【正文】 鎖店到證券經(jīng)紀(jì)業(yè)）紛紛調(diào)整了它們的營銷戰(zhàn)略： ● 美孚（ Mobil）的黑弗蒂（ Hefty）分公司將垃圾袋的價(jià)格減掉 20%，并且每盒多裝 20%的塑料垃 圾袋。 科特勒 ∶ 時(shí)髦的 “ 價(jià)值定價(jià) ” 發(fā)表日期： 20xx0415 作者： Mickey 從 20 世紀(jì) 90 年代以來，營銷人員又多了一個(gè)新的營銷術(shù)語：價(jià) 值（ Value）。 從本土經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)濟(jì)。 企業(yè)必須保留那些讓它們?cè)谶^去享受成功果實(shí)的大部分技術(shù)和能力，但加入它們希望在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，仍能維持成長茁壯的話，就必須對(duì)新經(jīng)濟(jì)多加了解，并發(fā)展出相關(guān)的能力。 資訊時(shí)代所創(chuàng)造出的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。 ” 本文為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。 韋爾奇 網(wǎng)絡(luò)不只是一個(gè)銷售渠道，也不只是一種廣告媒體而已。營銷人員應(yīng)像公司的 “ 良心 ” ，為消費(fèi)者提供更好、更有責(zé)任感的產(chǎn)品和服務(wù)。 節(jié)制有度，長命百歲 人們總是想活得更 長，活得更好。營銷人員的對(duì)策是建立集合型營銷企業(yè) —— 五臟俱全、性質(zhì)全面的服務(wù)站，例如， “ 影視城自助洗衣店 ” 除了有洗衣設(shè)備外，還有日光浴室、健騎機(jī)、復(fù)印機(jī)和傳真設(shè)備，并有 6,000多種錄像帶可供出租。 169。老年人會(huì)花更多的錢來購買顯得年輕的衣服，會(huì)去染頭發(fā)或做面部手術(shù)。許多人把家弄得像個(gè)“ 巢 ” ，他們會(huì)重新裝修他們的房子，喜歡在家看錄像而不是去電影院，往往根據(jù)目錄選購商品而不是去購物中心，常常利用應(yīng)答機(jī)來過濾外面的世界。 洛奇（ HoffmanLa Roche）、尼桑、拉布美德（ Rubbermaid）和許多其他這樣的公司提供咨詢服務(wù)。人們真心愿意被列在我們的郵寄名單上，在重點(diǎn)群體中我們收到了令人難以置信的反饋。 169。然而 ，在過去的五年里，豪馬克已經(jīng)把自己從一個(gè)做傳統(tǒng)廣告的公司轉(zhuǎn)變成一個(gè)在已經(jīng)掌握整合營銷傳播方面的帶頭人。這項(xiàng)計(jì)劃取得了比預(yù)計(jì)水平高出 200%的合格的銷售發(fā)端，平均的智能終端銷售額則增長了 500%。為了吸引更多的人參與該計(jì)劃，惠普采用了一個(gè)長達(dá)五星期、分七步走的 “ 登記過程 ” 。 惠普：整合的企業(yè)間營銷 惠普對(duì)企業(yè)市場(chǎng)實(shí)行整合營銷傳播。固特異衷心地希望擴(kuò)大后的銷售渠道能更多地幫助它的經(jīng)銷商而不是傷害他們。為了實(shí)現(xiàn)盡可能大的效益，固特異公司應(yīng)該與其經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)、合作。它的凱利 — 斯普林菲爾德部門很快便簽署了一筆通過沃爾瑪連鎖店銷售私營品牌輪胎的協(xié)議，并且和凱馬特連鎖店、 MW公司（ Montgomery Ward）達(dá)成了協(xié)議，它甚至和倉庫俱樂部似乎也簽署了協(xié)議。高特在 1991年年中接管固特異，并 很快采取行動(dòng)精簡(jiǎn)固特異公司，包括減少沉重的負(fù)債、削減成本以及賣掉非重要產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入 90年代， 固特異這座大廈開始坍塌。 60年來一直位居世界輪胎制造業(yè)老大的固特異公司已經(jīng)落在米其林公司之后而屈居第二。但是，在 1992年，固特異開 始打破傳統(tǒng)，宣布它將通過西爾斯公司的汽車中心銷售固特異牌輪胎。這樣高的價(jià)格使它有能力培訓(xùn)服務(wù)人員并支付工資，這樣就可以激勵(lì)員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為：作為該市場(chǎng)上的第二生產(chǎn)商，葛蘭素公司的藥品（扎泰爾）的定應(yīng)該比泰格米特的定價(jià)低 10%。以下是幾個(gè)公司的例子，它們強(qiáng)有力的定價(jià)戰(zhàn)略已經(jīng)幫助它們獲得了在相應(yīng)行業(yè)中的領(lǐng)先 地位： 定價(jià)與營銷戰(zhàn)略相結(jié)合 本文為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。