【正文】 樣把這個(gè)產(chǎn)品做的更好，ERP教不會(huì)你的，沒(méi)有答案。同一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)角度來(lái)問(wèn)。走上企業(yè)級(jí)的，慢慢拓展成工業(yè)鏈。為什么很多ERP會(huì)失敗？原因很多，就這個(gè)問(wèn)題可以談三個(gè)小時(shí)。第一叫MIS系統(tǒng)，信息系統(tǒng)。因?yàn)檫@些行業(yè)與客戶有大量的接觸，每一次接觸都產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的分析，可以找到針對(duì)性的辦法。他們用這種東西一抓就抓了我20年，這叫魔術(shù)模式。我們常常聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)客戶是公司最重要的資產(chǎn)，甚至有些公司把一個(gè)大的標(biāo)題寫在公司大門上，請(qǐng)你接待客戶的時(shí)候態(tài)度好一點(diǎn)，因?yàn)樗悄愕睦习?。中?guó)將來(lái)如果走制造路，這肯定是諸多重要的路之一。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？）（現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了2棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子）我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講，廣達(dá)電腦是臺(tái)灣最大的一家筆記本生產(chǎn)商。（dell是訂單促動(dòng)的快速、柔性、規(guī)模生產(chǎn)）（信息量大增，每種不同規(guī)格的產(chǎn)品要生產(chǎn)不同的數(shù)量、不同的批次，準(zhǔn)備原材料的工作也大大復(fù)雜，沒(méi)有數(shù)據(jù)的匯總、分析、處理根本無(wú)法進(jìn)行）現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這兩瓶水，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒(méi)有差異了，就跟筆記本一樣，康柏的也好，戴爾的也好，IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，品要做決定買商品的最后一個(gè)問(wèn)題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問(wèn)題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。我太太的第一輛車是豐田，它叫虐待這輛車，一年機(jī)油忘了換，車子里面都像垃圾車一樣，我的小孩子在上面吃東西，怎么搞它都不會(huì)壞，不是什么高檔的車，普通車，普通的電視機(jī)，這叫精。再一個(gè)就是比較信息，還要做到隨時(shí)隨地?zé)o處不在的可以接觸到信息，把信息化放到很高的檔次，不要講ERP，不要講電算化，我們實(shí)際上在做信息化，就是做下面紅字的兩部分。要把他研究一輩子的經(jīng)營(yíng)策略用一句話說(shuō)出來(lái)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)策略就是創(chuàng)造一個(gè)無(wú)可被取代的位置。（張瑞敏說(shuō)，世界工廠，沒(méi)有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會(huì)再要你生產(chǎn)了。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒(méi)聽(tīng)懂，IBM沒(méi)聽(tīng)懂，他如果聽(tīng)懂了就不會(huì)撤你的單，（沒(méi)有一個(gè)不可被取代的位置，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng)。老總林百里身價(jià)20億，香港人，年輕時(shí)到臺(tái)灣念書，后來(lái)在臺(tái)灣發(fā)展。價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)（怎么去競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前的競(jìng)爭(zhēng)不一樣了，是差異競(jìng)爭(zhēng)，速度競(jìng)爭(zhēng)，更是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。）現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這兩瓶水，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒(méi)有差異了，就跟筆記本一樣，康柏的也好，戴爾的也好，IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個(gè)問(wèn)題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問(wèn)題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。多少年都是第一，一下子下來(lái)，再想上去就不容易了。然后是用友的經(jīng)營(yíng)管理，還有我們的國(guó)際化的策略。劉總說(shuō)了我們用友的戰(zhàn)略，一開(kāi)始我們從四個(gè)方面來(lái)看今天講演的內(nèi)容。目錄一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 1500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例 1差異競(jìng)爭(zhēng) 2價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) 2價(jià)值鏈低端的生存之道 4個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng) 4二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣 5三、什么叫出色的銷售 7四、ERP的中國(guó)道路 7用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理） 13用友國(guó)際化進(jìn)程 15記者提問(wèn)：家事和個(gè)人發(fā)展 16記者提問(wèn)：中國(guó)軟件公司的劣勢(shì) 17記者提問(wèn)：中國(guó)的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品？ 