【正文】 應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)調(diào)我們做會(huì)的周全和工作的細(xì)致，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)都完美圓滿， 所以每一個(gè)參會(huì)的家庭都要進(jìn)行確認(rèn)，通知參會(huì)相關(guān)乘車路線，注意事宜等。周二下午及周三全天廣發(fā)通知，周四，五集中收取回執(zhí)。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 16 禮金：重利的人，需要很清楚了解老師為人性格特點(diǎn)，有十足把握能換取合作為前提。并且適時(shí)談學(xué)科講座，名師課堂交流會(huì)，心理調(diào)研，以及冠名大賽合作等，進(jìn)行深度挖掘。 備注：可選擇對(duì)當(dāng)?shù)氐匦巍⒙肪€熟悉的人員，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，專門進(jìn)行 跑路工作 ，包括行車路線向?qū)У墓ぷ?。? 面談及發(fā)放通知單： 面談人才 適合形象氣質(zhì)佳，機(jī)靈 ，溝通力說(shuō)服力強(qiáng)，熟知心理戰(zhàn)術(shù)，有較好心理優(yōu)勢(shì)。（遲到 需 提前電話說(shuō)明原因 、 道歉。開(kāi)會(huì)前動(dòng)員會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)務(wù)流程。 附：學(xué)大教育免費(fèi)測(cè)評(píng)及個(gè)性分析預(yù)約條 家長(zhǎng)：您好！ 請(qǐng)于 月 日 時(shí) 分 到學(xué)大教育 □ 同志街校區(qū) □ 西安大路校區(qū) □ 汽車廠校區(qū) □ 紅旗街校區(qū)，找 老師進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)。如，自習(xí)室要提前在門上貼好 講座占用通知 并致歉，保證會(huì)議當(dāng)天是清空狀態(tài)。 ? 校外、 校內(nèi)場(chǎng)： 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 11 A. 租賃場(chǎng)地或 借用 校內(nèi) 場(chǎng)地 ：需提前三周以上安排并看場(chǎng)地， 簽訂 合同 ， 交定金。同樣，再次強(qiáng)調(diào)本次講座重要性，有選擇性 限額派發(fā)，讓其引起重視。 （ 2）、市場(chǎng)專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。 D、 落實(shí)：座位數(shù)？可否換票？可否站人或加凳？音響？麥克（有線、無(wú)線）？投影？講桌（立式還是坐式？外立面尺寸，需設(shè)計(jì)桌貼）？安保？條幅尺寸？簽到桌（數(shù)量不少于 6 個(gè)）？ 4） 時(shí)間選擇：家長(zhǎng)會(huì)，期中 /期 末考試前后，寒暑假前后一周，具體時(shí)間以周末早 9：00—11： 00 點(diǎn)，下午 14： 0016： 00 點(diǎn)為佳。 ? 各環(huán)節(jié)管理人： 每個(gè)環(huán)節(jié)指定負(fù)責(zé)人， 管理 相關(guān)人員，對(duì)總負(fù)責(zé)人 及時(shí) 匯報(bào)進(jìn)展。 三、 轉(zhuǎn)化 簽單： 有效促銷，快速簽約 講座現(xiàn)場(chǎng) 咨詢師 洽談或預(yù)約； 會(huì)后電話邀約上門、 專業(yè) 測(cè)評(píng)； 大會(huì)過(guò)后校區(qū)小會(huì)跟進(jìn)促單； 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 6 （ 二）會(huì)銷類型 會(huì) 銷 類 型 規(guī)模 大場(chǎng) 中場(chǎng) 小場(chǎng) 人數(shù) 500800 人以上 200500 人 200 人以下 場(chǎng)地 本地有名的禮堂、展館、劇場(chǎng)或名校禮堂 直接利用合作校的場(chǎng)地，階梯教室或禮堂 校區(qū)陪讀室 性質(zhì) 公益：校外場(chǎng)、大校校內(nèi)專場(chǎng) 公益：校內(nèi)專場(chǎng) 銷售：校區(qū) 小 場(chǎng) 受眾 校外場(chǎng)：家長(zhǎng)為主（ 80%以上）附帶學(xué)生；校內(nèi)大場(chǎng)：兼顧家長(zhǎng) amp。