【正文】 清空貨架呢？顯然第一種情況比第二種有著更高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)率這個(gè)詞就描述了這種速度、周轉(zhuǎn)或運(yùn)動(dòng)的概念。我們不得不詢問(wèn)她如何能在借高利貸的情況下生存下來(lái)。我問(wèn)她哪來(lái)的錢支付她的貨物。 你并不需要一個(gè)MBA（工商管理碩士）學(xué)位才能理解資產(chǎn)收益率這個(gè)概念。服務(wù)行業(yè)，比如保險(xiǎn)，不需要部件的庫(kù)存或者制造用的機(jī)械，但是它的現(xiàn)金還是以另外的方式被捆綁。 那些你投資的東西就是資產(chǎn)。如果你繼承了這家企業(yè)，那么這些“投資”就一起給你了。 精明的商人知道獲取現(xiàn)金有助于生意壯大。戴爾公司通常在電腦配件收到的30天之后才支付它的供應(yīng)商（這些供應(yīng)商生產(chǎn)單一的電腦配件），公司只保持6天的庫(kù)存量。書被發(fā)送以后，顧客需要立即通過(guò)他們的信用卡公司支付書款，而亞馬遜則在幾周以后才向它的供貨商支付貨款。他們分選、整理和送出郵件，包括信、賬單和支票。但是，就在新工廠還沒(méi)有建成和投入運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，它們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——安豪澤—布施公司（AnheuserBusch）實(shí)行了一系列富有攻擊性的營(yíng)銷舉措。但是放到一個(gè)大公司中，很多人就開始無(wú)視現(xiàn)金的存在，或者認(rèn)為這只是財(cái)會(huì)部門的責(zé)任。這樣的公司也是那種“努力賺錢”型的，因?yàn)檫@意味著這個(gè)家族希望公司賺取現(xiàn)金來(lái)滿足他們即時(shí)的需要。 如果你為一家大公司工作，那么你所在的子公司是否在產(chǎn)出現(xiàn)金呢？你們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)（比如說(shuō)巴西）的業(yè)務(wù)是在賺錢還是在花錢呢？有時(shí)候你會(huì)聽到子公司總裁說(shuō)：“我正在努力地使我的子公司賺取現(xiàn)金，而不是增長(zhǎng)。他們發(fā)現(xiàn)公司的付賬程序混亂不堪：咨詢顧問(wèn)不能及時(shí)地向客戶收費(fèi)，那些客戶也總是拖延付款時(shí)間。 你能相信嗎，一個(gè)最能說(shuō)明問(wèn)題的、存在現(xiàn)金產(chǎn)出問(wèn)題的案例發(fā)生在一家管理咨詢公司。一個(gè)機(jī)敏的商人需要知道：他的生意是否產(chǎn)出了足夠的現(xiàn)金？什么是產(chǎn)出現(xiàn)金的源泉？現(xiàn)金又是怎樣被使用的？任何一個(gè)不會(huì)思考這些問(wèn)題、也說(shuō)不出答案的商人都將注定失敗。如果你的公司在上面四個(gè)基本要素的某一個(gè)或多個(gè)上出現(xiàn)惡化跡象，你就需要用你的直覺(jué)去修正它。 現(xiàn)金的產(chǎn)出、資產(chǎn)收益率、增長(zhǎng)以及消費(fèi)者，商業(yè)中任何其他的東西都能歸結(jié)到這個(gè)核心。首先你得知道原子的組成部分：電子、質(zhì)子和中子。至于你，也完全可以培養(yǎng)起自己的商業(yè)才智，從最最基本的層面上了解一個(gè)企業(yè)怎樣才能賺錢。雖然我們不會(huì)使用新奇的術(shù)語(yǔ)，但是我們確實(shí)是在不斷學(xué)會(huì)一些賺錢的基本道理，慢慢地培養(yǎng)起我們的商業(yè)才智，為我們的股東（家庭成員）創(chuàng)造價(jià)值。我們討論著一天中發(fā)生的事情——哪些顧客來(lái)了，哪些沒(méi)來(lái)；賣了什么東西，哪些沒(méi)賣出去；明天早上要從誰(shuí)那兒拿錢，以及村里兩家最興旺的商店正在采取什么措施（榜樣）。這些技巧和商業(yè)才智都是在世界各地的城市和鄉(xiāng)村中世代相傳下來(lái)的。所以，他不得不以顧客為本。這使得福特汽車當(dāng)時(shí)的北美市場(chǎng)份額在該產(chǎn)品領(lǐng)域中占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿绻褍r(jià)錢定得太高，顧客就會(huì)投向其他的商販。 