18記者提問(wèn)：客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時(shí)候？ 20一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例我們國(guó)內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界500強(qiáng)作目標(biāo)。我要講的就是競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職。這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開(kāi)始，戴爾的電腦做得非常好。這是競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢(shì)。他們說(shuō)我們一年幫IBM做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說(shuō)IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票，IBM付給我一千，你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)，IBM從頭到尾沒(méi)做什么事，都是我做的，IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去，表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤(rùn)。IT業(yè)流行CMM認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來(lái)，一個(gè)軟件的開(kāi)發(fā)，切出一小段來(lái)給你坐。）（張瑞敏說(shuō)，都說(shuō)我走國(guó)際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒(méi)有人能告訴我，如果我不走出國(guó)門風(fēng)險(xiǎn)有多大！！ 潛臺(tái)詞：海爾如果走不到價(jià)值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)！）價(jià)值鏈低端的生存之道（價(jià)值鏈低端的企業(yè)怎么生存？——做好份內(nèi)的事，做深做透。如果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣人類進(jìn)入新的世紀(jì)，在這個(gè)新的世紀(jì)里，現(xiàn)在很少有人講新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)被打破了，經(jīng)濟(jì)很簡(jiǎn)單，開(kāi)店就是要賺錢，哪怕是在樓下開(kāi)一個(gè)小小的副食品店，你的收入小于支出的時(shí)候，就是你關(guān)門的時(shí)候，這就叫經(jīng)濟(jì)，公司不賺錢，就關(guān)門，這就是經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。松下電器的JIT做到30分鐘，什么意思？就像古時(shí)候練武功練到最高境界，或者說(shuō)卡車進(jìn)來(lái)，下車到末端產(chǎn)品出來(lái)30分鐘，已經(jīng)無(wú)可挑剔它的生產(chǎn)知道過(guò)程，內(nèi)銷、采購(gòu)，創(chuàng)造了日本20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開(kāi)始，戴爾的電腦做得非常好。不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡世界工廠四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。希望在那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。（不僅僅是信任，是利益）同樣從公司的角度來(lái)講，今天可能你有500個(gè)客戶，如何確保這500個(gè)客戶明天還是你的客戶，下個(gè)月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當(dāng)你的客戶達(dá)到50年，怎么樣和客戶維持一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，這是每個(gè)企業(yè)天天在探討的問(wèn)題，所以才會(huì)有CRM這個(gè)系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。我坐這家航空公司的飛機(jī)飛了20年，除非這家公司沒(méi)有這班飛機(jī)，才會(huì)選擇其它的飛機(jī)。企業(yè)信息化，我們說(shuō)上ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的B，就是商業(yè)，每個(gè)企業(yè)不外乎有四個(gè)非常的關(guān)系，從右下角，有一個(gè)客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶，B2B，B2C，從你到客戶是B2C。為什么ERP會(huì)出現(xiàn)？因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒(méi)有聯(lián)系，問(wèn)題還不大。為什么是這樣的？因?yàn)橐郧暗南到y(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個(gè)畫面上，要幾張報(bào)表放在同一個(gè)格子里，按一下五張報(bào)表就出來(lái)了，不用管別人的。