香水的形象，允諾、香味、名字和包裝，以及它的制造公司和銷售商店，所有這些都已成為整個(gè)香水產(chǎn)品的一部分。 拉 香水的名字是產(chǎn)品的重要特征之一，露華濃利用名字，如查利，鳶尾瓊秀（ Fleur de Jontue），西亞拉（ Ciara），壞蛋（ Scoundrel），猜（ Guess）和 永難忘懷（ Unfettable）等來塑造能夠支持每種香水市場(chǎng)定位的形象。 到了 70 年代末，露華濃的調(diào)查發(fā)現(xiàn)婦女的態(tài)度正在轉(zhuǎn)變 —— “ 婦女已取得了平等，這正是查利要表明的。 ” 許多新的香型都是由 “ 制香專家 ” 在精選的 “ 芳香屋 ” 中研制出來的。 本文為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。香品營銷商一致同意： “ 沒有香味就沒有 銷路。針對(duì)這些 70 年代的新女性，露華濃開發(fā)了 “ 查利 ” （ Charlie） —— 首種 “ 生活方式 ” 香水，成千上萬的婦女把查利當(dāng)作是勇敢的獨(dú)立宣言，因此它很快成為世界最暢銷的香水。通過不斷調(diào)整但又很精妙的市場(chǎng)重新定位，目前，查利仍然是大眾市場(chǎng)的最暢銷香水。 德 因 此，當(dāng)一位婦女消費(fèi)者購買香水的時(shí)候，她買的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是一些芳香的液體。“ 強(qiáng)有力的定價(jià)者 ” 已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了價(jià)格對(duì)利潤的極大影響作用。 ” 定價(jià)與價(jià)值前景相結(jié)合 葛蘭素制藥公司（ Glaxo）推出了一種治療潰瘍的新藥扎泰爾（ Zantal）來打擊該類藥品生產(chǎn)商泰格米特公司（ Tagamet）。它所提供給這個(gè)特定市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使它能夠制定出 這樣的價(jià)格。20xx 版權(quán)所有 發(fā)表日期： 20xx0416 作者： Mickey 固特異輪胎暨像膠公司通過其強(qiáng)大的固特異獨(dú)立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售備用輪胎已有 60多年的歷史，固特異和它的 2,500家經(jīng)銷商都受益，經(jīng)銷商們擁有享有盛譽(yù)的固特異輪胎產(chǎn)品獨(dú)家銷售權(quán)。例如，日本的橋石（ Bridgestone）公司兼并了凡士通（ Firestone）公司，德國的大陸公司（ Continental）收購了通用輪胎公司（ General Tire），意大利派利公司（ Pivelli）吞并了阿姆斯特朗公司（ Armstrong），還有法國的米其林（ Michelin）公司兼并了 UG公司（ Uniroyal Goodrich）。盡管固特異為其經(jīng)銷商提供充足的各色溢價(jià)輪胎產(chǎn)品，但是卻不能提供許多消費(fèi)者需求的低價(jià)輪胎。高特是一位神奇的經(jīng)理將才，曾經(jīng)把魯伯梅德（ Rubbermaid）公司從俄亥俄州一家萎靡不振的橡膠公司一舉改造為美國最受尊崇的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一。公司還開始大張旗鼓地經(jīng)營新的私營品牌業(yè)務(wù)。 但是，從長遠(yuǎn)來看，開發(fā)新渠道有失去固特異包銷商網(wǎng)絡(luò)忠誠和效益的危險(xiǎn) —— 這是公司最珍貴的主要競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)之一。例如，它開始向經(jīng)銷商提供急需的低價(jià)固特異輪胎系列。下面舉兩個(gè)例子說明。20xx 版權(quán)所有 潛在的客戶討論重大的行業(yè)問題及惠普的做法。而且，那些說要參加的人之中有 82%的人確實(shí)到會(huì)，相比之下，過去非同步的會(huì)議僅有 40%的人參加。公司還贊助了評(píng)價(jià)頗高的《豪馬克名人堂》電視特別節(jié)目，用以加強(qiáng)其有益于健康、面向家庭的形像。 “ 最衷心的祝福 ” 計(jì)劃是為了與豪馬克最頻繁、最忠誠的顧客建立良好的關(guān)系，這些顧客會(huì)定期收到含有關(guān)于新產(chǎn)品信息的公司專用郵件，附有優(yōu)惠券和小獎(jiǎng) 本文為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。 ” 據(jù)斯圖爾茲先生說，結(jié)果是 “ 絕對(duì)不同尋常。 