lái)越壞。因?yàn)槿绻褍r(jià)錢(qián)定得太高，顧客就會(huì)投向其他的商販。有些公司把它稱(chēng)為“銷(xiāo)售收益率”或者是“營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率”。再回到前面所說(shuō)的街頭小販。這樣的環(huán)境將使他對(duì)現(xiàn)金觀(guān)念有著特別強(qiáng)烈的關(guān)注。如果有些因素不起作用了，他就進(jìn)行調(diào)整。這就是為什么消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始在電視上看到類(lèi)似于“某某汽車(chē)公司提供現(xiàn)金折扣”廣告的原因。他不希望把沒(méi)有賣(mài)出去的水果（存貨）帶回家。你將感覺(jué)到與公司和工作的聯(lián)系更為密切了。你將有更強(qiáng)烈的目標(biāo)感，你的能力也將得到大大提高。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人在一個(gè)公司的某個(gè)職能部門(mén)從事他的第一份工作，當(dāng)他們獲得提升的時(shí)候，通常還是在那個(gè)職能部門(mén)里升到更高一層。為此，他必須投入很多的時(shí)間和精力。最為成功的商界領(lǐng)導(dǎo)者從來(lái)不會(huì)對(duì)那些最基礎(chǔ)的東西置若罔聞。在我19歲的時(shí)候，憑著我的工程學(xué)學(xué)位，我在澳大利亞悉尼的一家天然氣設(shè)備公司里找到了一份工作。他們正是通過(guò)這種方式，把那些最大、最為復(fù)雜的問(wèn)題分割成了商業(yè)運(yùn)作中最基本的原理。博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）的迪克像杰克我們能指望從他們身上學(xué)到什么呢？但是，如果你嘗試著去和這些街頭小販討論他們的生意經(jīng)，你一定會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)一些事情，那就是：不管他們生活在哪里，賣(mài)著什么樣的東西，有著什么樣的文化背景，也不管他們?cè)谡f(shuō)些什么、想些什么，他們?cè)谏虡I(yè)經(jīng)營(yíng)上有著非常顯著的共同點(diǎn)，即他們說(shuō)著通用的商業(yè)語(yǔ)言，實(shí)踐著商業(yè)的普遍規(guī)律。韋爾奇與街頭小販的共同點(diǎn)——商業(yè)思想的精髓 4記住你的根 5街頭小販的技巧 7向街頭小販學(xué)習(xí) 9每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過(guò)表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客 10現(xiàn)金的產(chǎn)出 11每個(gè)人都要重視 12資產(chǎn)收益率 14理解利潤(rùn) 17理解周轉(zhuǎn)率 18增長(zhǎng) 20在正確的軌道上增長(zhǎng) 21顧客 24從整體上了解商業(yè)運(yùn)作——如何整合分散概念 26第2章現(xiàn)實(shí)世界中的商業(yè)才智 32世界是復(fù)雜的，領(lǐng)導(dǎo)者使其變得清晰——找出商業(yè)活動(dòng)中的重點(diǎn) 32從復(fù)雜到簡(jiǎn)單 35財(cái)富不只是賺錢(qián)——像投資者一樣來(lái)看待企業(yè) 37PE值從何而來(lái) 38管理PE值 40通用電氣的業(yè)績(jī)記錄 42福特推動(dòng)PE值增長(zhǎng)的成就 44第3章完成任務(wù) 45成長(zhǎng)的人奮發(fā)圖強(qiáng)——?jiǎng)?chuàng)造協(xié)調(diào)性，避免不和諧 45合適崗位上的合適人選 46處理不協(xié)調(diào)的情況 49培訓(xùn) 51業(yè)務(wù)培訓(xùn) 53行為培訓(xùn) 55營(yíng)造果斷的團(tuán)隊(duì)——設(shè)計(jì)群體運(yùn)行機(jī)制 56沃爾瑪?shù)娜后w運(yùn)行機(jī)制 57設(shè)計(jì)群體運(yùn)行機(jī)制 58要做什么和如何做——手握?qǐng)?zhí)行利刃的CEO 60第4章制定個(gè)人日程 63找到自己的位置——重拾擺攤時(shí)的熱情 64評(píng)估整個(gè)業(yè)務(wù) 65突破復(fù)雜性 65確定焦點(diǎn) 67幫助他人提高能力并使他們協(xié)同工作 68做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者 68作者簡(jiǎn)介 69第1章商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言杰克戴爾(你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)戴爾電腦公司吧）、杰克納塞爾這樣的人，他們管理并領(lǐng)導(dǎo)著龐大的、全球性的大公司里眾多的員工。