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國(guó)的市場(chǎng)，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒(méi)有走過(guò)MIS階段，上ERP就更大了。第二，土地優(yōu)勢(shì)。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉SAP，幾乎百分之百是美國(guó)，都在硅谷。再接一個(gè)項(xiàng)目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。日本有多少家大企業(yè)？NEC，豐田，日本的100強(qiáng)可以擺在世界的100強(qiáng)，好多大企業(yè)沒(méi)有上SAP，沒(méi)有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因?yàn)樗男袠I(yè)非常強(qiáng)大，可以自己量身定制，財(cái)務(wù)和制造自己打通，財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套ERP，自給自足，也不拿出去賣。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目經(jīng)理會(huì)講英文嗎？恐怕不是這么簡(jiǎn)單，或者我有500個(gè)程序員，不夠，我可以隨時(shí)再加500，這樣就可以把幾百萬(wàn)美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國(guó)所謂的軟件外包，是一個(gè)非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開(kāi)始，到Spell，到流程，今天我是一個(gè)印度最大的TATA上市，我是TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來(lái)跟客戶聊，你把這個(gè)項(xiàng)目給我，我要介紹什么，我要很輕易地說(shuō)服我的美國(guó)客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語(yǔ)言，理解你的文化。蘋果這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國(guó)內(nèi)所有的ERP產(chǎn)品都要來(lái)得好，早走了10年。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來(lái)沒(méi)法處理支票，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡(jiǎn)單的東西。我們的運(yùn)營(yíng)成本比這些外商便宜，我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也會(huì)比較到位。我今天的廠商在外邊見(jiàn)客戶的時(shí)候，通常不把ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻?，是?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來(lái)越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像.COM正在紅的時(shí)候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有200個(gè)MIS部門嗎，這兩百個(gè)MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18個(gè)月之后上市，我賣方便面賣20年都上不了市，這是什么東西，18個(gè)月可以上市，CEO都在談退休，完全沒(méi)有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)，.COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過(guò)于刺激，曾經(jīng)擁有過(guò)的南柯一夢(mèng)。中國(guó)政府對(duì)信息化推動(dòng)的力度，全世界沒(méi)有一個(gè)政府有這么大力度。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。誰(shuí)能告訴我ERP和財(cái)務(wù)軟件的區(qū)別。用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理）這是王總的一個(gè)理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時(shí)間有不同的著重，大家共同維持一個(gè)均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個(gè)板子有長(zhǎng)有短，有的有缺口，有的沒(méi)有缺口，但是在當(dāng)時(shí)是平衡的，現(xiàn)在用友的整個(gè)管理理念是從王總的木桶理論起家的。各位最偉大的產(chǎn)品就是雜志。我們今天成立一個(gè)新的部門，叫渠道伙伴部，專門負(fù)責(zé)這塊，SAP的成功，除了產(chǎn)品之外，BAAN的產(chǎn)品很好，SAP的產(chǎn)品棒、銷售棒，渠道政策棒，市場(chǎng)也棒，SAP到中國(guó)的時(shí)候，市場(chǎng)根本沒(méi)有來(lái)，在中國(guó)有了一定的客戶以后，才來(lái)中國(guó)設(shè)了分公司，中國(guó)那些SAP的產(chǎn)品是誰(shuí)帶進(jìn)來(lái)的？他在中國(guó)沒(méi)有分公司，可是已經(jīng)有客戶了，五大、IBM、惠普帶進(jìn)來(lái)的，他們是誰(shuí)？（這里不僅僅是傳統(tǒng)的分銷渠道的概念了，是合作伙伴，資源共享的渠道關(guān)系）伙伴可以把你帶去你沒(méi)去過(guò)的地方，這些公司在中國(guó)都有設(shè)點(diǎn)，在中國(guó)很久了，惠普、IBM，SAP為什么不進(jìn)來(lái)？