鮑普康恩（ Faith Popcorn）經(jīng)營的 智力儲(chǔ)備公司（ Brain Reserve）是一家營銷咨詢公司，該公司密切關(guān)注文化發(fā)展趨勢(shì)，并就這些趨勢(shì)如何影響公司的市場(chǎng)營銷和其他商務(wù)決策向諸如美國電話電報(bào)公司、花旗銀行、布萊克與德柯爾、霍夫曼一拉 作繭自縛，閉門謝客 許多美國人認(rèn)為外面的世界會(huì)變得十分艱難與恐怖，而寧愿呆在家里。 泰勒（過了 60歲）等。 異想天開，不求實(shí)際 本文為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。她們常常使用傳真機(jī)和車載電話，常常去快餐店就餐及通過其他方式來減輕時(shí)間上的壓力。營銷者應(yīng)該知道消費(fèi)者的被剝奪感，并能為他們提供能振奮精神的小小放縱方式。他們希望企業(yè)更具責(zé)任感，希望汽車公司能收回 “ 劣質(zhì)品 ” 并給他們退款；他們會(huì)訂閱《全國拒購商品消息報(bào)》和《消費(fèi)者報(bào)告》；會(huì)參加 MADD（反對(duì)酒后駕車母親協(xié)會(huì)）；會(huì)購買 “ 綠色產(chǎn)品 ” 和具有社會(huì)責(zé)任感的公司的產(chǎn)品，抵制那些無責(zé)任感的公司的產(chǎn)品。 —— GE 公司前任執(zhí)行長官杰克 IBM 的董事長葛斯特納最近說， “ 根本沒有所謂的新經(jīng)濟(jì) ?? 戰(zhàn)爭(zhēng)的形態(tài)尚未改變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而已。為了應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，有愈來愈多的公司藉由擴(kuò)張全球性的營運(yùn)范圍，來滿足消費(fèi)者新的需求；自由化和民營化則是打開市場(chǎng)、創(chuàng)造龐大新商機(jī)的另外兩股力量。 漢森教授認(rèn)為 “ 為顧客量身打造 ” 可帶來 “ 商品的民主作風(fēng) ” 。 從先產(chǎn)后銷，轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 先感應(yīng)后回應(yīng) ” 。 從 “ 及時(shí)生產(chǎn) ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 即時(shí)生產(chǎn) ” 。在過去，炫耀富貴和鋪張浪費(fèi)是一種時(shí)髦；但今天，獲得一筆好的交易才是時(shí)尚。 169。 韋爾奇先生（ Jack Welch）注意到全球的顧客正越來越多地對(duì)價(jià)值而不是技術(shù)感興趣。你們沒必要為了得到大的價(jià)值來放棄豪華、性能或規(guī)格。這一趨勢(shì)表現(xiàn)了營銷人員對(duì)消費(fèi)者觀點(diǎn)基本改變的反應(yīng)，而消費(fèi)者觀點(diǎn)的改變是因?yàn)樵谏叻迤诔錾娜酥饾u變老（美國如此，中國也面臨著人口老齡化的趨勢(shì)），以及他 們所受到的不斷增加的經(jīng)濟(jì)壓力。 科特勒 ∶ 時(shí)髦 的 “ 價(jià)值定價(jià) ” 發(fā)表日期： 20xx0415 作者： Mickey 從 20 世紀(jì) 90 年代以來，營銷人員又多了一個(gè)新的營銷術(shù)語：價(jià)值（ Value）。為了使消費(fèi)者相信他們獲得的價(jià)值大于他們?yōu)榇酥Ц兜某杀?，各公司（從快餐連鎖店到證券經(jīng)紀(jì)業(yè)）紛紛調(diào)整了它們的營銷戰(zhàn)略： ● 美孚（ Mobil）的黑弗蒂（ Hefty）分公司將垃圾袋的價(jià)格減掉 20%，并且每盒多裝 20%的塑料垃圾袋。20xx 版權(quán)所有 快，溫迪、漢堡王和其他競(jìng)爭(zhēng)者也紛紛加入角逐的行列，采用了它們自己的價(jià)值定價(jià)方法。他說：“ 我們正面臨講究?jī)r(jià)值的十年。 ” 價(jià)值定價(jià)不僅僅是減價(jià)，還包括許多內(nèi)容?，F(xiàn)在，對(duì)美國消費(fèi)者而言，當(dāng)今 “ 被擠出來的消費(fèi)者 ” 肩負(fù)著 20 世紀(jì) 80 年代不加節(jié)制消費(fèi)所帶來的債務(wù)、日益增長的孩子培養(yǎng)費(fèi)、購房費(fèi)以及照顧年老父母的預(yù)備費(fèi)用和自己保健和退休的預(yù)備費(fèi)用。s 談 發(fā)表日期： 20xx0421 作者： Mickey 中國發(fā)展經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)營銷會(huì)受到越來越多的重視。人類需要是到處可見的，可通過各種不同方式來滿足。這里的問題是，你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、渠道 (地點(diǎn) )和促銷 ?