【正文】 者那里只能購(gòu)買整個(gè)捆綁產(chǎn)品，那么精明的顧客自然會(huì)分別從崛起的竟?fàn)幷吣抢镔?gòu)買各個(gè)單個(gè)產(chǎn)品。 　　——將相關(guān)的組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開出售。 　　成長(zhǎng)期的利潤(rùn)主要來自向擴(kuò)張市場(chǎng)的銷售，而在成熟期這一利潤(rùn)來源基本衰竭。 　　——銷量決定哪種競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些因素會(huì)提高顧客的價(jià)格敏感性。一旦選定了一個(gè)戰(zhàn)略，公司必須確認(rèn)距離達(dá)到目標(biāo)還相差多遠(yuǎn)。 　　公司是否獨(dú)具生產(chǎn)和銷售差異產(chǎn)品的能力？產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略合適與否不僅依賴于市場(chǎng)需求，還取決于賣方在生產(chǎn)和營(yíng)銷方面的優(yōu)劣勢(shì)。由于這種成本優(yōu)勢(shì)并不依賴于保持高銷量，顧客更關(guān)注質(zhì)量和可靠性而不是價(jià)格，所以常采用適中定價(jià)。很多成功企業(yè)的營(yíng)銷史證明，可以不采用滲透定價(jià)而保持成本領(lǐng)先。 　 (2)低成本產(chǎn)品的定價(jià) 　　與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略一樣，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略既可能是個(gè)別企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略，也可能是行業(yè)普遍實(shí)施的戰(zhàn)略。由于產(chǎn)品有獨(dú)特的價(jià)值和屬性，此時(shí)定價(jià)的任務(wù)是收取由于產(chǎn)品的差異化而應(yīng)得的回報(bào)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，原來的創(chuàng)新者以及后進(jìn)入者都設(shè)定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，并設(shè)法保護(hù)它。企業(yè)必須鼓勵(lì)或說服分銷商來積極努力地促銷創(chuàng)新產(chǎn)品。 　　盡管IBM公司迫切希望增加銷售，但它沒有采用低價(jià)策略。應(yīng)該采取更加直接的方法，在顧客首次購(gòu)買之前向他們介紹產(chǎn)品。對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)新的耐用品來講，讓利吸引顧客試用是缺乏成本效率的。如果采用適中定價(jià)策略，零售價(jià)應(yīng)接近于產(chǎn)品對(duì)大部分潛在顧客的價(jià)值。 　　什么樣的定價(jià)策略對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品是適當(dāng)?shù)哪?？回答這個(gè)問題必須要注意，消費(fèi)者剛接觸到新產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格敏感性與他們長(zhǎng)期的價(jià)格敏感性之間是沒有聯(lián)系的。研究表明，直到有2％～5％的潛在顧客購(gòu)買了產(chǎn)品之后，需求才顯著增加。汽車、真空吸塵器以及預(yù)先包裝好的方便食品在剛剛面世時(shí)，顧客對(duì)它們是很冷漠的。有效定價(jià)是使規(guī)劃獲得成功的一個(gè)最基本的手段。這需要企業(yè)擁有高質(zhì)產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、技術(shù)條件等。 　　 　　當(dāng)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者成為企業(yè)的首要目標(biāo)時(shí)，企業(yè)則可以采用以低于生產(chǎn)成本或低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格在目標(biāo)市場(chǎng)上拋售產(chǎn)品，其目的在于打擊競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。津貼是企業(yè)為特殊目的，對(duì)特殊顧客以特定 形式所給予的價(jià)格補(bǔ)貼或其他補(bǔ)貼。 　　鼓勵(lì)中間商大批量訂貨，擴(kuò)大銷售，爭(zhēng)取顧客，并與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系是實(shí)行功能折扣的一個(gè)主要目標(biāo)。 　　由于現(xiàn)金折扣的前提是商品的銷售方式為賒銷或分期付款，因此，有些企業(yè)采用附加風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用的方式，以避免可能發(fā)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，銷售速度的加快，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致企業(yè)總盈利水平上升。 　