讓我們假設(shè)這個(gè)街頭小販借了400盧比（400盧比約合10美元）。他的利潤(rùn)率——利潤(rùn)占總收入現(xiàn)金的比重——大約在5%左右。每個(gè)國(guó)家的商販采購(gòu)水果的方式都是不一樣的。它們可能生產(chǎn)了過(guò)多的產(chǎn)品賣不出去，以致大量現(xiàn)金被套牢在庫(kù)存中；或者它們投入了過(guò)多的資金建廠，過(guò)大的工廠卻不能為公司獲取足夠多的利潤(rùn)；或者它們以賒賬方式把貨物賣給了分銷商、零售商，但是貨款卻晚付或根本不付了。而且不可否認(rèn)，在印度，此時(shí)他的家庭甚至可能還沒(méi)有足夠的食物。他每時(shí)每刻考慮的不僅僅是今天，還有明天。這就是為什么消費(fèi)者會(huì)開始在電視上看到類似于“某某汽車公司提供現(xiàn)金折扣”廣告的原因。在銷售中，他們每時(shí)每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該減價(jià)、什么時(shí)候減價(jià)以及減價(jià)多少的問(wèn)題。他只需要想出那天早上需要采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、貨物應(yīng)該有什么樣的質(zhì)量以及蔬菜和水果的種類等等，所有這些都以他覺(jué)得這一天能賣出什么（他的銷售預(yù)測(cè)）為依據(jù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人在一個(gè)公司的某個(gè)職能部門從事他的第一份工作，當(dāng)他們獲得提升的時(shí)候，通常還是在那個(gè)職能部門里升到更高一層。如果他能實(shí)現(xiàn)贏利，積攢起一點(diǎn)資金以及有一些合適的、有能力的人幫助他，那么他就能擴(kuò)大自己的生意。 記住你的根第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言杰克我對(duì)商業(yè)有著不可抑制的興趣，于是那個(gè)CEO鼓勵(lì)我去哈佛商學(xué)院繼續(xù)深造。其他的商店沉沉浮浮，惟獨(dú)我們家的小店興旺起來(lái)。他們正是通過(guò)這種方式，把那些最大、最為復(fù)雜的問(wèn)題分割成了商業(yè)運(yùn)作中最基本的原理。博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）的迪克納塞爾這樣的人，他們管理并領(lǐng)導(dǎo)著龐大的、全球性的大公司里眾多的員工。你不會(huì)停下來(lái)和那些小商販們探討經(jīng)商問(wèn)題，因?yàn)楫吘顾麄冎皇窃谧鲋恍┓浅：?jiǎn)單的事情。 更加令人驚奇的是，這些街頭小販與杰克 換言之，當(dāng)談到如何成功地經(jīng)營(yíng)生意的時(shí)候，那些街頭小販和世界上最大、最為成功的公司的CEO們用著非常相似的語(yǔ)言說(shuō)話和思考。賀利得、花旗集團(tuán)的約翰 過(guò)去幾十年的經(jīng)驗(yàn)使我相信，從街頭小販的生意到鄉(xiāng)間鞋店，直至《財(cái)富》５００強(qiáng)企業(yè)，它們都是以同樣的通用準(zhǔn)則、原理為基礎(chǔ)的，對(duì)此我深信不疑。 很多成功的CEO在他們的早期生活中都經(jīng)歷過(guò)與那些街頭小販相似的事情，這些正是他們商業(yè)思想的根源。 那么，你會(huì)使用這種商業(yè)的通用語(yǔ)言嗎？你理解每個(gè)生意所蘊(yùn)含的基本原理嗎？你具有真正的商業(yè)才智嗎？ 當(dāng)你學(xué)會(huì)把公司看成一個(gè)整體單位，并且能夠做出提高公司總體效能的決策時(shí)，開會(huì)時(shí)就會(huì)少一些官僚主義作風(fēng)，你會(huì)更多地關(guān)注商業(yè)事務(wù)本身。戴爾，有著只專注于正確事務(wù)的直覺(jué)和本能，并且能夠?yàn)楣善背钟姓邉?chuàng)造巨大的財(cái)富。你將得以推倒阻隔你——一個(gè)職能化的“煙囪”人——與那些穿著考究、說(shuō)著行話的高層管理人員及MBA們之間的那面“墻”。街頭小販的技巧每個(gè)人都知道現(xiàn)金，也就是兜里的錢。一些公司最終將不得不依據(jù)美國(guó)的破產(chǎn)法第十一章申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。我們有必要弄清公司里的叫法。