【正文】 美觀(guān)是目前消費(fèi)者兩種不同的消費(fèi)群體，都同樣在這個(gè)市場(chǎng)上存在，難分伯仲。建立完整的市場(chǎng)通路的營(yíng)銷(xiāo)策略，攏住經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，是藍(lán)圖家具在未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)，因此不可忽略。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣(mài)場(chǎng)大多由經(jīng)銷(xiāo)商管理負(fù)責(zé)，缺少?gòu)S家的支持，所以他們不太注重賣(mài)場(chǎng)中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)品牌的不同，從而造成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌認(rèn)識(shí)模糊，更有甚者產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。這導(dǎo)致企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意，代理商總在尋找更好的廠(chǎng)家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的家具。一般而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具體體現(xiàn)在規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等五個(gè)方面。臨沂處于華北銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)論從款式上，還是從品味及消費(fèi)理念上，華北整個(gè)家具消費(fèi)市場(chǎng)的變化不大?？傻搅诉x購(gòu)家具，就搞不清應(yīng)該選擇國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還是國(guó)外產(chǎn)品了。吳先生是單身，剛剛買(mǎi)了一套三居室住房，希望將自己的住處布置得簡(jiǎn)潔明快，體現(xiàn)出自己的品位和個(gè)性。整合行銷(xiāo)傳播具體來(lái)說(shuō)就是：以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地傳達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷(xiāo)的目的。不能否認(rèn)，家具廣場(chǎng)的廣告投放的確吸引了消費(fèi)者的目光，但不知廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)自己的產(chǎn)品被淹沒(méi)于眾多同類(lèi)產(chǎn)品之中，消費(fèi)者怎樣才能發(fā)現(xiàn)？家具廣場(chǎng)擺滿(mǎn)琳瑯滿(mǎn)目的家具商品，消費(fèi)者又怎能一一挑選？在講求效率的今天，當(dāng)消費(fèi)者急需購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，怎樣才能使其直接將目標(biāo)鎖定為自己的產(chǎn)品，而不需再奔波于各大家具廣場(chǎng)之間？在偌大的家具廣場(chǎng)，只要自己的品牌能體現(xiàn)出“出身名門(mén)”的脫俗品位，這一切難題便迎刃而解。今天的家具業(yè)，良機(jī)在即，商機(jī)四起，成功只在一念之間……4．人在屋檐下不得不低頭？北京的城外誠(chéng)、環(huán)三環(huán)、居然之家、集美，以及臨沂的桃源家具、澳爾諾……這些都是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放?，可惜的是這些都只是家具廣場(chǎng)的品牌，而不是家具產(chǎn)品的品牌。此外，這些品牌并沒(méi)有重視自身品牌的維護(hù)和管理，就是在國(guó)際市場(chǎng)上也只是以低檔次產(chǎn)品的身份出現(xiàn)。但這一切不是單憑民族精神就能實(shí)現(xiàn)的，怎樣將中國(guó)的家具設(shè)計(jì)從惡性循環(huán)導(dǎo)向良性？解決的辦法還是營(yíng)造品牌。這就是導(dǎo)致中國(guó)家具行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)惡性循環(huán)的罪魁禍?zhǔn)住?．英雄獨(dú)愛(ài)故鄉(xiāng)酒中國(guó)人被稱(chēng)為世界第二聰明的民族，僅次于猶太人。但營(yíng)造一個(gè)成功的品牌，如果認(rèn)為只是靠錢(qián)來(lái)打造就失于偏頗了。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們采取的競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)總體歸結(jié)為三條：A、提高質(zhì)量和工藝水平B、降低生產(chǎn)成本C、增加品種和樣式。觀(guān)察北京地區(qū)，在對(duì)藍(lán)圖家具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，我委托廣告界在京的朋友進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)已有幾家企業(yè)開(kāi)始著手解決自身企業(yè)的品牌問(wèn)題?？