賀利得、花旗集團(tuán)的約翰沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有正規(guī)的訓(xùn)練，他們只能與鎮(zhèn)上其他竭力維持生計(jì)的小店進(jìn)行硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)。在那里，我獲得了工商管理碩士學(xué)位和博士學(xué)位，進(jìn)而在哈佛獲得了教席。這種應(yīng)用商業(yè)通用原理的能力被我稱(chēng)為“商業(yè)才智”(businessacumen)。在他的家族生意中，杰克對(duì)本部門(mén)或職能單位最好的方案，對(duì)于公司的全局并不一定是最好的。十五年前，麥克爾你將不斷地發(fā)現(xiàn)那些商業(yè)常識(shí)，并步上培養(yǎng)自身商業(yè)才智的道路。在銷(xiāo)售中，他們每時(shí)每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該減價(jià)、什么時(shí)候減價(jià)以及減價(jià)多少的問(wèn)題。每天早晨，街頭小販架起他的推車(chē)，把那些外觀(guān)最好的水果放在最前排（零售商把這種做法稱(chēng)為銷(xiāo)售規(guī)劃）。世界上任何一種語(yǔ)言中都有這個(gè)詞。我們總是會(huì)聽(tīng)到某某公司為現(xiàn)金所困。為了生計(jì)，這些商販不得不賺取足夠多的現(xiàn)金，從而保證在償還借款后還有盈余。）讓我們假設(shè)這個(gè)街頭小販借了400盧比（400盧比約合10美元）。當(dāng)時(shí)，福特汽車(chē)公司快速地察覺(jué)了美國(guó)顧客對(duì)運(yùn)動(dòng)型汽車(chē)（SUV）和輕型卡車(chē)需求的增長(zhǎng)。向街頭小販學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)一家個(gè)人的企業(yè)看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是它也需要很多的決策，而且這些決策的做出全憑直覺(jué)——沒(méi)有計(jì)算機(jī)的輔助、沒(méi)有復(fù)雜的預(yù)測(cè)技術(shù)、更沒(méi)有在風(fēng)景秀麗的旅游勝地召開(kāi)的研討會(huì)議。他們每完成一樁交易，那家和我們的鞋店只一墻之隔的競(jìng)爭(zhēng)商店就要努力地勸說(shuō)那個(gè)顧客退貨，然后再?gòu)乃牡昀镔I(mǎi)鞋。至于你，也完全可以培養(yǎng)起自己的商業(yè)才智，從最最基本的層面上了解一個(gè)企業(yè)怎樣才能賺錢(qián)。一個(gè)真正的生意人對(duì)于其中的每一個(gè)部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。如果你成功地這么做了，說(shuō)明你已經(jīng)步上了正途，已經(jīng)開(kāi)始像一個(gè)真正的商人和一個(gè)成功的CEO那樣思考問(wèn)題和解決問(wèn)題了！現(xiàn)金的產(chǎn)出現(xiàn)金的產(chǎn)出是衡量賺錢(qián)能力的非常重要的指標(biāo)之一。它們?cè)诮裉彀褨|西賣(mài)出去，卻在以后才收到貨款，這樣就有了應(yīng)收款（顧客欠它們的錢(qián)）和應(yīng)付款（它們欠供貨商的錢(qián)）的問(wèn)題。在這樣的情況下，似乎惟一的解決方案就是出售部分業(yè)務(wù)，但是這必將減少各個(gè)合伙人的股權(quán)份額。減少現(xiàn)金和消耗現(xiàn)金都可能招致麻煩，即使你的其他贏(yíng)利因素——比如利潤(rùn)率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率——表現(xiàn)很好。這樣的公司也是那種“努力賺錢(qián)”型的，因?yàn)檫@意味著這個(gè)家族希望公司賺取現(xiàn)金來(lái)滿(mǎn)足他們即時(shí)的需要。以米勒啤酒公司（MillerBrewing）為例。即便是收發(fā)室人員也是現(xiàn)金產(chǎn)出的環(huán)節(jié)之一。也就是說(shuō)，如果能趕在星期五結(jié)束之前發(fā)出發(fā)貨單，公司將提前兩天收到支付款，現(xiàn)金狀況也將隨之改善。書(shū)被發(fā)送以后，顧客需要立即通過(guò)他們的信用卡公司支付書(shū)款，而亞馬遜則在幾周以后才向它的供貨商支付貨款。像戴爾這樣的所謂“新經(jīng)濟(jì)”公司并不是惟一能賺錢(qián)的公司，很多“老經(jīng)濟(jì)”公司，比如通用電氣（GE）、麥當(dāng)勞（McDonalds）、聯(lián)合技術(shù)（UnitedTechnologies）以及福特公司（Ford）都是很好的現(xiàn)金產(chǎn)出者。不管公司的規(guī)模和行業(yè)如何，你都在用著自己或別人的錢(qián)來(lái)增值。