（四）折扣定價(jià) 　　折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。這種相機(jī)有一個(gè)特點(diǎn)，即只能使用“柯達(dá)”膠卷。70年代末，我國(guó)某企業(yè)將出口到歐美的假發(fā)提價(jià)兩至三倍， 銷路迅速下降，大部分市場(chǎng)被日本、韓國(guó)的企業(yè)搶去。 　　當(dāng)然，企業(yè)要想真正地打開銷路，占有市場(chǎng)，還是得以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為后盾，過分看重?cái)?shù)字的心理功能，或流于一種純粹的數(shù)字游戲，只能嘩眾取寵于一時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看卻于事無(wú)補(bǔ) 。但前者給購(gòu)買者的感覺是還不到“100元”，后者卻使人認(rèn)為“100多元”，因此前者可以給消費(fèi)者一種價(jià)格偏低、商品便宜的感覺，使之易于接受；(2)精確。但是，在整數(shù)定價(jià)方法下，價(jià)格的高并不是絕對(duì)的高，而只是憑借整數(shù)價(jià)格來給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。適中定價(jià)沒有必要將價(jià)格定的與競(jìng)爭(zhēng)者一樣或者接近平均水平。例如，一個(gè)管理者可能無(wú)法采用撇脂定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品被市場(chǎng)看作是極其普通的產(chǎn)品，沒有那一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)愿意為此支付高價(jià)，同樣，它也無(wú)法采用滲透定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，顧客在購(gòu)買之前無(wú)法確定產(chǎn)品的質(zhì)量，會(huì)認(rèn)為低價(jià)代表低質(zhì)量（價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)）；或者是因?yàn)?，如果破壞已有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出強(qiáng)烈反應(yīng)。日本精工手表即是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上，采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額。 　　當(dāng)然，撇脂定價(jià)策略也存在著某些缺點(diǎn)： 　 (1)高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過高的價(jià)格不利于市場(chǎng)開拓、增加銷量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為“撇脂定價(jià)”策略。不過建議大公司將這一過程規(guī)范化。不過此時(shí)各種信息開始相互關(guān)聯(lián)起來。由于市場(chǎng)人員忽視成本，其定價(jià)決策僅僅是市場(chǎng)份額最大化，而不是利潤(rùn)最大；由于財(cái)務(wù)人員忽視消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其定價(jià)忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀?。因此，任何定價(jià)分析要從下面開始： 　 （1）成本核算：與特定的定價(jià)決策相關(guān)的增量成本和可避免成本是什么?　 　　——包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷售增量變動(dòng)成本（不是平均成本）是什么?　 　　——在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個(gè)改變值是多少？ 　　——以某個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？ 　 （2）確認(rèn)消費(fèi)者：哪些是潛在的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁促?gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？ 　　——對(duì)于消費(fèi)者來講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是什么？ 　　——其它因素 （比如：很難在替代品之間作比較，購(gòu)買產(chǎn)品代表一種地位和財(cái)富，預(yù)算限制，全部或部分成本可以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費(fèi)者的價(jià)格敏感性的？ 　　——顧客感受到的價(jià)值的差異以及非價(jià)值因素的差異是如何影響價(jià)格敏感性的？如何根據(jù)差異將消費(fèi)者劃分成不同的市場(chǎng)？ 　　