【正文】 =%亦即是說：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高 130%假 設(shè)：020T32056 在推廣前的一周銷售量為 100 條，如要做到跟之前一樣的毛利即：　　　100 條*130 條=130 條亦即是說：如果這次推廣 020T32056 的銷售量可以做到 130 條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。? 作用：? 由于價格下降，所以可以吸引大量顧客。? 復(fù)查　　　　? 找同事交換復(fù)查并在復(fù)查過的貨品盤點紙上簽名（方便更進） ，把已復(fù)查的貨入電腦。 調(diào)撥單的使用要點由其它專賣店開給您的調(diào)撥單，您必須仔細核對來貨的款號、色號、尺寸、數(shù)量等是否與調(diào)撥單上的內(nèi)容一致。? 清晰明了：報表信息是報表使用者決策的依據(jù)，因此，每一條信息都應(yīng)當(dāng)清晰明了，便于使用者理解它的含義，并能夠正確加以使用。? 在安全的情況下，使用滅火設(shè)備將火撲滅。 如有特別推廣或想做強效果可以將三個公仔為一組(兩男一女或兩女一男)? 特點：立體感強，效果真實? 方法：? 尺碼 a、男公仔上衣穿 ML 碼，褲穿 3132 英寸 b、女公仔上衣穿 SM 碼，褲穿 2526 英寸。? 貨品的擺放方法及位置會直接影響貨品的銷售，所以我們要培養(yǎng)出對貨品銷售的敏感度，每天要定時看銷售報表，留意銷售走勢，以便作貨品調(diào)位的依據(jù)。靈活掌握，具體分析。? 在進行大型推廣活動或節(jié)假日時，備用零鈔一定要事前準備足夠?？钍?條　　　件 做　　　　法 原　　　　因主款 資　金　允　許 帶　　過　　季 下季仍補貨，賺錢貨品會因缺 貨影響銷售及印象潮流 資　金　允　許 成本價以上做推廣價格太低，影響下季銷售，代表貨品價格浮動太大，會直接影響客人信心副款 無論資金允許與 否，必須清貨 開季前清貨，其價 格或許低于成本回收資金購買更暢銷的貨品。 開 B 目的:傳遞信息,與同事溝通 開 B 重要性:提高工作效率,提高整體士氣,增強同事溝通 開 B 內(nèi)容：? 引指? 引指?。〗榻B自己 所需時間　　內(nèi)容重點? 介紹新加入的同事或嘉賓? 內(nèi)容? 總結(jié)昨日工作　一　介紹十大貨品及營業(yè)額、總結(jié)顧客服務(wù)的表現(xiàn)? 傳遞公司資訊　一　新貨介紹、推廣資訊介紹、人事變動、轉(zhuǎn)場后的擺貨情況? 與同事溝通　 一　分享案例、解決工作問題? 確定工作目標?。∠掳嗲盃I業(yè)額,服務(wù)承諾? 開 B 技巧:? 開 B 前要做好準備，將開 B 內(nèi)容、次序編排好，并習(xí)慣把開 B 記錄在隨身攜帶的記事本上，以免遺忘內(nèi)容，方便早晚班交接；　　? 開 B 時最好是站成圓形，這樣可以方便我們觀察到每一個同事的表現(xiàn)；? 在開 B 的過程中，要與每位同事保持目光接觸；15 / 56? 開 B 的聲線要確保每位同事都能清晰聽到；? 避免單向講話，可多用開放式的問話方式引導(dǎo)同事參與；? 開 B 的內(nèi)容要以激勵為主，不要有太多批評，這樣會影響整天工作情緒；? 開 B 的時間要控制在 5－10 分鐘內(nèi)完成。? 注意每張發(fā)票的平均金額若過低，可考慮附加推銷；熟記金額，以訂出下一推廣計劃。? 貨架可依貨品的款式、大小的不同而有樣式大小的不同。? 靚? 貨架排列整齊有序，貨品排列井井有條。 銷售計劃的實施與管理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責(zé)任；擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。