也就是說(shuō)，他用他的400盧比資產(chǎn)賺取了80盧比的利潤(rùn)，所以他的資產(chǎn)收益率就是20%。一個(gè)真正的生意人對(duì)于其中的每一個(gè)部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。對(duì)于小販來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金和收入是同一個(gè)東西?？巳R斯勒公司（Crysler）在20世紀(jì)80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金匱乏；大眾公司（Volkswagen）在20世紀(jì)80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機(jī)；而著名的蒙哥馬利在這樣的情況下，似乎惟一的解決方案就是出售部分業(yè)務(wù)，但是這必將減少各個(gè)合伙人的股權(quán)份額。 現(xiàn)金能給企業(yè)以存活的能力，它就是公司的氧氣補(bǔ)給。 每家公司都要在年報(bào)中體現(xiàn)出一年中的現(xiàn)金來(lái)源和去處，以及它在那段時(shí)期的凈現(xiàn)值產(chǎn)出。D,研究與開發(fā))、營(yíng)銷部門和工廠擴(kuò)建提供資金。 顯然，建立一個(gè)新廠的決定會(huì)影響現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流出了公司用以建立新工廠，但是并沒(méi)有額外的現(xiàn)金流入，因?yàn)樗匿N售并沒(méi)有如愿增長(zhǎng)。 然后讓我們?cè)賮?lái)考慮什么時(shí)候郵件才能被發(fā)出。其中很多努力都集中在庫(kù)存管理上，因?yàn)榇蠹叶贾缼?kù)存套牢了大量現(xiàn)金。）第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過(guò)表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客（3） 通用電氣已經(jīng)連續(xù)10年贏利了。那些大件，比如建筑和機(jī)器，一般不會(huì)被出售，所以有時(shí)候也被稱做固定資產(chǎn)。這三個(gè)名詞之間的差別是技術(shù)性的。在那里，很多商人和農(nóng)民（幾乎全是婦女）在兜售從菠蘿到襯衫、項(xiàng)鏈的各種商品。那個(gè)婦女糾正了他，因?yàn)橥ㄟ^(guò)利滾利，年利率實(shí)際上會(huì)達(dá)到34%。所以為了支付貸款的利息和重新進(jìn)貨，她必須在每周的每一天不斷地賣出她的貨物。制造商得不到這筆錢，更不能把它用在任何其他用途上，直到汽車到達(dá)消費(fèi)者手中。這是商業(yè)的一個(gè)普遍定理，可以簡(jiǎn)單地表達(dá)如下：收益率＝利潤(rùn)率周轉(zhuǎn)率也就是：R=MV雖然不是金融學(xué)術(shù)語(yǔ)，但R=MV是一個(gè)非常有用的商業(yè)工具，非常值得記住。那些最好的公司的稅后資產(chǎn)收益率都大于10%。這些花費(fèi)包含了與產(chǎn)品的制造和銷售相關(guān)的開支、維持企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)所需的開支、任何形式的貸款的利息支付以及所得稅的支付。X－收益率有些公司使用的收益率指標(biāo)略有不同。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤(rùn)率，V代表周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)率對(duì)每個(gè)公司都非常重要。ATamp。比如戴爾公司，它主要是一家計(jì)算機(jī)裝配廠商，本身并不生產(chǎn)很多的計(jì)算機(jī)配件，所以戴爾公司并沒(méi)有很多的建筑和制造設(shè)備。如果資產(chǎn)收益率低于資本成本率（一般在10%或更高），就會(huì)引起投資方強(qiáng)烈不滿，因?yàn)楣芾韺诱趽p害股東的利益，使股東的財(cái)富遭到損失。