【正文】 4． 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密；5． 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。第十二招，有效選擇成交法是銷售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上?？蛻糍彿康膭?dòng)機(jī)是自住，還是投資。 a、引導(dǎo)對(duì)談。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。l 避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服。1提防客戶提出的陷阱：強(qiáng)迫你作出選擇；硬說你講過某些話；提假設(shè)性問題；長(zhǎng)時(shí)期地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話。）（C） 客戶：現(xiàn)在樓盤還是樓花，我想買現(xiàn)樓。（4） 盡量帶領(lǐng)客戶和你一起計(jì)數(shù)來拖延時(shí)間，增加交換機(jī)會(huì)，（5） 學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷售客戶的異議已圓滿解答后，要及時(shí)結(jié)束銷售不能再拖，同時(shí)發(fā)出促催購買的信號(hào)。列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；不單為正面的問題，更要為負(fù)面的問題做好準(zhǔn)備。女性不宜佩帶夸張的首飾。自信、熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會(huì)給客戶樹立一個(gè)良好的形象。兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。話雖不多，但容易讓顧客記住。辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個(gè)道理。四、售樓員洽談技巧從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。來點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。 填妥《個(gè)人購買商品房抵押貸款申請(qǐng)表》；? 收入證明或自有資金證明；? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買賣合同》；? 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件；? 按揭銀行的活期存折；? 按揭銀行要求的其他資料或證明。 辦理簽訂《商品房買賣合同》的手續(xù)：（1） 校對(duì)買家所持身份證明文件與《認(rèn)購書》或《委托書》所登記的資料是否相符同一；（2） 檢驗(yàn)買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購金的收款收據(jù)；（3） 提供《商品房買賣合同》文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫《商品房買賣合同》所需的資料。當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。E、洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介—詢問銷控—計(jì)價(jià)—求助主管（或經(jīng)理）—促進(jìn)成交。指引客人到模型旁。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。售樓處可以準(zhǔn)備一些茶葉，夏季可以準(zhǔn)備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費(fèi)。第五、 在售樓處接待客戶。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩。售樓員的成功也就近在咫尺。在青島購房的消費(fèi)者較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員進(jìn)行交流，一般每周或每?jī)芍芗纤袖N售人員，交流情況，“答客問”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。 隨從者的分析；往往有決心買房的消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶一些親戚朋友，他們或是和消費(fèi)者的關(guān)系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。（1） 購房者研究。售樓程序與方法培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員關(guān) 鍵 詞：工作程序、銷售流程、工作方法、銷售基本技巧主要內(nèi)容：售樓先后的程序、基本售樓方法作 用：理順工作關(guān)系，有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；11． 不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12． 不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話。有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：生硬類用語：你姓什么：友好熱情用語：先生，您好！請(qǐng)問您貴姓？生硬類用語：你買什么房？友好熱情用語：請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房?jī)蓮d式……生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。2． 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客；（2） 保持開朗愉快的心情；D、儀容、妝扮l 男員工發(fā)式* 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋發(fā)領(lǐng)；* 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑；* 不可染發(fā)（黑色除外）。如果能按以上方法進(jìn)行合理分配，至少可以形成一支高效、團(tuán)結(jié)、有生氣的售樓團(tuán)隊(duì)。在人的形象上也要做一個(gè)劃分。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，很大程度上取決于其內(nèi)部人才的可塑性的大小。在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考量，通常來說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時(shí)具備以上四點(diǎn)，缺少了任何一點(diǎn)，這個(gè)人才都可能是殘疾的。房地產(chǎn)銷售人員必須精力充沛，有很強(qiáng)的自信心， 對(duì)金錢的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。（3） 調(diào)查方法：實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等（4） 調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，招聘工作人員時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對(duì)方以良好的外觀形象；同時(shí)要考慮語言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；另外，最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。用人的原則：可信、可干、可控、可塑。那么是不是以上三點(diǎn)都具備了就可以用呢？不，還得審核人才的可塑性。每個(gè)人的性格都不一樣，在分配售樓員時(shí)，應(yīng)將處向型和內(nèi)向型兩種相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者內(nèi)向型的人，一是容易產(chǎn)生沖突，二是難以配合工作。如果將同性分配在一起，很容易發(fā)生口角甚至糾紛。每一位員工都應(yīng)做到：1． 彬彬有禮（1） 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；（2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等；（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；（4） 講客人能聽懂的語言；（5） 進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；（7） 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。友好詢問類：謝謝、請(qǐng)問您怎么稱呼、我能幫您點(diǎn)什么、請(qǐng)問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。l 一達(dá)到：達(dá)到成交目的。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房屋銷售人員所應(yīng)透徹了解的問題和技巧： 市場(chǎng)研究。178。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。 （2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的售樓員，他也應(yīng)該是一個(gè)成功的人。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹(jǐn)。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來訪登記”等。A、模型介紹。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。推薦付款方式。F、成交過程交臨時(shí)訂金——營(yíng)造成交氣氛——補(bǔ)足訂金——簽訂訂購書——跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）。交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。 個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件；208。二、售樓人心理素質(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營(yíng)銷第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬別。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。4． 引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素質(zhì)。衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。處理客戶異議的技巧：未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。（3） 客戶交談時(shí)要不時(shí)試探其購買意欲如果銷售員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無購買反應(yīng)，可考慮下一步，結(jié)束銷售過程，套取客戶資料再迎接另一個(gè)客戶，在此銷售員必須忍耐，不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則白白浪費(fèi)。（B） 客戶：沒錢，買不起！銷售員：其實(shí)，這層樓一點(diǎn)都不貴，你可以選用特惠分期，首期只是二萬多，入伙再付二萬多（簡(jiǎn)述付款方法，重點(diǎn)提出有銀行提供按揭，首期少供款低。遇到一個(gè)想攻擊你或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力；如何處理數(shù)據(jù)資料：提出可供比較的脈絡(luò)（例：周邊物業(yè)、價(jià)格比較等）舉例說明。六、銷售過程中的洽談技巧l 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。 c、強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。 （2）展示技巧。 d、了解需求。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。第十一招，推定承諾法是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個(gè)單位吧、這房子最適合你的要求。一、基本素質(zhì)要求1． 良好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、熱誠(chéng)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極的進(jìn)取2． 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；。一些售樓人常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同吉客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗同事和公司、損壞公司財(cái)物。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。1同事之間互相監(jiān)督：無論是上級(jí)、下級(jí)還是同級(jí)，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不果時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。銷售流程的設(shè)定項(xiàng)目銷售流程設(shè)計(jì)是否有條不紊、運(yùn)作高效？在我們的CS戰(zhàn)略體系中至關(guān)重要。二、物品管理1． 銷售資料的管理設(shè)立資料臺(tái)賬，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi)。四、 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度A、客戶接待 接待方式：① 客戶接待排序以每天到達(dá)售樓處先后，在簽到簿上簽名為準(zhǔn)。⑥ 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。 上門客戶跟蹤：① 每個(gè)上門客戶必須保持七天內(nèi)跟蹤一次。② 認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得填錯(cuò)。⑤ 銷售人員不得私自檢查，翻閱他人客戶跟蹤記錄，如需核