即使你的公司不是一家制造企業(yè)，也是會(huì)有投資行為的。你并不需要一個(gè)MBA（工商管理碩士）學(xué)位才能理解資產(chǎn)收益率這個(gè)概念。那個(gè)婦女糾正了他，因?yàn)橥ㄟ^(guò)利滾利，年利率實(shí)際上會(huì)達(dá)到34%。賣(mài)得越快，她就能積聚越多的“5%”。有些人用周轉(zhuǎn)數(shù)這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)描述庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的概念，也就是一年中庫(kù)存周轉(zhuǎn)幾次。從接到訂單到貨物抵達(dá)顧客手中需要多少時(shí)間？從公司收到原材料到出成品，從零售商店、倉(cāng)庫(kù)或配送中心賣(mài)出去又需要多少時(shí)間呢？在美國(guó)，一輛汽車(chē)從工廠(chǎng)出貨到最后到達(dá)消費(fèi)者手中平均需要72天。這個(gè)公式的結(jié)果R以百分?jǐn)?shù)的形式表達(dá)——比如8%、10%或者15%的收益率，是一個(gè)可以直接用來(lái)比較的簡(jiǎn)單數(shù)字。毛利也是了解商業(yè)本質(zhì)的一個(gè)重要指標(biāo)，用一家公司或一條生產(chǎn)線(xiàn)的總銷(xiāo)售額減去與產(chǎn)品制造、購(gòu)買(mǎi)以及服務(wù)直接相關(guān)的開(kāi)支，就可以計(jì)算出毛利。首先，我們從通用公式R=MV開(kāi)始，其中R代表收益率，M代表利潤(rùn)率，V代表周轉(zhuǎn)率。50000美元的總銷(xiāo)售額30000美元的售出貨物的花費(fèi)＝20000美元的毛利商店業(yè)主賣(mài)鞋所得的50000美元中，有20000美元是他扣除購(gòu)得和賣(mài)出這些鞋所花費(fèi)的錢(qián)后的額外收入。其實(shí)，那些成功的CEO們與許許多多其他管理人員的不同之處就在于：他們能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。T必須要用那些資產(chǎn)獲取更多的錢(qián)。在1999～2000財(cái)年，戴爾的資本收益率（這是戴爾內(nèi)部使用的一個(gè)衡量指標(biāo)，他們相信這個(gè)指標(biāo)最好地衡量了他們的效率）居然高達(dá)243%！是前一年的兩倍。因此，在你磨煉商業(yè)技能的時(shí)候，請(qǐng)仔細(xì)思考資產(chǎn)收益率這個(gè)概念，以及它的基本組成元素：周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。他說(shuō)，通用電氣的任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達(dá)到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣(mài)掉。如果公司的銷(xiāo)售額已經(jīng)有五六年時(shí)間保持不變，員工將失去被提升或繼續(xù)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。當(dāng)那些新冒出來(lái)的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長(zhǎng)的時(shí)候，它卻沒(méi)有，結(jié)果為康柏所收購(gòu)，從此失去了獨(dú)立性。然而，盡管SVA是一個(gè)很有用的單一衡量指標(biāo)，而且它能反映出公司賺錢(qián)的質(zhì)量，但是它對(duì)于理解公司內(nèi)部真正的運(yùn)作情況卻并沒(méi)有很大幫助。曼多。依靠這種方式，他開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)有利可圖的事業(yè)。最后，CEO終于意識(shí)到這兩筆讓每個(gè)人都興奮異常的新生意事實(shí)上是一個(gè)吞錢(qián)機(jī)器。其中一個(gè)原因是，公司一直以它一成不變的方式在經(jīng)營(yíng)著企業(yè)，試圖通過(guò)設(shè)備本身的銷(xiāo)售以及它的高利業(yè)務(wù)——為顧客提供賒賬——來(lái)實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利。但即便如此，公司的債務(wù)負(fù)擔(dān)仍然非常繁重。你可以用這些資金來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新公司或者去一個(gè)新的國(guó)家發(fā)展業(yè)務(wù)。沃爾瑪已經(jīng)拉開(kāi)了與西爾斯的差距。1999年1月，在一個(gè)有證券分析家參加的聚會(huì)上，杰克這就是福特在1999年購(gòu)買(mǎi)科威克修理公司（KwikFit，一家歐洲汽車(chē)維修連鎖店和汽車(chē)保養(yǎng)公司，為各種品牌的車(chē)提供附加的服務(wù))的原因。