經(jīng)銷商激勵新ppt課件(更新版)
【正文】 或服務，比如獎勵汽車、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓等。 ? 要有效地調(diào)動中間商的銷貨積極性，及必須了解他們的需求。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商采取的卻是最符合消費者和他們公司利益的措施，而這些措施對你公司來說并不見得最優(yōu)。 確定經(jīng)銷商類型 如果公司是通過中間商銷售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務的批發(fā)商工作。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱 200小包）中放置一張抽獎券和一張調(diào)查問卷。 ? 第二年，為了扭轉(zhuǎn)被動局面，營銷中心吸取了失敗教訓，推出了 “ 返利型獎勵政策 ” ——公司不再預先支持各地區(qū)費用，一律以全年的實際業(yè)績說話，按不同銷量級別給予不同返點獎勵。每年都要制定十幾項渠道管理制度，其核心是渠道獎勵政策，對銷量有著舉足輕重的影響。 ? Q企業(yè)在全國有 300多家地市級代理商。 ? 這一年成為 Q企業(yè)銷售史上的 “ 滑鐵盧 ” ，任務落空、費用超標，銷售形勢急轉(zhuǎn)直下。 ? 野老 牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學有限公司在進軍湖北市場時，向基層幾千家中間商發(fā)布消息：1999年將評選 野老 除草劑 10大中間商。 經(jīng)銷商激勵不同于其他激勵計劃的一個主要原因：獲獎者不是你公司雇員。下面是一些主要目標的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高 10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓項目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場一年后，市場份額達到 20%。每個人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。要搞清楚，你的計劃包含了能促進銷售的因素，比如瞄準目標客戶的促銷。 下面是一些可以考慮的激勵方案，這些方案可以混合使用。 （ 1）過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康發(fā)展。 對經(jīng)銷商的激勵方法一覽表 相互交流方面的激勵 工作、計劃、關(guān)系方面的激勵 扶助方面的激勵 向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品； 定期的私人接觸； 定期的信息交流； 經(jīng)營磋商 對經(jīng)銷商困難表示理解； 經(jīng)常交換意見； 一起進行計劃工作； 承擔長期責任； 安排經(jīng)銷商會議 提供銷售人員以加強銷售隊伍； 提供廣告和促銷方面的支持； 培訓其推銷人員； 提供市場調(diào)研信息； 融資支持 書上的分類方法：（ P252） ? 利益激勵 返利制度 職能付酬方案 補貼政策 放寬回款條件 渠道建設投入 ? 參與激勵和關(guān)系激勵 建立經(jīng)常性的磋商和溝通機制或組織 定期的高級和中級領導層的會談 遵從渠道關(guān)系建設的基本原則 開展經(jīng)常性的情感溝通活動 ? 發(fā)展激勵 有前景的產(chǎn)品 優(yōu)秀的管理方法 共同開發(fā)新的市場機會 幫助中間商成長 ? 渠道支持 信息支持 市場支持 技術(shù)支持 融資支持 返利 制訂原則 在一般行業(yè)中，返利利潤空間一般要比價格利潤空間大一些；而在白酒行業(yè)中則要小一些。年扣和年度獎勵在次年的一季度內(nèi)，按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 當然，以上各種獎勵你不一定都同時用，這樣會讓你的經(jīng)銷商覺得你的價格政策過于繁瑣，甚至成為和你討價還價、增加你的銷售成本的一個名目。而文具行業(yè)毛利潤低，并不是過多投入就能有過多的回報。強大的營銷網(wǎng)絡確保晨光文具的產(chǎn)品能夠在 7天內(nèi)抵達中國的每一個城市。 ” 業(yè)內(nèi)人士認為，終端為王，但是終端以利益為先，晨光文具是一個比較松散的利益共同體，它將所有的終端渠道緊密聯(lián)系在一起的只有利益。 “ 強勢的渠道離不開強勢的產(chǎn)品，否則就難以為繼
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1