學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 1 會(huì) 銷 實(shí) 操 手 冊(cè) 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 2 目 錄 前 言 4 一： 會(huì)銷簡(jiǎn)介 第一章會(huì)銷 意義及分類 一、會(huì)銷意義 5 二、 會(huì)銷類型 6 第二章： 實(shí)際操作流程 一、申請(qǐng)報(bào)批流程 7 二、 會(huì)前準(zhǔn)備工作細(xì)則 7 三、 會(huì)中推進(jìn)流程 9 四、 會(huì)銷當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)工作 11 五、會(huì)后工作總結(jié) 13 二： 校內(nèi)講座 第一章：攻校技巧培訓(xùn) 一、講座談判流程及關(guān)鍵點(diǎn) 14 二、 利用好手中道具 15 三、具體公關(guān)技巧、常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話術(shù) 16 第二章：校內(nèi)講座案例 一、講座提綱案例 19 二、學(xué)科講座講義樣板 23 三、校區(qū)小場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享 一、校區(qū)小場(chǎng)講座優(yōu)勢(shì) 29 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 3 二、 校區(qū)講座每月主題案例共享 29 三、西分《 一天一分，決勝高考最后 30 天》案例 30 四、呼分小場(chǎng)講座經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 31 五、北分講座門票設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)借鑒 33 六、沈分“高分”講座進(jìn)程案例 34 四、會(huì)銷常用附件案例 一、 講座通 知回執(zhí)樣表 38 二、主題海報(bào)及門票樣 39 三、 講座流程分工案例 40 四、約訪話術(shù)案例 42 五、入校分析統(tǒng)計(jì)樣表 44 六、進(jìn)校公關(guān)禮品 /禮金贈(zèng)送清 單 44 七、電訪確認(rèn)模板 42 八、投入產(chǎn)出比樣表 46 九、應(yīng)急預(yù)案樣例 47 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 4 前 言 20202020 年學(xué)大教育新?tīng)I(yíng)銷手段綜述 概述 ： 業(yè)務(wù)上以精準(zhǔn)營(yíng)銷（目錄直銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷）為核心，輔助 媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營(yíng)銷（圖書(shū)、電視劇、新聞專訪）和公益活動(dòng)（講座、大賽、同學(xué)會(huì)等）。 層層篩選過(guò)濾進(jìn)而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標(biāo)客戶。 2）會(huì)務(wù)人員分工及職責(zé) : ? 總負(fù)責(zé)人：所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人的工作安排、分配、指導(dǎo)、培訓(xùn)及管理、效果監(jiān)控。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 9 C、 場(chǎng)租：控制在半天 5000 以內(nèi)，含投影。溝通技巧：詳見(jiàn) 第二部分 進(jìn)校 合作 進(jìn)校技巧培訓(xùn)。 （ 4）、市場(chǎng)人員派票：按確認(rèn)的參會(huì)人數(shù) 1： 配比，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學(xué)生姓名表，送回到學(xué)校便于發(fā)放。亂會(huì)者清出會(huì)場(chǎng)或拉出會(huì)場(chǎng) 專人管理。 B. 提前協(xié)調(diào)好當(dāng)天會(huì)場(chǎng)，避免給校區(qū)的老師、學(xué)員及家長(zhǎng)帶來(lái)麻煩。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 12 附： 參會(huì) 簽到表 學(xué)生姓名 所在學(xué)校 家長(zhǎng)姓名 手機(jī)號(hào)碼 信息來(lái)源 （ 3）、咨詢師的現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化： 對(duì)會(huì)后咨詢交談的比較好的家長(zhǎng)，可使用學(xué)習(xí)診斷預(yù)約條、或讓家長(zhǎng)交定金的方式現(xiàn)場(chǎng) 收集目標(biāo)客戶信息，并爭(zhēng)取第一時(shí)間簽單 轉(zhuǎn)化。協(xié)調(diào)咨 詢部、行政部、教務(wù)部、教學(xué)部。（不談收回執(zhí)，避免直接拒絕，無(wú)面談機(jī)會(huì)） 要點(diǎn)： 1）在老師同意面談的情況下，記錄好： A 約訪面談時(shí)間，具體到相應(yīng)時(shí)間點(diǎn)，且不能遲到。 （ 全國(guó) 學(xué)校分布 工具圖 。無(wú)票者在滿場(chǎng)情況下一律禁止入場(chǎng)。 適時(shí)轉(zhuǎn)介紹： 適時(shí)讓學(xué)校介紹關(guān)系不錯(cuò)的學(xué)校，擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)，強(qiáng)化學(xué)校積累和公關(guān)。第三點(diǎn)防止老師收禮不做事，白白浪費(fèi) 成本。 