這就要由市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 (Strategy)來解決了。真正的市場(chǎng)營銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營銷調(diào)研 (Marketin Research)。定位的意思是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。 現(xiàn)在你也許要問，另外兩個(gè) “P” 是什么 ?我 把另外兩個(gè) “P” 稱為 “ 大市場(chǎng)營銷 ”(Megamarketing) ，我認(rèn)為，現(xiàn)在的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權(quán)力(Political Power)?；蛟S，這個(gè) “P” 是所有 “P” 中最基本的一個(gè)，它的意思是理解人，了解人。一個(gè)得到滿足的顧客就會(huì)再來購買，也會(huì)告訴他的朋友，說你的產(chǎn)品非 常好。這就使他們的產(chǎn)品日新月異，質(zhì)量不斷提高。 ” 現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場(chǎng)營銷人才 ?第一個(gè)顯然不是，而只是一個(gè)收取訂單的人。我們每年能賣大約 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為 15%。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。他們能站出來對(duì)一個(gè)同行說， “ 你是本年度最佳推銷員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多 或少屬于其中的某一種類型。 ” 完成推銷的能力 如果一個(gè)推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。20xx 版權(quán)所有 推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。雅虎（ Yahoo）等新興企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值確實(shí)給人留下了深刻的印象，雅虎的市值曾經(jīng)一度超過波音公司 (Boeing)。營銷人員的工作不再僅僅局限于營銷組合的管理、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇、鎖定目標(biāo)顧客及進(jìn)行定位。微軟公司使用紙張的數(shù)量極少，因此該公司的全球員工和業(yè)務(wù)伙伴們都能夠從電腦屏幕上獲得文件和信息。除了能節(jié)省成本，數(shù)字化企業(yè)還能夠更深入地了解自己的顧客 ，它們通過資料收集和資料分析與每個(gè)顧客發(fā)展出學(xué)習(xí)型關(guān)系，并因此更能夠感知到顧客的需求并向他們推薦其他產(chǎn)品和推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)；亞馬遜網(wǎng)上書店便向特定書籍的購買者推薦他們可能感興趣的其他書籍；戴爾電腦則知道在什么時(shí)候應(yīng)該發(fā)電子郵件給自己的顧客，并提議他們進(jìn)行電腦升級(jí)。 今天，明智的企業(yè)已經(jīng)反其道而行之，開始以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃：顧客 → 通路 → 產(chǎn)品服務(wù) → 投入 → 資產(chǎn)。有趣的是，與最便宜的網(wǎng)絡(luò)書商相比較，亞馬遜書店的市場(chǎng)占有率仍在不斷攀升。這些特色都強(qiáng)調(diào)了公司獨(dú)特的價(jià)值訴求，并且降低了顧客的價(jià)格敏感度。以下是四種最基本的拍賣型態(tài)： (English Auction) 購物者彼此競(jìng)標(biāo)，由出價(jià)最高者獲得物品。目前，在中國國內(nèi)各大城市相 繼展開的藥品招標(biāo)活動(dòng)所采取的也是這種方式。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營業(yè)績(jī)的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強(qiáng)大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，營銷上注重以人為本，通過實(shí)際行動(dòng)來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。例如， Marriott 公司是世界著名的酒店管理集團(tuán)，