【正文】 庫存，確保庫存安全。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。 　　當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)銷售人員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 　　馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 　　不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 　　不強(qiáng)拉顧客。 不同情況針對性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時(shí)“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”　?。ㄈ?、服務(wù)規(guī)范 　　言語舉止符合規(guī)范。不能戴太大的耳環(huán)； 　　 　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 　　另外，銷售人員是顧客能直接接觸到的廠家人員，代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。 純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會(huì)，直接對各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。公司主要從事對醫(yī)藥、 建筑、 房地產(chǎn)、 電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目通過合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企業(yè)合作。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。公司采用了農(nóng)工商產(chǎn)業(yè)鏈一體化全程運(yùn)營新模式，將公司延伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng)戶＋公司＋市場”的形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。公司員工1200余人，其中有終身享受國家科技津貼的乳品專家，有從英、德留學(xué)歸來的生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理人才。2002年7月28日，公司在北京密云開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，公司先后組建了北方銷售公司和北京市場部，將原銷售公司改組為南方銷售公司和湖南市場部，以黃河為界、分片管理銷售工作。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不同地點(diǎn)設(shè)置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。為滿足市場需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營不善已停產(chǎn)的原株洲白云電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市紅旗中路15號(hào)，開始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試，1997年9月8日實(shí)現(xiàn)正式投產(chǎn)。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性的生產(chǎn)布局。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，彼此包容，取長補(bǔ)短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達(dá)到目標(biāo)。 20（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng) 21（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 21六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理 22（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容 22（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng) 23（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容 24七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求 24（一）、職 責(zé) 24（二）、紀(jì) 律 要 求 25八、銷售人員十大紀(jì)律 26九、乳酸菌知識(shí) 27一、什么是乳酸菌？ 27二、乳酸菌與健康 27三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 29四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29第三章 銷售人員崗位職責(zé) 30一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33董事長歡迎詞親愛的員工：歡迎加入太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)的一員。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽獭⑹称?、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。集團(tuán)公司目前常年在cctvcctvcctvcctv5以及湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告月投入500萬元?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。11月8日，李途純和他的助手們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在中央電視臺(tái)招標(biāo)會(huì)場，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書，以88888898元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向全國市場。 2000年全國人大、政協(xié)兩會(huì)期間，太子奶作為大會(huì)指定飲料引起了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會(huì)散會(huì)后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時(shí)也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅(jiān)持飲用太子奶。2002年11月，北京太子童裝有限公司在人民大會(huì)堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動(dòng)。在全國二十九個(gè)省市260多個(gè)大中城市建立了強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。五、北京太子童裝有限公司北京太子童裝有限公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。注冊資金800萬元。 九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司是太子奶集團(tuán)旗下控股，具有獨(dú)立法人資格的集團(tuán)性開發(fā)企業(yè)。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫冊、海報(bào)、企業(yè)宣傳冊、商業(yè)攝影及各類平面廣告的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。擬開發(fā)、生產(chǎn)的太子奶生物系列化妝品產(chǎn)品有：1) 生物奶營養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂；2) 活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品包括抗自由基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗自由基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗自由基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤膚霜等；3) 活性生物（L乳酸）化妝品包括去皺美容奶液、去皺美容霜等；4) 活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；5) 活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜；6) 活性生物液體洗滌劑。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。 三、銷售人員行為規(guī)范　?。ㄒ唬?、儀表規(guī)范 　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，銷售人員是公司形象代表。要求穿高跟鞋； 　　 　　顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。 　　請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 　　整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋范圍較大，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，鎖定的購買人群集中在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的中青年，特別是已婚的中青年女士的比率在80%以上。 促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。　?。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。　　、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。 　　3． 信息反饋 　　在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報(bào)表》和其他資料。 　　E．初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。 　　8． 完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。 　　4．每周工作例會(huì) 　　對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。 　　 產(chǎn)品陳列： 　　做好商超產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。 （二）、紀(jì) 律 要 求　　促銷員上下班時(shí)間根據(jù)各商超上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。 　　專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當(dāng)月提成，同時(shí)作自動(dòng)離職處理。認(rèn)真核對市場費(fèi)用執(zhí)行情況；掌控市場價(jià)格，嚴(yán)禁與客戶串通勾結(jié)進(jìn)行串貨、倒貨等擾亂市場的行為；嚴(yán)禁在市場上違規(guī)操作，阻礙市場正常發(fā)展。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類主要產(chǎn)生乳酸的細(xì)菌的總稱。有色人種與白種人不同，隨著年齡的增長，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛乳中的乳糖，導(dǎo)致腹瀉嘔吐等癥狀。乳酸菌的抗致病菌作用的機(jī)理可能與免疫有關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞分裂，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細(xì)菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 乳酸菌及乳酸菌飲料在營養(yǎng)上的卓越功能已為國內(nèi)外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。收集有關(guān)市場動(dòng)態(tài)和市場信息的資料，及時(shí)調(diào)整銷售策略。1按工作程序批準(zhǔn)直接下級上報(bào)的工作計(jì)劃。對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。1一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé)（一）、相互關(guān)系：直接上司：大區(qū)經(jīng)理。負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)庫存管理工作，定期收集并統(tǒng)計(jì)分銷商及零售終端的庫存。1負(fù)責(zé)與上級橫向的協(xié)調(diào)機(jī)溝通。具有對貨物流向的指導(dǎo)、監(jiān)控權(quán)。(三)、報(bào)表《業(yè)代日報(bào)表》《業(yè)代周報(bào)表》《月初工作計(jì)劃表》《月末總結(jié)表》