——一個(gè)有效的營(yíng)銷和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購(gòu)買愿望？ 　 （3）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前或潛在的能夠影響該市場(chǎng)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 　　——誰(shuí)是目前或潛在的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 　　——目前市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際交易價(jià)格（與目錄價(jià)格不同）是多少？ 　　——從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價(jià)目標(biāo)是什么？他們追求的是最大銷售量還是最大利潤(rùn)率? 　　——與本公司相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還是低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn)品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？ 　　數(shù)據(jù)收集階段的三個(gè)步驟要分別獨(dú)立完成。競(jìng)爭(zhēng)者分析一定程度上是為了預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某個(gè)以深入到顧客細(xì)分為目的的價(jià)格變動(dòng)的反映。為了獲得成功，任何一個(gè)定價(jià)的管理者必須要知道它想要達(dá)到的目的是什么，做出正確結(jié)論需要了解什么信息，進(jìn)行什么分析。 　　利用高價(jià)產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng)險(xiǎn) ，這是使用撇脂策略的根本好處。 　 (3)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值，在某種程度上損害了消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反對(duì)和消費(fèi)者抵 制，甚至?xí)划?dāng)作暴利來加以取締，誘發(fā)公共關(guān)系問題。 　　對(duì)于企業(yè)來說，撇脂策略和滲透策略何者為優(yōu)，不能一概而論，需要綜合考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素才能確定。例如，通用汽車公司的雪佛萊汽車（Chevrolet　Camaro）的定價(jià)水平是相當(dāng)大一部分市場(chǎng)都承受得起的，市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于愿意支付高價(jià)購(gòu)買它的“運(yùn)動(dòng)型”（sporty）外形的細(xì)分市場(chǎng)。與撇脂價(jià)格和滲透價(jià)格類似，適中價(jià)格也是參考產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值決定的。這樣定價(jià)的好處，(1)可以滿足購(gòu)買者炫耀富有、顯示地位、崇尚名牌、購(gòu)買精品的虛榮心；(2)省卻了找零錢的麻煩，方便企業(yè)和顧客的價(jià)格結(jié)算 ；(3)花色品種繁多、價(jià)格總體水平較高的商品，利用產(chǎn)品的高價(jià)效應(yīng)，在消費(fèi)者心目中樹立高檔、高價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。例如，我國(guó)南方某市一個(gè)號(hào)碼為“9050168”的電話號(hào)碼，拍賣價(jià)竟達(dá)到十幾萬(wàn)元，就是因?yàn)槠渲C音為“90年代我一定一路發(fā)”。比如，臺(tái)灣寶麗來太陽(yáng)鏡價(jià)格高達(dá)240～980元，我國(guó)的景泰藍(lán)瓷器在國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為2 000多法郎，都是成功地運(yùn)用聲望定價(jià)策略的典范。 招徠定價(jià)運(yùn)用的較多的是將少數(shù)產(chǎn)品價(jià)格定得較低，吸引顧客在購(gòu)買“便宜貨”的同時(shí)，購(gòu) 買其他價(jià)格比較正常的商品。珠海九洲城里有種3 000港元一只的打火機(jī)，引起人們的興趣，許多人都想看看這“高貴”的打火機(jī)是什么樣子。其目的是鼓勵(lì)大量購(gòu)買，或集中向本企業(yè)購(gòu)買。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、成本水平、資金利潤(rùn)率、需求規(guī)模、購(gòu)買頻率、競(jìng)爭(zhēng)者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來制定科學(xué)的折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例。