他說(shuō)，通用電氣的任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達(dá)到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語(yǔ)言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過(guò)表層看現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、增長(zhǎng)和顧客（6） 長(zhǎng) 如果整家公司或者你所在部門的步伐落后于競(jìng)爭(zhēng)者，你的個(gè)人發(fā)展也將受到限制。如果你不增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就將最終超越你。 增長(zhǎng)有一個(gè)心理尺度，增長(zhǎng)會(huì)激活一家企業(yè)。這也是很多好的CEO從來(lái)都不會(huì)漠視贏利的那些最基本指標(biāo)——現(xiàn)金的產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率和增長(zhǎng)——的原因。直到最近，年輕人還是非?？释M(jìn)入（因特網(wǎng)代稱）公司的，甚至為此推遲他們正常的學(xué)業(yè)。 在正確的軌道上增長(zhǎng) 很多企業(yè)家在企業(yè)處于較小規(guī)模的時(shí)候嘗到了成功的喜悅，但是隨著企業(yè)規(guī)模的增大卻慢慢地陷于困惑，失去了對(duì)那些一直伴隨著他們的贏利基本元素的把握。 隨著這個(gè)野心勃勃的年輕人不斷地?cái)U(kuò)張他的業(yè)務(wù)，公司很快就入不敷出了，并且最終導(dǎo)致破產(chǎn)。但是在接下來(lái)的三年里，隨著銷量的增長(zhǎng)，利潤(rùn)率卻出現(xiàn)萎縮。2000年8月，一家曾是美國(guó)最大的器材零售商之一的公司加入到了申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的行列，因?yàn)樗囊豁?xiàng)雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃被證明是錯(cuò)誤的。沃爾頓卻增開了很多新店，并且把他的資產(chǎn)收益率牢牢地保持在行業(yè)平均值以上。可以說(shuō)，它出眾的資產(chǎn)收益率為其全球性的擴(kuò)張?zhí)峁┝速Y源。納塞爾告訴投資社團(tuán)，福特正在評(píng)估幾種增長(zhǎng)的方案，并且要實(shí)行最有創(chuàng)造價(jià)值潛力的方案，其中的一個(gè)方案就是給汽車所有者提供一系列服務(wù)。在汽車的整個(gè)生命周期中，一個(gè)車主總共為其花費(fèi)約68 000美元——這幾乎是車主平均購(gòu)車費(fèi)的三倍半。同時(shí)因特網(wǎng)還能幫助他們與供應(yīng)商和分銷商更好地溝通，以縮短供貨時(shí)間。即使在他經(jīng)營(yíng)著一個(gè)價(jià)值300億的零售業(yè)帝國(guó)的時(shí)候，他還是會(huì)定期去店里親自察看運(yùn)營(yíng)狀況。顧客很快就主動(dòng)地提供了一些信息，其實(shí)科納韋和羅茲也已經(jīng)注意到了這些情況：等待付款的長(zhǎng)隊(duì)、雜亂的過(guò)道以及貨架上的缺貨都給顧客的總體購(gòu)物體驗(yàn)打了很大的折扣。他在到世界各地旅行的時(shí)候，也要特地指定去一些年輕人的聚集地以觀察顏色和式樣的流行趨勢(shì)。 作為一個(gè)好的CEO，必須要明白以犧牲顧客利益為代價(jià)來(lái)單單地追求贏利是一個(gè)非常短視的行為。 當(dāng)你考慮消費(fèi)者的時(shí)候，請(qǐng)把他們想得簡(jiǎn)單一點(diǎn)。在20世紀(jì)80年代末和90年代初，中產(chǎn)階級(jí)婦女都從對(duì)高利潤(rùn)的名牌服裝進(jìn)行減價(jià)的大型百貨商場(chǎng)，或者從提高了服裝的檔次和質(zhì)量卻保持了低價(jià)位的折扣商店購(gòu)買服裝。馬丁內(nèi)斯（Arthur Martinez）于1992年加入了西爾斯管理營(yíng)銷部門，并于1995年被任命為CEO。但是遺憾的是，到了20世紀(jì)的90年代末，在與塔吉特（Target）、沃爾瑪以及其他零售商的競(jìng)爭(zhēng)中，西爾斯又失去了立足點(diǎn)。 我們總是談?wù)擃櫩椭艺\(chéng)度。 當(dāng)杰克 韋爾奇很好地掌握了現(xiàn)金產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、增長(zhǎng)和顧客之間的關(guān)系。