8 / 56第 4 章 店長工作內(nèi)容 事務(wù)管理 營業(yè)前? 督導(dǎo)職員上下班秩序及出勤情況；? 督導(dǎo)各工作崗位領(lǐng)取工作用具；? 督導(dǎo)職員開啟店門、安全門、照明設(shè)備、音響設(shè)備、空調(diào)設(shè)備；? 巡視店內(nèi)、外各角落、更衣室、衛(wèi)生間、倉庫等有無異狀；? 主持早會，清點人數(shù)，檢查服裝儀容，進行職員訓(xùn)練，重點工作安排；? 督導(dǎo)職員清點陳列商品數(shù)量，POP 張貼布置等情況；? 檢查各職員到崗位置和站立姿勢；? 核實到貨、出貨陳列情況；? 督導(dǎo)收銀臺業(yè)前工作準備情況。? 督導(dǎo)營業(yè)員做好所屬范圍內(nèi)的商品安全、衛(wèi)生管理與設(shè)備維護等工作。? 定期提供周圍品牌及所在商場的公關(guān)推廣活動。讓你的幸運加上某品牌的幸運一起共創(chuàng)專賣店嶄新的輝煌吧！ 店長應(yīng)該具備的條件能力素質(zhì)? 管理能力：科學(xué)化管理方法及管理水平、實施計劃能力? 溝通能力：與上司、店員的雙向溝通? 分析問題能力：遇事多提問、不孤立地解決問題、尋找替代方案心理素質(zhì)? 有過人的忍耐力：控制自己的時間、控制溝通的方法、控制承諾? 有堅強意志、有冒險精神、豁達大度? 有獨立性，團隊精神，良好表達能力? 有果斷性：善于發(fā)現(xiàn)和識別機遇，善于抓住時機、果斷應(yīng)變店長為人? 自我表現(xiàn)? 充滿自信、坦誠率真、幽默? 堅持原則、富有責(zé)任感? 作風(fēng)穩(wěn)健、觀感敏銳? 富有管理經(jīng)驗、分配工作內(nèi)行? 對待他人6 / 56? 尊重人、公平待人? 幫助員工成功、使員工發(fā)展所長? 善于傾聽、理解店員苦衷? 懂得批評藝術(shù)7 / 56第 3 章 店長崗位描述? 遵守公司的各項規(guī)定，若下屬員工有嚴重過失行為，店長應(yīng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，接受公司處罰。你需要推動一個有利方向的漣漪，以得到積極正面的成果。? 安排每日營業(yè)員的工作項目及工作程序。? 登記提供每天店內(nèi)客流量的資料。? 定期督查消防設(shè)備并檢查其養(yǎng)護及維修工作，加強消防意識教育培訓(xùn)工作。? 第三鈴聲響? 督促營業(yè)員最后消防安全巡視；? 督導(dǎo)明日促銷商品的陳列以及POP張貼等情況，通知公司有關(guān)新決定；? 集合職員重點談話，互道晚安，主持下班；? 督促保潔員清潔賣場、值班安保人員到崗并暫時店門上鎖。 倉庫管理 物流即商品實物流通，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中已成為企業(yè)擴大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。安全無隱患。? 貨場隨時應(yīng)用的功能? 銷售情況查詢：主要是全部產(chǎn)品銷售信息的整理，查詢銷售情況，在于緊隨經(jīng)營走勢，密切留意生意情況。13 / 56? 分款式銷售報表? 各個款式銷售比例（數(shù)量、金額）? 慢流貨品與庫存對比，以確定促銷或清貨? 二十大款式之庫存天數(shù)是否合理? 過去七日銷售及庫存報表? 檢驗每一 SKU（存貨編碼）銷售及存貨比例是否相符，以決定補回斷色/斷碼的SKU 每SKU 庫存天數(shù)是否合理。? 貨品的流轉(zhuǎn)? 建立存貨帳? 