此骑L(fēng)平浪靜，實(shí)則風(fēng)起云涌——中國(guó)家具業(yè)背景分析1．亂世造英雄用“春秋戰(zhàn)國(guó)”這個(gè)歷史階段來(lái)比喻當(dāng)今的中國(guó)家具業(yè)一點(diǎn)也不為過(guò)。終端的推廣，是各個(gè)策略中的最終訴求，因此，在這個(gè)過(guò)程中，有效的解決終端的問(wèn)題，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的重點(diǎn)，也是最終要求。構(gòu)建藍(lán)圖家具的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面，著重對(duì)發(fā)展個(gè)性化產(chǎn)品和定制化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立進(jìn)行了論述，并對(duì)實(shí)施的步驟加以說(shuō)明。具體說(shuō)來(lái)，共為分以下幾個(gè)部分進(jìn)行詳述。推廣策略和廣告策略是企業(yè)發(fā)展的根本，因此，我們認(rèn)為，一個(gè)有效的推廣步驟和廣告組合，將更有利于建設(shè)藍(lán)圖的品牌，并與消費(fèi)者建立高度的統(tǒng)一。對(duì)于參展的策略，將與整體策略相呼應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場(chǎng)景，同時(shí)也是吸引消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的部分。但又有哪家企業(yè)能像“嬴政”統(tǒng)一度量衡一樣，統(tǒng)一中國(guó)家具業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？又有誰(shuí)能成為亂世中的“強(qiáng)秦”，結(jié)束中國(guó)家具業(yè)的混亂局面，成就一番霸業(yè)？硝煙四起的中國(guó)家具業(yè)需要一位能號(hào)令天下的英雄！英雄在哪里？從報(bào)紙、雜志、電視、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)等多方面的廣告調(diào)查來(lái)看，結(jié)果十分出乎我們意料，竟然只有一家家具企業(yè)（曲美）采用了IMC(整合行銷(xiāo)傳播)的經(jīng)營(yíng)理念。因?yàn)闆](méi)有響亮的名號(hào)，英雄也不足以稱(chēng)為英雄。在策劃工作開(kāi)始之初，就委托其它城市的朋友對(duì)各城市的市場(chǎng)進(jìn)行了簡(jiǎn)單調(diào)研，自己就先后幾次走訪(fǎng)了各大家具市場(chǎng)。 中國(guó)有句俗語(yǔ)叫“酒香不怕巷子深”，這句話(huà)闡明了質(zhì)量是產(chǎn)品制勝的法寶?？陀^(guān)地說(shuō)這是中國(guó)現(xiàn)階段國(guó)情所趨，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)水平，相比發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的一段差距。后經(jīng)我向天津廠(chǎng)家求證，廠(chǎng)家大約為此支出了約60萬(wàn)元人民幣的拍攝費(fèi)用。您的企業(yè)設(shè)計(jì)就成為時(shí)尚，成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)設(shè)計(jì)的領(lǐng)袖。可令中國(guó)人傷心的是，我們的產(chǎn)品被小商販們擺入地?cái)?，并?美金的價(jià)格銷(xiāo)售?？傊覈?guó)各地專(zhuān)業(yè)家具流通場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)面積已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)平方米。專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，一般是單獨(dú)品牌自主經(jīng)營(yíng)，以國(guó)內(nèi)較大生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)外著名品牌為主。使企業(yè)合理利用廣告投入，達(dá)到最大的收效。”我們還談?wù)摰街募揖咂放?，他說(shuō)只是從報(bào)紙上看到過(guò)幾則廣告，印象并不是很深。從品牌做起，讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)路線(xiàn)明確，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，如此這般，成功就在眼前！l 家具行業(yè)狀況一、我國(guó)家具市場(chǎng)現(xiàn)狀：家具消費(fèi)需求總量大：隨著我國(guó)居民生活水平的提高，人們對(duì)住宅的消費(fèi)觀(guān)念發(fā)生了根本性的變化。