【正文】 未雨綢繆，一方面按照國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的要求，量身打造出口產(chǎn)品，另一方面，也為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)即將到來的變化儲(chǔ)備著技術(shù)實(shí)力。就在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室里，“金健”“中南海”相繼誕生并獲得市場(chǎng)成功，北京卷煙廠就此走上了以中草藥添加技術(shù)和降焦技術(shù)為主的混合型卷煙發(fā)展道路。一個(gè)品牌的快速成長(zhǎng)主要基于企業(yè)正確的戰(zhàn)略導(dǎo)向。近幾年異軍突起于北京市場(chǎng)的北京卷煙廠低焦油“中南?！逼放埔詣?chuàng)新取勝，成為新一代的市場(chǎng)寵兒。同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。在“芙蓉王”的品牌運(yùn)作中，常煙創(chuàng)新了市場(chǎng)信息工程，建立了信息網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立了19個(gè)省外信息點(diǎn)，重點(diǎn)監(jiān)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌價(jià)格及其變化問題，使決策層對(duì)主要產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格見微知著。二是出新出奇，一鳴驚人。常煙對(duì)定位于強(qiáng)勢(shì)品牌的“芙蓉王”煙的宣傳，始終堅(jiān)持利用強(qiáng)勢(shì)媒體，堅(jiān)持與名牌欄目、名人結(jié)合，收取共振效應(yīng)。由此，“芙蓉王”一舉榮獲國(guó)際包裝金獎(jiǎng)。打葉復(fù)烤臥打工藝、煙葉低溫冷處理工藝的運(yùn)用等，也為“芙蓉王”注入了獨(dú)特的技術(shù)含量?！败饺赝酢钡拈_發(fā)從引進(jìn)和運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念開始?！败饺赝酢背蔀槌熎髽I(yè)的形象煙。“芙蓉王”找準(zhǔn)了市場(chǎng)的間隙和消費(fèi)者需求的空間。那時(shí)問世的“芙蓉王”，經(jīng)過幾年的大浪淘沙之后， “芙蓉王”成長(zhǎng)為引領(lǐng)風(fēng)騷的金子般品牌之一。正在運(yùn)作中的“大紅鷹會(huì)員俱樂部”將會(huì)把品牌信息及服務(wù)真正做到每一個(gè)消費(fèi)者身上，“大紅鷹”品牌忠誠(chéng)度將會(huì)真正落地生根。一次性購(gòu)車95輛，進(jìn)行車體廣告裝修后贈(zèng)送給各縣分公司進(jìn)行訪銷配送，宣傳品牌。自1995年在寧波成立第一家專賣店始，至今已陸續(xù)在省內(nèi)外裝修成立了160多家“大紅鷹專賣店”，以統(tǒng)一裝修、一致模式、連銷經(jīng)營(yíng)、規(guī)范服務(wù)的新面目出現(xiàn)在廣大消費(fèi)者面前，以此為窗口，形成輻射全國(guó)的立體交叉的宣傳效果。通過“搶占至高點(diǎn)、選準(zhǔn)切入點(diǎn)、尋求閃光點(diǎn)”的“三點(diǎn)戰(zhàn)略 ”，以大手筆、大大思路、大氣魄進(jìn)行形象宣傳。困境的磨難并沒有讓寧煙人氣餒，恰恰相反，它成就了寧煙人心中的巨大渴望——“我們一定要有全國(guó)著名品牌！” 在危機(jī)形勢(shì)下，寧煙人發(fā)揚(yáng)逆境中求生存的“新時(shí)代的精神”，毅然決定了“高起點(diǎn)”的發(fā)展模式——要做就做最好的！寧煙人審時(shí)度勢(shì)，抓住市場(chǎng)空檔，果斷向每盒10至20元高檔位卷煙出擊?！呗砸?guī)劃?！按蠹t鷹——新時(shí)代的精神”，概括了寧煙人百折不撓、永不滿足、奉獻(xiàn)愛心的形象風(fēng)貌。 整合營(yíng)銷期連續(xù)幾年的高速發(fā)展使得“大紅鷹”逐漸越飛越高。同年9月，北京舉行的中國(guó)卷煙批發(fā)市場(chǎng)首次競(jìng)價(jià)活動(dòng)中，經(jīng)8次競(jìng)價(jià)，“大紅鷹”以最高價(jià)一錘定音，在中國(guó)煙草界引起轟動(dòng)。又據(jù)茂中營(yíng)銷公司市場(chǎng)調(diào)查顯示：中國(guó)卷煙品牌相對(duì)于消費(fèi)者“第一次提及率”，“大紅鷹”位居前3名。最近，當(dāng)問及“中華”煙能否成為一個(gè)百年長(zhǎng)存的品牌時(shí)，上海煙草專賣局局長(zhǎng)董浩林自信地說：“只要保證‘中華’煙內(nèi)在品質(zhì)，提高‘中華’煙的技術(shù)含量，加大品牌信譽(yù)的維護(hù)和市場(chǎng)營(yíng)銷力度，‘中華’牌卷煙就能不斷創(chuàng)新，長(zhǎng)盛不衰。