開帳，用一次實盤數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù)? 收集并整理好所有單據(jù)（公司出貨單、轉(zhuǎn)貨憑證、銷售數(shù)據(jù)、盤點表等）? 記帳，使用三欄式帳頁? 將進貨記入收貨欄，將銷售記入發(fā)出欄，將非銷售出貨記入收貨欄（用紅筆寫）? 充分使用摘要，注明每一筆數(shù)據(jù)來龍去脈店面補貨完善的貨品管理可以減少貨品流失的機會及提高補貨質(zhì)量，令貨品的出入得以平衡。? 收款同事在開始收款前，要將備用金點清。 店員評估劣　　　　　　　　　　　　　優(yōu)評　　估內(nèi)　　容 1 2 3 4 5能按公司安排工作保持儀容整潔上班不遲到不早退對委任之工作無怨言19 / 56尊重顧客，在打招呼貨品推介試衣及道別時表現(xiàn)能達到公司標準積極參與鋪內(nèi)活動積極主動提問清晰公司文化清晰顧客服務(wù)員職責(zé)準確操作收銀機收款服務(wù)達公司標準清晰收銀規(guī)則裝掛陳列公仔陳列了解日常工作報表清晰貨品鋪場數(shù)標準了解推廣種類及作用如何做推廣掌握毛利計算方法貨品的補貨方法繪畫本場場區(qū)圖了解復(fù)查表的作用 店員獎罰? 獎勵：凡有下列情況之一者，根據(jù)情況，給予表揚、表彰、獎金、記功晉級等獎勵。店鋪現(xiàn)時有員工 8 人，領(lǐng)班 3 人，合共 11 人安排班表情形如下：A：8：45－16：45　　B：13：00－21：00　C：10：00－19：00日期姓名一29/4二30/4三1/5四2/5五3/5六4/5七5/5備注1 A A / C A A A2 B / A A B C C3 / B B B C B B4 A / A A A A A5 / A A A A A A6 A A A / A A A7 A A / A C C C8 B / B B C C B9 B B B / B B B10 / B B B B B B11 B B / B B B CA 4 4 4 4 4 4 4B 4 4 4 4 4 4 4C 3 3 3 視覺形象 　 POP 形象布局擺貨? 男女裝? 如果男女裝貨品款式都比較多的話，可以分開男女區(qū)域擺放，以免混淆。? 特點：效果強烈、明顯，焦點大，有氣勢? 方法：? 金字塔式? 左右對稱(貨品可同款不同色)? 同一方向(可以一色多款為原則)? 備注：? 同組高層架陳列的服飾最好不要超過四種以上，以免陳列失去重點? 所陳列貨品要在陳列區(qū)域旁邊，以便顧客容易找到? 高層架上不要擺放過重的陳列品，以免造成危險掛裝? 形式：將貨物用衣架掛起，方便顧客觸摸、觀看及試衣? 特點：款式、顏色展示清楚，直觀? 方法：? 顏色 a、顏色由淺到深，由門口方向向場內(nèi)伸延 b、同一條掛通可能掛67 個顏色，而一只顏色可以掛 34 件。? 備注：? 公仔所陳列的貨品一定是正在貨場依賴售賣的貨品? 公仔所放位置應(yīng)該是在該貨品擺放的貨架旁邊? 公仔身上所穿貨物的價錢牌不能吊掛在衣物的外面櫥窗陳列? 形式：櫥窗的陳列會由陳列部專業(yè)設(shè)計，基本以當(dāng)月的季節(jié)氣候及推廣為標準推出每月陳列主題? 特點：主題明確、突出公司形象? 方法：統(tǒng)一每月按陳列部安排去做，而櫥窗公仔穿著方法與貨場公仔一樣? 備注：? 保持櫥窗清潔衛(wèi)生。? 關(guān)閉一切電器及電腦用具。? 調(diào)撥數(shù)：包括從公司進貨數(shù)，退公司倉庫數(shù)，其它專賣店調(diào)入數(shù)，調(diào)往其它專賣數(shù)，調(diào)撥數(shù)必須根據(jù)正規(guī)的原始單據(jù)取得，借條、白條一律不得入帳。