【正文】 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì) 。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來(lái)了。可是，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。蘇聯(lián)入的話聽(tīng)起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。 第三步：展示前景，重開(kāi)談判。 (1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判 。 這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí) 。 競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬 。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） 案例 12 美國(guó)人和日本人 半年多過(guò)去了 ， 正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí) ， 日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó) ，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢(shì) ， 催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié) ?！皟r(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)。 我們的劣勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要 的 滿足 追求的目標(biāo)：獲 得 談判 的 勝利 借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手 不掀底牌 談判 地點(diǎn) 目標(biāo) (2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。s point of view first. Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements. Check that everyone knows what has been agreed, and who does what, and when, afterwards. Review your performance and identify what you need to do better next time (both task and process). ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） Case12： 美國(guó)人和日本人 有一次 ， 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判 。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2022萬(wàn)美元。 然而 ， 你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？