多年來，“中華”煙一直保持著略低于市場(chǎng)需求量的生產(chǎn)量進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。吃 八 分 飽上海煙草（集團(tuán)）公司由于產(chǎn)銷基本一體，使得“中華”煙的生產(chǎn)能夠與市場(chǎng)緊密掛鉤?！拔覀儛圩o(hù)產(chǎn)品就像愛護(hù)自己的父母一樣”，一位生產(chǎn)車間的負(fù)責(zé)人這樣告訴記者。2001年他們又提出在全公司“全面推行ISO4001標(biāo)準(zhǔn)，提高環(huán)保水平”的目標(biāo)，又一次成為全行業(yè)第一家推行ISO4001環(huán)境管理體系貫標(biāo)的企業(yè)。在上海煙草（集團(tuán)）公司專門負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)的部門里，特設(shè)品牌工程師。在20世紀(jì)50年代，為了確?！爸腥A”煙能夠生產(chǎn)，政府給予了“全國(guó)保上?！钡姆鲋舱?，原料供應(yīng)是全國(guó)最好的。如人口720萬的溫州市，每年消費(fèi)“中華”煙125萬條?！薄爸腥A”煙這種默默回報(bào)社會(huì)的舉動(dòng)，使它在消費(fèi)者中傳遞了自己深沉的社會(huì)責(zé)任感，在消費(fèi)者中建立了自己的公共信譽(yù)，從而淡化了香煙產(chǎn)品在“禁煙運(yùn)動(dòng)”中的負(fù)面影響。不久，其價(jià)格超過了“萬寶路”和“健”牌。主要供應(yīng)對(duì)象是外國(guó)使領(lǐng)館和來華外賓。在那個(gè)辭舊迎新、民族意識(shí)格外高漲的年代，“中華”這個(gè)中國(guó)人自己研制生產(chǎn)出來的第一個(gè)高檔卷煙品牌的市場(chǎng)定位，很容易激發(fā)起人們的民族自豪感。“中華”牌香煙自1951年誕生以來，便在品牌林立的中國(guó)煙草王國(guó)里一直保持著“國(guó)煙”的地位“中華”牌香煙的誕生解放前，上海的卷煙市場(chǎng)大部份被英美煙草占領(lǐng)，高級(jí)卷煙就是“白錫包”。調(diào)查中，布洛尼克還注意到這些“萬寶路”愛好者每天要將所抽的“萬寶路”煙拿出口袋20—25次。僅1954—1955年間，“萬寶路”銷售量提高了3倍，一躍成為全美第10大香煙品牌，1968年其市場(chǎng)占有率上升到全美同行第二位?！白屛覀兺裟莻€(gè)脂粉香艷的女子香煙，重新創(chuàng)造一個(gè)富有男子漢氣慨的舉世聞名的‘萬寶路’香煙！”——利奧—伯內(nèi)特廣告公司的創(chuàng)始人對(duì)一籌莫展的求援者說。這時(shí)它的名字鮮為人知。 “萬寶路”從1924年問世，一直至20世紀(jì)50年代，始終默默無聞。于是“萬寶路” 出世了。經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)的沖擊，許多青年都自認(rèn)為受到了戰(zhàn)爭(zhēng)的創(chuàng)傷，并且認(rèn)為只有拼命享樂才能將這種創(chuàng)傷沖淡。其廣告口號(hào)是“像五月的天氣一樣溫和”。這樣的一種廣告定位雖然突出了自己的品牌個(gè)性，也提出了對(duì)某一類消費(fèi)者（這里是婦女）特殊的偏愛，但卻為其未來的發(fā)展設(shè)置了障礙，導(dǎo)致它的消費(fèi)者范圍難以擴(kuò)大。莫里斯公司也忙著給“萬寶路”配上過濾嘴，希望以此獲得轉(zhuǎn)機(jī)。廣告的重大變化是：“‘萬寶路’的廣告不再以婦女為主要對(duì)象，而是用硬錚錚的男子漢”。是什么使名不見經(jīng)傳的“萬寶路”變得如此令人青睞了呢？美國(guó)金融權(quán)威雜志《富比世》專欄作家布洛尼克1987年與助手們調(diào)查了1546個(gè)“萬寶路”愛好者。這正是人們真正購(gòu)買“萬寶路”的動(dòng)機(jī)。面對(duì)這厚重的信任，中華煙草公司人員上下一心，只用了一年半時(shí)間就生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)的“中華”牌香煙的樣品。它是中國(guó)第一個(gè)高檔卷煙；它是中國(guó)唯一獲質(zhì)量金質(zhì)獎(jiǎng)的卷煙品牌；它還是中國(guó)最神秘的一種卷煙品牌。十一屆三中全會(huì)以后，上海卷煙廠“中華”煙的產(chǎn)量迅速上升。這是因?yàn)樗谙M(fèi)者中有堅(jiān)實(shí)的口碑與信譽(yù)，無需再花費(fèi)巨資專門為品牌造勢(shì)。“中華”煙看到了在新的時(shí)代必須迎合新的消費(fèi)群體的品味，它努力去尋找和引導(dǎo)消費(fèi)的閃光點(diǎn)?！爸腥A”是命根子上海煙草員工把“中華”煙稱為“老一輩傳下來的寶”對(duì)于這個(gè)寶貝，公司上下都把它視為命根子。國(guó)家也取消了對(duì)“中華”煙的原料供應(yīng)優(yōu)惠?！