此外，由于我國(guó)的許多企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金折扣還不熟悉，運(yùn)用這種手段的企業(yè)必須結(jié)合宣傳手段，使買者更清楚自己將得到的好處 。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn) 和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。這也是一種津貼的形式。日本汽車工業(yè)的杰出代表豐田公司在50年代初，為了樹立名牌形象，打開銷路，占領(lǐng)市場(chǎng) ，在同行業(yè)中以最高的廣告費(fèi)用和最低的價(jià)格出售產(chǎn)品。這樣，壟斷企業(yè)及其組織操縱生產(chǎn)或市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)，通過高價(jià)獲得超額利潤(rùn)，借助低價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)者，將競(jìng)爭(zhēng)者擠出市場(chǎng)。無(wú)論產(chǎn)品的品牌、樣式風(fēng)格如何千變?nèi)f化，市場(chǎng)總是逐漸演變的。因此，新產(chǎn)品獲得成功前，必須經(jīng)歷培養(yǎng)購(gòu)買者這一艱難的過程來開發(fā)市場(chǎng)。其次，最先嘗試新產(chǎn)品的顧客——“革新者”并不是隨便一部分什么顧客。顧客缺乏確定產(chǎn)品價(jià)值和公平價(jià)格的參照物，因此，可以理解為什么大多數(shù)潛在購(gòu)買者不會(huì)被低于產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格所吸引，為什么革新者不在意新產(chǎn)品的高價(jià)。它們之間的差別取決于使用不同方法向顧客介紹產(chǎn)品所需的相關(guān)成本。例如，那些試用過煙霧報(bào)警器的顧客，很少會(huì)非常滿意，以至想到購(gòu)買更多的產(chǎn)品或者把產(chǎn)品推薦給朋友們。如果創(chuàng)新產(chǎn)品非常復(fù)雜，即使產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客需要，顧客可能因?yàn)椴惶_信產(chǎn)品能夠提供的利益而拒絕購(gòu)買。杜邦公司引入眾多的合成纖維以及特殊塑料制品時(shí)，采用了高價(jià)格高促銷的策略。 　　 　　一旦一個(gè)產(chǎn)品概念在市場(chǎng)上有了立足點(diǎn)，定價(jià)問題就開始發(fā)生變化。在成長(zhǎng)期，企業(yè)必須迅速在研究、生產(chǎn)領(lǐng)域以及顧客心目中確立自己的地位，成為具有這種屬性的產(chǎn)品的主要供應(yīng)商。 　　雖然差異產(chǎn)品的滲透價(jià)格與其無(wú)差異替代產(chǎn)品的價(jià)格在金額上相近，差異產(chǎn)品采用滲透定價(jià)仍是可能的。在這一點(diǎn)上有必要提醒大家注意。很多情況都是用低價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手的。這種情況下，既存在需要差異化產(chǎn)品并愿意付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)也存在愿意低價(jià)購(gòu)買無(wú)差異產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。它必須犧牲短期的現(xiàn)金收人，并進(jìn)行巨額投資。 　　很少有純粹的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略或純粹的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 　　成長(zhǎng)期的特征是市場(chǎng)接受程度大增。 　　市場(chǎng)成熟期產(chǎn)品的定價(jià) 　　產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的階段是成熟期。由于已經(jīng)投資建造了一定的生產(chǎn)能力，競(jìng)爭(zhēng)者一般會(huì)堅(jiān)決保衛(wèi)自己的市場(chǎng)，以避免“淹沒”在成本中。成長(zhǎng)期實(shí)行產(chǎn)品捆綁銷售可能因?yàn)榱硪粋€(gè)原因：使竟?fàn)幷吒y進(jìn)入。 　　——改進(jìn)對(duì)價(jià)格敏感性的量度。更重要的是，細(xì)致的成本分析可以識(shí)別出那些還未明顯顯示出其重要性的產(chǎn)品和顧客。進(jìn)入成熟期，多數(shù)制造商開始重新審視自己的批發(fā)價(jià)格，著眼于降低分銷商的毛利。當(dāng)生產(chǎn)成本大都是固定成本，但很容易調(diào)整到其它用途時(shí)，這些固定成本在其它市場(chǎng)的價(jià)值給價(jià)格設(shè)定了下限。 四、營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略（1）　　定價(jià)策略不能同公司的其他營(yíng)銷策略分離。如果一種產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那么這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)影響其他商品的價(jià)格。