發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單明細與實物明細不一致時，應(yīng)及時通知有關(guān)人員進行調(diào)整。大型盤點一般每年做 2－3 次。? 作用：? 由于有海報配合及有大量的貨品推出，會作出比較大的銷售氣勢，容易吸引客人購買。? 成本計算：依據(jù)實際成本核算。投資回收期 = ———————————————原始投資額：? 固定資產(chǎn)投資：店面裝修費，運輸工具等? 流動資產(chǎn)投資：庫存商品，在途商品等? 其他投資費用：特許加盟費，注冊費，培訓(xùn)費、營業(yè)員服裝等 營業(yè)凈現(xiàn)金流量 = 年營業(yè)收入 — 付現(xiàn)成本 — 所得稅 = 年營業(yè)收入 —（營業(yè)成本 — 折舊）— 所得稅 = 營業(yè)利潤 + 折舊 — 所得稅原始投資額每年營業(yè)凈現(xiàn)金流量37 / 56 進貨流程設(shè)立周轉(zhuǎn)庫，以保持合理的庫存，防止脫銷斷檔，可隨時盤點，處理多余存貨，加速資金周轉(zhuǎn)。 成本費用總額現(xiàn)金、票據(jù)收入發(fā) 票收 據(jù)收款憑證總分類帳現(xiàn)金日記帳銀行日記帳固定資金平均占用額 商品銷售額 年利潤總額流動資金平均占用額 利潤總額41 / 56廣告效益評估廣告效果比率 = —————————————每元廣告效益 = ———————————————————————流動比率流動比率=流動資產(chǎn) / 流動負債該比率可以反映企業(yè)的短期償債能力，該比率低于 2，說明償債能力較弱。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入 / 平均應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360 / 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率注：銷售收入是指扣除折扣和折讓后的銷售凈額，平均應(yīng)收帳款是指未扣除壞帳準備的應(yīng)收帳款金額應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率是指一年內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。43 / 56第 7 章 投訴及偷竊應(yīng)對 投訴應(yīng)對不管何種原因，顧客對店員及其服務(wù)進行投訴，從顧客角度來看在此購物過程中已經(jīng)有不滿意的地方。如果偷竊者尚未得手，盡量將商品收回。于是我針對專賣店的銷售現(xiàn)狀制定了每個月的銷售計劃，為了更好地提高銷售量同時讓每個店員清楚自己的銷售情況，我要求店員在當(dāng)班結(jié)束后親自記下自己的銷售額，到月底按個人的銷售情況來領(lǐng)取相應(yīng)的報酬。當(dāng)他注目某件白襯衫的簡潔、大方而有所心動時，又會被邊上的素雅、深沉的淺灰襯衫所吸引，這們在他流連顧盼的時候，我們服務(wù)員再及時上前服務(wù)，就會很容易做成銷售。第二天顧客又回到店里來吵鬧，我一見，馬上笑臉相迎，并對上次我們工作當(dāng)中存在的錯誤進行了說明，然后未收分文把褲子交給了他。47 / 56附表銷售時間報表 年 月 日序號 時間 編碼 品 名 數(shù)量 備注48 / 56填表：銷 售 日 報 表 店名： 年 月 日銷售額 與 前 日 比 較商品名 數(shù)量 金額銷售毛利率銷售毛利 銷售額 增減額 銷售毛利 增減率 本月銷售額達成率 49 / 56 填表： 復(fù)核：銷 售 周 報 表 店名： 年 月 日至 年