爸腥A”煙的配方經(jīng)過多次調(diào)整，在堅(jiān)持“降焦”和“吸味”的一致性上取得了滿意的成效。選料是人工選葉；機(jī)臺(tái)操作持上崗證書；生產(chǎn)上出現(xiàn)問題哪怕是技術(shù)疑問都必須停工。每年，煙廠都會(huì)評(píng)選出“金點(diǎn)子獎(jiǎng)”，以鼓勵(lì)員工為企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策。它從區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村落，已形成規(guī)模，目前已有2萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?！爸腥A”煙注重向海外市場(chǎng)發(fā)展。如果說十年前知道“大紅鷹”的人恐怕只是鳳毛麟角，那么，今天不知道“大紅鷹”的人也可謂鳳毛麟角。那么，“大紅鷹”是如何“飛”起來的呢？一、 發(fā)展歷程縱觀“大紅鷹”從展翅到騰飛的發(fā)展軌跡，可以說所經(jīng)歷的是一種“高起點(diǎn)、快速度、大跨越”式的發(fā)展歷程。 市場(chǎng)擴(kuò)張期1994年初至1996年，借助“大紅鷹”開發(fā)成功的沖擊力，寧煙開始面向全國(guó)28個(gè)省、市、自治區(qū)的400余家單位展開全國(guó)范圍擴(kuò)銷。寧煙的“九五”技改全面提高了產(chǎn)品的質(zhì)量；ISO2000版貫標(biāo)活動(dòng)，為產(chǎn)品質(zhì)量的再提升創(chuàng)造了強(qiáng)有力的條件。他們賦予品牌系列中每一個(gè)單品牌以個(gè)性的形象訴求，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，滿足不同消費(fèi)群體的不同需求。二、 品牌策略寧煙品牌建設(shè)的成功及由此導(dǎo)致的“大紅鷹”的騰飛，得益于寧煙人正確的品牌發(fā)展策略。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)人士根據(jù)全國(guó)高檔煙市場(chǎng)走勢(shì)判斷，認(rèn)為“大紅鷹”至多做到2萬箱的規(guī)模，因?yàn)樵?、市?chǎng)、技術(shù)、管理等，都是限制其做大的“瓶頸”。企業(yè)還出資2000萬元人民幣舉辦“大紅鷹全民健身萬里行，支持北京申奧簽名”活動(dòng)，車隊(duì)行程18000公里，歷經(jīng)21省市，贏得全國(guó)500萬各界人士簽名。先后向?qū)幉ù壬苹饡?huì)捐資2000萬元；投資2億元建立“寧波大紅鷹職業(yè)技術(shù)學(xué)院”；向中國(guó)青少年基金會(huì)捐資1000萬元為西部地區(qū)千所希望小學(xué)建立“大紅鷹希望圖書館”；向山西河曲地區(qū)捐資200萬建立“大紅鷹流動(dòng)醫(yī)院”；在南京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校設(shè)立“大紅鷹獎(jiǎng)學(xué)金”、“大紅鷹獎(jiǎng)教金”等。幾年來，省內(nèi)外共召開了3000多次零售戶座談會(huì)，累計(jì)評(píng)出了6000多人次的優(yōu)秀零售戶、194個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，并評(píng)出一大批“大紅鷹銷售明星”等。不僅產(chǎn)銷量增幅迅速，,而且品質(zhì)穩(wěn)步提高,先后獲國(guó)際包裝裝潢設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)、中國(guó)城市十大品牌、消費(fèi)者滿意產(chǎn)品、全國(guó)名優(yōu)卷煙，2002年又被授予中國(guó)馳名商標(biāo)?！败饺赝酢蓖瞥鲋埃煱嘧幼龀隽藢?shí)施名牌戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策，制定了相應(yīng)的名牌戰(zhàn)略中長(zhǎng)期規(guī)劃。當(dāng)時(shí)，開發(fā)這種“一擔(dān)谷才買得起一包煙”的高檔煙品，屬于冒險(xiǎn)之舉，受到了一些批評(píng)和抨擊。在“芙蓉”之后冠“王”，便是對(duì)“芙蓉”煙進(jìn)行創(chuàng)新的一種昭示。常煙投資2億元引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，建成了以英、德、意等國(guó)先進(jìn)的制絲、卷接包設(shè)備為主的封閉式精品車間，保證了“芙蓉王”高品質(zhì)生產(chǎn)工藝的要求?！败饺貒?guó)”即指湖南?！败饺赝酢睂⒊熎髽I(yè)的理念文化、行為文化、制度文化等融入其品牌中，體現(xiàn)出常煙五十年發(fā)展中“挑戰(zhàn)自我、挑剔自我、超越自我”的企業(yè)精神。“芙蓉王”和知名人物關(guān)系密切。通過這一活動(dòng)，“芙蓉王”更好地贏得了廣大商家和消費(fèi)者。