在家就等著接定單，五大會(huì)給他送定單過(guò)來(lái)，ERP在市場(chǎng)里面，伙伴非常重要，在中國(guó)，伙伴資源是有限的，這個(gè)伙伴選了別人，用友就沒(méi)有了，所以我們今年加大力度，希望在伙伴這個(gè)領(lǐng)域搶下有限的資源。過(guò)去賣財(cái)務(wù)軟件的時(shí)候，被叫做獵人，一槍打中，扛回來(lái)的獵物就是軟件，一個(gè)人搞定，今天搞ERP是農(nóng)夫，你要先選土，改良土質(zhì)，育種，不同的團(tuán)隊(duì)不同的銷售方法，那叫TEAM SAIL，是團(tuán)隊(duì)銷售工程，腦袋長(zhǎng)得都不一樣，這個(gè)很重要，要起動(dòng)這個(gè)工程。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)從單一業(yè)務(wù)變成高度復(fù)雜的業(yè)務(wù)，矩陣式的管理，從全世界EMBA的管理學(xué)院看到好幾次，這是最符合復(fù)雜業(yè)務(wù)水平，平臺(tái)運(yùn)作的管理模式，這是最好的模式。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里先把自己搞清楚，你要做什么，非常聚焦的，少數(shù)幾件事做得很深，很厚。今天全世界有多少公司做到這個(gè)等級(jí)？微軟、Oracle，SAP我還不太能說(shuō)，因?yàn)镾AP太高端了，范圍還比較小，用友就等于一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們要變成一個(gè)長(zhǎng)壽型的企業(yè)。國(guó)際化不是為國(guó)際化而國(guó)際化，國(guó)際化往往是水到渠成，當(dāng)你準(zhǔn)備好的時(shí)候。第二個(gè)問(wèn)題就是現(xiàn)在中國(guó)本土有很多IT產(chǎn)業(yè)的管理層，或者是最高管理者都是來(lái)自于臺(tái)灣，你也是從臺(tái)灣過(guò)來(lái)，像HP的孫正耀先生也是，你們私下有沒(méi)有一些交流，比如成立一些老鄉(xiāng)會(huì)？第三個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題首先聲明一下，并不是懷疑您到用友來(lái)的動(dòng)機(jī)，我想問(wèn)一下王總給您的薪水在您歷來(lái)得到的薪水中排在第幾位？何：我的家事再平凡不過(guò)，我的父親1949年跟著國(guó)民黨去了臺(tái)灣，在臺(tái)灣找到了我媽，我是老大，有兩個(gè)弟弟，都在硅谷。所以你要懂很多東西，讓你講起話來(lái)像個(gè)專家，這就是說(shuō)服力。以我現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)，我隨時(shí)隨地可以找到這樣檔次的工作機(jī)會(huì)，任何地方。我一直不把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)問(wèn)題，也許我現(xiàn)在跟創(chuàng)始人很近，那個(gè)創(chuàng)始人也在旁邊，剩下的就是他的夢(mèng)，我第一個(gè)先問(wèn)有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)你給我的夢(mèng)，我實(shí)現(xiàn)不了，你叫我來(lái)執(zhí)行，我執(zhí)行不了。第一是管理，你怎么去管理一個(gè)業(yè)務(wù)高度復(fù)雜的公司，幾十個(gè)分公司怎么管理，產(chǎn)品的能力，我們說(shuō)要做一個(gè)單一的蓋子很容易，但是要變成一瓶水復(fù)雜度就高了，今天中國(guó)軟件行業(yè)里面，有沒(méi)有哪一個(gè)人全部ERP都懂，又是財(cái)務(wù)專家，又是生產(chǎn)制造專家，又是供應(yīng)鏈專家？如果公司里沒(méi)有這樣的一個(gè)人，你怎么可以告訴我你有ERP，ERP從哪里出來(lái)的，我有財(cái)務(wù)，我說(shuō)話后面跟誰(shuí)接，不是我的事。為什么媒體常常在講王總必須搞均衡什么，我不太懂，我和郭總很合得來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有任何問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題我不回答。一次把每個(gè)人用的筆記本都買全，那得多少。是不是水土不服，空降兵還是怎么樣。剛才您不斷提到一個(gè)偉大的企業(yè)需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品，而且金碟提出這種VCD產(chǎn)品這種理念是很難的，中國(guó)的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品，這中間有沒(méi)有一個(gè)落差，這個(gè)落差有多大？何：這兩個(gè)問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，這個(gè)老總顯然對(duì)ERP犯了一個(gè)錯(cuò)誤性的認(rèn)識(shí)，ERP沒(méi)法教你怎么做一輛比較好的汽車，系統(tǒng)不會(huì)幫你決定，不會(huì)幫你賣，就跟.COM在紅的時(shí)候，弄一個(gè)網(wǎng)站賣東西，賣不掉，怪網(wǎng)站不好。銷售人員打一個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)東西公司規(guī)定五塊錢一瓶，不準(zhǔn)低于五塊錢，首填四塊錢，低于五塊錢報(bào)價(jià)單印不出來(lái)，找你的領(lǐng)導(dǎo)，他過(guò)關(guān)才能印得出來(lái)，這才叫控制，以前完全沒(méi)有控制，現(xiàn)在把流程全部卡死了，你就可以落實(shí)現(xiàn)金在哪里，多少應(yīng)收帳款，多少存貨，全部在里面。今天金碟也好，用友也好，其它的軟件公司也好，我很難理解金碟在最近發(fā)表的一些文章說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)變成服務(wù)供應(yīng)商。今天中國(guó)的軟件，第一，中國(guó)今天的企業(yè)如果要10個(gè)開(kāi)關(guān)，我馬上給現(xiàn)在的10個(gè)開(kāi)關(guān)，明天可能會(huì)變成12個(gè)開(kāi)關(guān)，明年要25個(gè)開(kāi)關(guān)。