這個(gè)例子從福特汽車公司（Ford Motor Company）所取得的成就以及戴維福特的商業(yè)才智。如果你開始學(xué)著把商業(yè)的通用法則應(yīng)用到公司中，你也可以體會(huì)到這種快樂(lè)和激動(dòng)。在很多公司，這些都慢慢地成為一種常識(shí)。 （4%的利潤(rùn)率讓你想到了什么——比如說(shuō)沃爾瑪或者一個(gè)食品雜貨店？你應(yīng)該想到這一點(diǎn)。 福特汽車1999年的利潤(rùn)率要高于通用汽車（GM）和豐田（Toyota）同年的利潤(rùn)率。綜合考慮所有這些因素將很大程度上減小它的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。它的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率——銷售額除以總資產(chǎn)量，不單是庫(kù)存量——是126。 如果知道了利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率，你就能用R=MV來(lái)算出資產(chǎn)收益率。  你所在的公司在競(jìng)爭(zhēng)中成功了還是失敗了？這些數(shù)字能夠從公司的年報(bào)中提取出來(lái)，而且并不需要非常高的精確度來(lái)了解公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。  稅后利潤(rùn)率為42%。 假設(shè)你在為福特公司工作，當(dāng)你知道“公司是一個(gè)凈現(xiàn)金產(chǎn)出者；相比競(jìng)爭(zhēng)者，它的利潤(rùn)率非常高，但是相較一些其他行業(yè)，還顯得比較低；它的銷售額的增長(zhǎng)并不如你所期望的那么高；它的周轉(zhuǎn)率比較低”的時(shí)候，你會(huì)怎么做呢？你會(huì)不會(huì)更好地知道了應(yīng)該關(guān)注什么呢？你會(huì)不會(huì)有一種緊迫感呢？你可能會(huì)去尋找方法來(lái)提高顧客滿意度和生產(chǎn)率；你可能會(huì)去集中精力來(lái)開發(fā)一種令人興奮的新產(chǎn)品，然后努力使它盡快地投放市場(chǎng)；你也可能會(huì)付出特別的努力以確保大的投資投放在那些正在增長(zhǎng)的贏利性的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。你會(huì)尋找方法通過(guò)新產(chǎn)品或新服務(wù)的開發(fā)來(lái)增大公司的市場(chǎng)份額嗎？公司整體經(jīng)營(yíng)的全景圖會(huì)吸引你的關(guān)注嗎？上市公司的年報(bào)可以直接從美國(guó)證券交易委員會(huì)（US Securities and Exchange Commission）的網(wǎng)站（secgov/edaux/searcheshtm）上在線獲得?，F(xiàn)金產(chǎn)出、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、增長(zhǎng)和顧客應(yīng)該成為每個(gè)人詞匯表的一部分。街頭小販利用他的商業(yè)敏感來(lái)判斷外部環(huán)境和決定價(jià)格、邊際收益、訂貨等。他們利用自己的商業(yè)才智來(lái)制定有條理的、詳細(xì)的優(yōu)先順序或者商業(yè)行為，從而在現(xiàn)實(shí)世界中賺錢，為股東或老板創(chuàng)造財(cái)富。馬?。ˋston Martin）、陸虎（Land Rover）、馬自達(dá)（Mazda，其中馬自達(dá)有33％的股份屬于福特）。他們審視外部環(huán)境，從世界上所發(fā)生的事件中，找出那些重要的事例和發(fā)展趨勢(shì)。 實(shí)際情況下，商業(yè)才智可以幫助一個(gè)CEO選擇出三項(xiàng)或者四項(xiàng)（不超過(guò)五項(xiàng)）既能夠留住顧客、又能達(dá)到所有贏利目標(biāo)的優(yōu)先業(yè)務(wù)。韋爾奇總是愿意在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)向任何人學(xué)習(xí)。這個(gè)判斷以及相應(yīng)的優(yōu)先業(yè)務(wù)最終被證明是正確的。例如，福特公司對(duì)電子商務(wù)的重視導(dǎo)致了克維森特（Covisint）的及時(shí)出