人類行為模式分析ppt課件(更新版)
【正文】 需要并不是所有人都有的。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 馬斯洛認(rèn)為各層次需要之間有以下關(guān)系 ? 一般來說，這五種需要象階梯一樣，從低到高。 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)階段：顧客離開問題，轉(zhuǎn)向制定標(biāo)準(zhǔn)。 ? 尋求階段：銷售人員幫助顧客發(fā)現(xiàn)他們的需求。 ?所討論的問題勿失去焦點。 加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的喜愛。 F A B 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 舉例： Feature:自動 檔 Advantage:駕駛員不需換檔 Benefit: 不換檔意味著減少疲勞駕駛，這 一 點在城市尤其重要；堵車情 況下省事；新司機(jī)少出事故。 熱情。而要讓客戶放棄己采用的產(chǎn)品。 ? 解決階段：銷售人員推薦自己的產(chǎn)品滿足顧客的需求。 ? 調(diào)查階段：對比不同的解決方案。每一個時期總有一種需要占支配地位。低一層次的需要獲得滿足后，就會向高一層次的需要發(fā)展； ? 這五種需要不是每個人都能滿足的，越是靠近頂部的成長型需要，滿足的百分比越少； ? 同一時期，個體可能同時存在多種需要，因為人的行為往往是受多種需要支配的。 ? 評價階段：顧客完善標(biāo)準(zhǔn)。 ? 細(xì)化階段：銷售人員協(xié)助顧客分析他們的需求。 ?所有的問題都不會導(dǎo)致客戶放棄自己所推薦 的產(chǎn)品。 現(xiàn)場演示對客戶問題的解決方案。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 深 入 了 解 ☆異議的處理 : 歡迎提出異議 仔細(xì)、耐心聽完 緩沖異議，冷靜、別爭論 將異議轉(zhuǎn)換成問題 找到真正的原因 FeelFeltFound 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 深 入 了 解 ☆總結(jié)： 建立一種參謀 (顧問 )關(guān)系 吃透技術(shù)細(xì)節(jié) 公司組織圖、人事關(guān)系 競爭對手資料、比較 采購流程、批準(zhǔn)權(quán)限
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