三 、具體公關(guān)技巧 、 常見(jiàn)問(wèn)題 及應(yīng)對(duì)話術(shù) ： （一）抓好效率，事半功倍 1. 合理安排時(shí)間： 會(huì)銷準(zhǔn)備時(shí)間以一周為例，前 2 天上午以電話約訪 為主，盡量多的確定好可合作學(xué)校，及與聯(lián)系人的面談時(shí)間，根據(jù)優(yōu)先區(qū)域，就近學(xué)校，合理安排 面 談時(shí)間 /發(fā)通知單 /收回執(zhí)單時(shí)間。 二：發(fā)通知單可以，收回執(zhí)就算了。 D 媒體采樣報(bào)道，公司領(lǐng)導(dǎo)重視，公益免費(fèi)做報(bào)告指導(dǎo)會(huì) ：參加好進(jìn)校技巧培 訓(xùn)，提前知曉所有進(jìn)校困難及應(yīng)對(duì)策略，一定堅(jiān)定自信，增強(qiáng)底氣，打好心理戰(zhàn) ， 學(xué)會(huì) 察言觀色，機(jī)靈善變，投其所好，預(yù)先揣測(cè)老師心理，最好應(yīng)對(duì)方案。 第三步： 說(shuō)服公關(guān) ，“ 三好模式 ” ：好事 ，好辦，容易辦。 兩者關(guān)系 為主辦 及 承辦單位。 （一）、《智者的游戲》 —— 贏在起跑：給升入初中的學(xué)生及家長(zhǎng) ? 談?wù)勅诵裕? ? 站在高考的高度看學(xué)習(xí)能力與考試競(jìng)爭(zhēng)； ? 您和您孩子的質(zhì)變； ? 如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝： ＆ 樹(shù)立科學(xué)的家庭教育理念； ＆ 培育學(xué)生極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 （一）、 《 學(xué)習(xí)上的建議》 —— 中考物理狀元之師話滿分 ? 細(xì)節(jié)決定成敗； ? 做好心理調(diào)節(jié)； ? 在學(xué)習(xí)上的建議： ＆ 聽(tīng)老師的話，抓住課堂教學(xué)時(shí)間； ＆ 提高單位時(shí)間學(xué)習(xí)效率； ＆ 夯實(shí)基礎(chǔ)，落實(shí)到位； ＆ 每一科都要有一個(gè)較好的成績(jī)，要發(fā)展均衡； ＆ 心理承受能力要強(qiáng)，心態(tài)要平和，不能患得患失。 第一類，電路變化題：此類題變化手段是 4 種： ① 滑片移動(dòng) ； ② 開(kāi)關(guān)通斷 ； ③ 置換用電器 ； ④ 既有滑片移動(dòng)又有開(kāi)關(guān)的通斷。 例 8． 把標(biāo)有“ ， ”的小燈泡、“ 50Ω ， 1A”的滑動(dòng)變阻器和電流表串聯(lián)接入電路。 例 11．如圖所示電路，燈 L 標(biāo)有 “6V ， 3W” 字樣，電源電壓為 8V。 求：（ 1）燈 L 的額定電壓 （ 2）燈 L 的額定功率。 例 15． 如圖所示電路，開(kāi)關(guān) S 閉合時(shí)燈 L 的功率為 100 瓦，開(kāi)關(guān) S 斷開(kāi)時(shí)，電阻 R 消耗 的 功率為 9 瓦，且 RL＞ R。已知 U︰ U′ ＝ 7︰ 5， I︰ I′＝ 2︰ 1。 例 21． 請(qǐng)你設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)探究：電阻一定時(shí)，該電阻消耗的電功率跟該電阻兩端電壓的關(guān)系。 二、 校區(qū)講座每月主題案例共享： 校區(qū)小場(chǎng)講座主題， 可按 學(xué)生學(xué)習(xí)時(shí)間段、家長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)、學(xué)習(xí)進(jìn)度 等的 不同來(lái)確定 。各校區(qū)負(fù)責(zé) ,呂鑫監(jiān)督執(zhí)行 . （ 4） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)工作，剪票工作，宣傳品發(fā)放工作，學(xué)生的安全工作。通過(guò)深挖員工的社會(huì)關(guān)系后，進(jìn)入呼市 18中和班主任合作，在 18 中班主任高度配合下（動(dòng)員學(xué)生）一個(gè)班收到 40 份有效回執(zhí)。她的講解具有極強(qiáng)的權(quán)威性和實(shí)用性，得到了廣大考生、家長(zhǎng)的一致好評(píng)。 5）部門配合： 會(huì)銷是需要每個(gè)部門高度重視和配合才能完成的一項(xiàng)系統(tǒng)工作，要發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，讓適合的人做合適的事。地推輔助，通知單早鋪墊廣撒網(wǎng)，限額 200 人。 公關(guān)道具：家長(zhǎng)小場(chǎng)講座通知單、給老師小禮品（水杯，筆記本） ? 學(xué)校公關(guān)的方式 進(jìn)校班推，收回執(zhí) 1）已開(kāi)發(fā) /關(guān)系學(xué)校：毛經(jīng)理請(qǐng)羅列名稱，并進(jìn)行電話約訪談班推，爭(zhēng)取收回執(zhí)信息。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 36 時(shí)間： 日，發(fā)布內(nèi)容請(qǐng)與文案策劃部對(duì)接確定。這樣可以順便