例如，牛肉銷售量因漲價(jià)而減少時(shí)，通心面的銷量明顯地增大。當(dāng)然，在最開始銷售這些產(chǎn)品時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈的。 　　在為替代品或互補(bǔ)品定價(jià)的時(shí)候，管理人員應(yīng)該使用調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益對(duì)決策進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)檎{(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可以反映公司整個(gè)產(chǎn)品線的獲利情況。由此可見，調(diào)整貢獻(xiàn)毛益既包括正的調(diào)整又包括負(fù)的調(diào)整。因此，將這些“吸引品”的價(jià)格定得很低，甚至它的未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益還是負(fù)的，但是由它的低價(jià)格引起其他商品銷售量的大幅度增加，所以它的調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可能還會(huì)非常大。顧客最可能記住的就是他們經(jīng)常購(gòu)買的商品的價(jià)格。從上面的示例中可以看到：那些價(jià)格敏感的消費(fèi)者購(gòu)買的商品往往被作為特廉商品。高價(jià)商品可以吸引價(jià)格不敏感的顧客，低價(jià)商品可以吸引價(jià)格敏感的顧客。在過去的一段時(shí)間內(nèi)，幾乎所有人都認(rèn)為廣告可以人為地使不明真相的消費(fèi)者感到這種產(chǎn)品的獨(dú)特之處，如果不這樣做，競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)的類似產(chǎn)品就可能占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。這樣的廣告通常有明確的口號(hào)（如，“為什么要花更多的錢?”）來使消費(fèi)者感到價(jià)格是他們購(gòu)買決策的重要考慮因素。如果研究的對(duì)象主要是人們經(jīng)常購(gòu)買的消費(fèi)品，那么研究的結(jié)果是相當(dāng)一致的：通過做廣告能增大減價(jià)引起的銷量上升幅度。從另一個(gè)角度來看，這同時(shí)也說明當(dāng)定價(jià)比較低時(shí)，廣告策略更有效果。在不同種類的產(chǎn)品之間，我們不能推出價(jià)格敏感性和廣告水平之間的相互關(guān)系。然而，對(duì)于那些特點(diǎn)獨(dú)到的產(chǎn)品來說，如果在定價(jià)中體現(xiàn)出了它們的獨(dú)到之處，就可以使消費(fèi)者更好地了解它們的獨(dú)特價(jià)值。為了刺激消費(fèi)者使用這種產(chǎn)品，公司將產(chǎn)品的價(jià)格定得和普通同類產(chǎn)品的價(jià)格一樣。但遺憾的是，它在真正的市場(chǎng)上沒有堅(jiān)持這種策略。 　　那些經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員，除了可以向用戶介紹產(chǎn)品的特征及其用途，還可以降低用戶的價(jià)格敏感性。這種做法的合理之處在于，如果一種產(chǎn)品利潤(rùn)比較高，為克服銷售中的困難，多花些促銷費(fèi)用也是值得的。但是，如果將錢用在宣傳自己著名的產(chǎn)品上，就可能使更多的顧客購(gòu)買它，并且還會(huì)增加顧客的重復(fù)購(gòu)買率。 　　有時(shí)，銷售者可能會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低，來作為促銷策略的一部分。零售商可能會(huì)把這個(gè)好處讓渡給消費(fèi)者，也可能自己獨(dú)享這部分利潤(rùn)。 　　 　　僅僅靠簡(jiǎn)單的降低價(jià)格通常不能達(dá)到這些目的，而使用上面提到的四種方法往往可以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。因此，生產(chǎn)商發(fā)放優(yōu)惠券的成本可能會(huì)大大地超過消費(fèi)者享受到的折扣。 　　這種方法可以使廠家編制出有購(gòu)買意向的消費(fèi)者的名單，這個(gè)名單在以后的營(yíng)銷中是有用的。 　　在有些情況下，保護(hù)性交易也是行之有效的。 　　但是，增加零售商的存貨有時(shí)也會(huì)帶來意想不到的問題。雖然零售商當(dāng)前的存貨增加了，會(huì)導(dǎo)致廠商在以后按照；正常價(jià)格出售產(chǎn)品時(shí)，銷售量下降，但這對(duì)那些想盡快利用好的銷售業(yè)績(jī)向上爬的品牌經(jīng)理來說，并不重要。 　　選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道 　　在決定一種產(chǎn)品的分銷渠道時(shí)，一個(gè)重要的考慮因素就是這種渠道對(duì)產(chǎn)品價(jià)格水平的影響。 　　保持最低的轉(zhuǎn)售價(jià)格 　　雖然生產(chǎn)商可以向零售商提出一個(gè)建議性的零售價(jià)格，但是他們沒有權(quán)利要求零售商一定按照這個(gè)價(jià)格出售商品。 　　然而不幸的是，對(duì)于生產(chǎn)商來說