【正文】 或服務(wù)，比如獎(jiǎng)勵(lì)汽車、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓(xùn)等。 ? 要有效地調(diào)動(dòng)中間商的銷貨積極性，及必須了解他們的需求。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對你公司來說并不見得最優(yōu)。 確定經(jīng)銷商類型 如果公司是通過中間商銷售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱 200小包）中放置一張抽獎(jiǎng)券和一張調(diào)查問卷。 ? 第二年，為了扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，營銷中心吸取了失敗教訓(xùn)，推出了 “ 返利型獎(jiǎng)勵(lì)政策 ” ——公司不再預(yù)先支持各地區(qū)費(fèi)用，一律以全年的實(shí)際業(yè)績說話，按不同銷量級別給予不同返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。每年都要制定十幾項(xiàng)渠道管理制度，其核心是渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，對銷量有著舉足輕重的影響。 ? Q企業(yè)在全國有 300多家地市級代理商。 ? 這一年成為 Q企業(yè)銷售史上的 “ 滑鐵盧 ” ，任務(wù)落空、費(fèi)用超標(biāo)，銷售形勢急轉(zhuǎn)直下。 ? 野老 牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學(xué)有限公司在進(jìn)軍湖北市場時(shí)，向基層幾千家中間商發(fā)布消息：1999年將評選 野老 除草劑 10大中間商。 經(jīng)銷商激勵(lì)不同于其他激勵(lì)計(jì)劃的一個(gè)主要原因：獲獎(jiǎng)?wù)卟皇悄愎竟蛦T。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高 10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場一年后，市場份額達(dá)到 20%。每個(gè)人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷。 下面是一些可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。 （ 1）過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，其目的是通過考察市場運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場的健康發(fā)展。 對經(jīng)銷商的激勵(lì)方法一覽表 相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì) 向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品； 定期的私人接觸； 定期的信息交流； 經(jīng)營磋商 對經(jīng)銷商困難表示理解； 經(jīng)常交換意見； 一起進(jìn)行計(jì)劃工作； 承擔(dān)長期責(zé)任； 安排經(jīng)銷商會(huì)議 提供銷售人員以加強(qiáng)銷售隊(duì)伍； 提供廣告和促銷方面的支持； 培訓(xùn)其推銷人員； 提供市場調(diào)研信息； 融資支持 書上的分類方法：（ P252） ? 利益激勵(lì) 返利制度 職能付酬方案 補(bǔ)貼政策 放寬回款條件 渠道建設(shè)投入 ? 參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì) 建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織 定期的高級和中級領(lǐng)導(dǎo)層的會(huì)談 遵從渠道關(guān)系建設(shè)的基本原則 開展經(jīng)常性的情感溝通活動(dòng) ? 發(fā)展激勵(lì) 有前景的產(chǎn)品 優(yōu)秀的管理方法 共同開發(fā)新的市場機(jī)會(huì) 幫助中間商成長 ? 渠道支持 信息支持 市場支持 技術(shù)支持 融資支持 返利 制訂原則 在一般行業(yè)中，返利利潤空間一般要比價(jià)格利潤空間大一些；而在白酒行業(yè)中則要小一些。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺得你的價(jià)格政策過于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。而文具行業(yè)毛利潤低，并不是過多投入就能有過多的回報(bào)。強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)確保晨光文具的產(chǎn)品能夠在 7天內(nèi)抵達(dá)中國的每一個(gè)城市。 ” 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，終端為王，但是終端以利益為先，晨光文具是一個(gè)比較松散的利益共同體，它將所有的終端渠道緊密聯(lián)系在一起的只有利益。 “ 強(qiáng)勢的渠道離不開強(qiáng)勢的產(chǎn)品，否則就難以為繼