常煙注重前瞻性市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和探索，實(shí)踐知識(shí)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，創(chuàng)新品牌營(yíng)銷、人才營(yíng)銷和機(jī)制營(yíng)銷。繼續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷體系、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等方面開展創(chuàng)新工作。在日本市場(chǎng)，“中南?！笔侵袊?guó)卷煙出口的驕傲，并且直到今天，它仍然是中國(guó)卷煙出口量最大的品牌。北京卷煙廠就是選對(duì)了戰(zhàn)略方向，多年來一直秉持科教興煙的指導(dǎo)思想，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新，準(zhǔn)確判斷自身優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮出企業(yè)的潛能，走出了一條戰(zhàn)略創(chuàng)新之路。以降低危害的理念，他們的品牌在越來越關(guān)注健康的人群中獲得認(rèn)可。北京卷煙廠前瞻性地確定科技創(chuàng)新的方向，并充分重視利用地源科技優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)煙草科技的基礎(chǔ)研究。1995年，北京卷煙廠“自由基清除劑在線添加方法”的成功應(yīng)用，％。始終保持科學(xué)研究的前瞻性使企業(yè)為品牌注入了強(qiáng)大的活力，“中南?！蓖ㄟ^技術(shù)營(yíng)銷概念使品牌與技術(shù)成功結(jié)合，使科技概念與市場(chǎng)消費(fèi)如影隨形，實(shí)現(xiàn)了“科技創(chuàng)新生活”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。北京卷煙廠具有足夠的耐心用十年時(shí)間在日本市場(chǎng)培育一個(gè)大品牌，他們還將有足夠的耐心到其他市場(chǎng)去培育“中南?！毙碌南M(fèi)群。北京卷煙廠從中關(guān)村、高校、科研院所和使館周邊地區(qū)開始，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行大規(guī)模的品牌概念宣傳，以企業(yè)促銷隊(duì)伍為主力，廣泛進(jìn)行品牌概念推廣。人們常說，“天時(shí)不如地利，地利不如人和”“攻心者，得天下”，北京卷煙廠就是充分發(fā)揮了地利優(yōu)勢(shì)，以攻心術(shù)構(gòu)筑起品牌的文化價(jià)值體系。對(duì)“飛翔”的渴望，成為品牌的核心訴求，也成為企業(yè)的理想，“白沙”的生產(chǎn)和發(fā)展空間隨“飛翔”而拓展?！?000年10月白沙杯首屆金鷹藝術(shù)節(jié)，“白沙”形象代表——白鶴，與金鷹演繹了一場(chǎng)共赴理想的飛翔夢(mèng)，媒體52小時(shí)的滾動(dòng)播出，使數(shù)以億計(jì)的觀眾深深感受了“白沙”品牌的文化理念：“鶴舞白沙，我心飛翔”帶給人們的是自信、灑脫和對(duì)美好生活的向往，體現(xiàn)了“白沙”立足社會(huì)、回報(bào)社會(huì)、向公眾奉獻(xiàn)精品的宗旨?！倍淞⑵放频耐瑫r(shí)，樹立一個(gè)昂揚(yáng)向上的精神理想?！鞍咨场焙汀昂枴钡牟⒓绯霈F(xiàn)，是對(duì)“白沙”品牌價(jià)值的一種肯定。目前，“白沙”已擁有2萬多個(gè)產(chǎn)品專供點(diǎn)和零售網(wǎng)點(diǎn)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！鞍咨场钡膱F(tuán)隊(duì)精神是：有質(zhì)量的熱誠(chéng)。事實(shí)上，是一貫倡導(dǎo)從新產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都體現(xiàn)人文關(guān)懷的長(zhǎng)煙新領(lǐng)導(dǎo)班子向員工發(fā)出的鮮明的信號(hào)：以3A HOT為核心思想，在全新的歷史起點(diǎn)上，探索使長(zhǎng)煙越飛越高的動(dòng)力機(jī)制。如果說白沙集團(tuán)將品牌的創(chuàng)造放在首位，那么，他們首先是樹人的品牌。3A HOT及企業(yè)刻意營(yíng)造的創(chuàng)業(yè)氛圍，為“白沙”筑起了飛翔的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)——一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的背后，有著以企業(yè)精神為核心的企業(yè)文化力量的支撐。