同時(shí)，以意大利、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、美國(guó)為代表的歐美家具大國(guó)在繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)中國(guó)出口的同時(shí)，也積極在華尋求合作伙伴，以推進(jìn)本地化生產(chǎn)，爭(zhēng)奪中國(guó)家具市場(chǎng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念包括生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理不善現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)所的自然銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣(mài)場(chǎng)或家具城銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；第二種方式是直營(yíng)，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣(mài)場(chǎng)自租場(chǎng)地銷(xiāo)售，或者直接選某個(gè)區(qū)域設(shè)家具展銷(xiāo)中心進(jìn)行銷(xiāo)售。生產(chǎn)能力強(qiáng)，民用家具銷(xiāo)售渠道可以借用辦公家具多年形成的銷(xiāo)售理念進(jìn)行改進(jìn)，從零開(kāi)始推廣，從一開(kāi)始銷(xiāo)售。對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只從某個(gè)單一的信息回饋，但仍然不清楚消費(fèi)者為什么會(huì)選購(gòu)此產(chǎn)品，在家具競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)今家具市場(chǎng)，這是一個(gè)明顯的市場(chǎng)威脅。構(gòu)造SWOT矩陣 ：從目前的消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，加上藍(lán)圖家具的優(yōu)劣勢(shì)分析，我們應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮藍(lán)圖家具的優(yōu)勢(shì)所在，主動(dòng)出擊，對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)以及進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從80后年輕人的心理來(lái)看，注重時(shí)尚類(lèi)家具的越來(lái)越多，那種以好、貴、實(shí)用為基礎(chǔ)的家具設(shè)計(jì)風(fēng)格將不再是年輕一代的首選，而時(shí)尚類(lèi)個(gè)性化家具的出現(xiàn)，正好適合了現(xiàn)代年輕人不循規(guī)蹈矩、討厭規(guī)則，喜歡標(biāo)新立異的心理，必將成為未來(lái)幾年的主流消費(fèi)觀(guān)念。（關(guān)于定制化營(yíng)銷(xiāo)推廣，在以下將詳細(xì)介紹，在此不再?gòu)?fù)述。產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作是最重要的一環(huán)，它直接表現(xiàn)為如何攏住顧客，讓顧客在心理上認(rèn)可家具的款式、價(jià)格及品牌，達(dá)到貨比三家仍選藍(lán)圖。為此，我將對(duì)藍(lán)圖家具民用系列形象、定位等品牌形象進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。建議民用家具系列的品牌傳承在標(biāo)準(zhǔn)色藍(lán)色的基礎(chǔ)上搭配綠色為輔助色，綠色代表植物、生命、生機(jī)，更好的詮釋藍(lán)圖家具的內(nèi)涵：天然、環(huán)保、積極，與藍(lán)圖家具的品牌定位相吻合。這種狀況下，對(duì)于高檔家具的選購(gòu)會(huì)相對(duì)緩慢，因此，再適時(shí)推出稍低價(jià)格的家具，以在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新穎的稍遜于高檔家具的中檔家具為主，從中端市場(chǎng)上搶占大部分顧客，從而成為主力銷(xiāo)售產(chǎn)品。 這類(lèi)消費(fèi)者往往有著某種特殊的需要，比如他會(huì)更理性的分析，從促銷(xiāo)員的介紹中尋找一些微小的差距，從而決定購(gòu)買(mǎi)。從調(diào)研來(lái)看，未來(lái)的家具市場(chǎng)將向個(gè)性化和生活概念化發(fā)展，年輕人購(gòu)買(mǎi)家具的因素越來(lái)越重。因此，藍(lán)圖家具要極早的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，向定制化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)家具企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰，可以預(yù)見(jiàn)，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。但也不是說(shuō)藍(lán)圖家具一定要讓某個(gè)名人來(lái)代表才是致勝策略，我們認(rèn)為，名人代言的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)沒(méi)有內(nèi)涵的名人代言，恐怕也于事無(wú)補(bǔ)。我們建議，如果在藍(lán)圖各種條件允許的情況下，可以實(shí)行促銷(xiāo)員制度