盡管很多公司都用科學(xué)的研究方法（比如市場(chǎng)調(diào)查法和目標(biāo)人群法）來(lái)盡量地了解顧客的需求，但是那些最好的CEO們并不只依賴(lài)這些分析數(shù)據(jù)。羅茲（DavidRots）在預(yù)先不通知的情況下，視察了很多分店。直接的接觸能夠提供很多其他的市場(chǎng)調(diào)研方法所不能提供的信息和見(jiàn)解。納塞爾在2000年8月召回了福特探險(xiǎn)者（FordExplorer）上使用的650萬(wàn)個(gè)火石牌輪胎的原因。當(dāng)你考慮消費(fèi)者的時(shí)候，請(qǐng)把他們想得簡(jiǎn)單一點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，其服裝式樣和價(jià)格都不是消費(fèi)者所期望的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)率不如往昔時(shí)，就應(yīng)該去和消費(fèi)者進(jìn)行傾談以了解為什么，直接的、不經(jīng)過(guò)濾的去觀(guān)察他們，而不是通過(guò)分銷(xiāo)商或其他中間人的眼睛。但是有商業(yè)才智的人并不把它們當(dāng)做教科書(shū)上的術(shù)語(yǔ)，僅僅記住這幾個(gè)詞。韋爾奇在2000年7月宣布通用電氣第二季度的收入增長(zhǎng)了21%的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)結(jié)果表明公司有提供“足以成為頭條新聞的增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)的利潤(rùn)率和很強(qiáng)的現(xiàn)金產(chǎn)出”的能力，這句話(huà)后來(lái)被新聞稿援引。我們可以用另一個(gè)例子來(lái)注解這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。亨利福特的商業(yè)才智。福特知道福特公司有一套成功的法則：贏(yíng)利的各個(gè)元素——現(xiàn)金產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、收益率、增長(zhǎng)，還有顧客——以及它們之間的相互關(guān)系將使得企業(yè)充滿(mǎn)生機(jī)，并且不斷地賺錢(qián)。在很多公司，這些都慢慢地成為一種常識(shí)。在之前的幾年中，銷(xiāo)售額以每年5%的速度增長(zhǎng)，其部分原因是產(chǎn)品組合包含了更多的高價(jià)位車(chē)輛。）你的利潤(rùn)率相比于你的競(jìng)爭(zhēng)者如何？相比于其他行業(yè)呢？福特汽車(chē)1999年的利潤(rùn)率要高于通用汽車(chē)（GM）和豐田（Toyota）同年的利潤(rùn)率。它的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率——銷(xiāo)售額除以總資產(chǎn)量，不單是庫(kù)存量——是126。福特將延續(xù)凈現(xiàn)金產(chǎn)出者的地位。這些數(shù)字能夠從公司的年報(bào)中提取出來(lái)，而且并不需要非常高的精確度來(lái)了解公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。s 市場(chǎng)份額在上升。公司正在增長(zhǎng)之中，它的市場(chǎng)份額也在增大，但是相較于戴爾和康柏還很小。毫無(wú)疑問(wèn)，所有這些信息都不是秘而不宣的。第2章現(xiàn)實(shí)世界中的商業(yè)才智世界是復(fù)雜的，領(lǐng)導(dǎo)者使其變得清晰——找出商業(yè)活動(dòng)中的重點(diǎn)現(xiàn)在你已經(jīng)知道一個(gè)街頭小販和一個(gè)CEO是多么相似了。以全世界第二大汽車(chē)制造商福特公司為例。他們審視外部環(huán)境，從世界上所發(fā)生的事件中，找出那些重要的事例和發(fā)展趨勢(shì)。沒(méi)有任何投機(jī)資本，蘋(píng)果公司第一個(gè)月就賺了錢(qián)，而十年內(nèi)的銷(xiāo)售額則達(dá)到了十億美元。杰克1997年掌管福特汽車(chē)集團(tuán)的杰克福特公司以穩(wěn)定的價(jià)格取得了較高的利潤(rùn)、現(xiàn)金、資產(chǎn)回報(bào)率和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。2000年中期，20世紀(jì)90年代把老大地位讓給了沃爾瑪?shù)拇蛘垆N(xiāo)售的鼻祖凱瑪特決定提高其反應(yīng)速度和市場(chǎng)份額，為顧客提供一種實(shí)際的體驗(yàn)。首先應(yīng)從總體上考慮這些因素是怎樣聯(lián)系在一起的，然后考慮企業(yè)的基本行為。戴爾的商業(yè)才智使他看到了這些事件之間的邏輯聯(lián)系，并且認(rèn)識(shí)到了庫(kù)存管理的重要性。實(shí)際上他也是這么做