一、 指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)“訪送分離”的深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營(yíng)上下功夫，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，提高卷煙市場(chǎng)調(diào)控力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報(bào)賬制單位，保留2個(gè)縣級(jí)市公司的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體制。訪銷員按照“五定”原則開展工作。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個(gè)崗位每天的工作流程，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績(jī)，實(shí)行全程“痕跡”管理。規(guī)定各單位對(duì)零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明天送”。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等因素確定分配比例，將貨源計(jì)劃分配到各分局。制定《稽查員管理辦法》，依法行政，對(duì)零售戶實(shí)行全面、有效的動(dòng)態(tài)管理。信息化建設(shè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，堅(jiān)持高起點(diǎn)原則，并與實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。五是增加分局貨源申請(qǐng)功能。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點(diǎn)，分級(jí)培訓(xùn)。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個(gè)崗位的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。實(shí)行零庫(kù)存管理。B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉(cāng)總單交中心倉(cāng)庫(kù)配送組準(zhǔn)備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場(chǎng)，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1） 分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé)A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對(duì)配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改進(jìn)意見。督促員工遵守倉(cāng)庫(kù)的各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，安排、布置員工工作。（3） 微機(jī)操作員職責(zé)A、完成分貨點(diǎn)與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、持證上崗，除具備電工技能外，必須熟識(shí)電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺(tái)時(shí)，應(yīng)做到定位準(zhǔn)確，按照規(guī)定的位置噴印，不能錯(cuò)噴、漏噴，確保噴印質(zhì)量。（二） 優(yōu)化卷煙銷售工作流程 購(gòu)進(jìn)方式 （1）統(tǒng)一組織貨源。第一，提高貨源信息和卷煙分配的透明度。 （3）分解控庫(kù)指標(biāo)，進(jìn)行卷煙調(diào)劑。每月第一個(gè)星期二召開定價(jià)會(huì)，會(huì)前做好準(zhǔn)備，會(huì)中做好記錄，會(huì)后做好價(jià)格表，及時(shí)下發(fā)各分局執(zhí)行。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)情況，考察零售客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，即以零售客戶經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、平均每月購(gòu)進(jìn)量進(jìn)行分類，將零售戶分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶。每周訪銷1次，可以通過電話或傳真形式訪銷，并及時(shí)補(bǔ)貨