【正文】 雄霸銷售人員來推銷將選擇風(fēng)云公司。小組計(jì)劃、分工。三、游戲準(zhǔn)備：一次性杯子、沙子、小石頭、大石頭等。當(dāng)啞巴、瞎子忙完自己的事情，好像醒悟過來，我們的目標(biāo)是要到達(dá)健康人島，他們在呼喊著健康人，健康人充耳不聞，還在忙于解決自己的事，他們在與人造渡船談判——渡我們到健康人島吧！……好象游戲沒有辦法進(jìn)行下去，大家都困在荒島上……好在人造渡船覺醒，與啞巴、瞎子達(dá)成一致，啞巴與瞎子互相幫助在人造渡船的幫助下到達(dá)健康人島，當(dāng)所有不健康人到達(dá)，讓人不堪入目的是健康人還陷在研究解決自己的問題……游戲結(jié)束了，各小組在分享中開始時(shí)互相埋怨，互相指責(zé)。 任務(wù)二：指導(dǎo)“瞎子島”的人員完成任務(wù)后，通過“人造渡船”引渡到“聾啞人島”，最后與你們島上的人一起到達(dá)“健康人島”。 討論：游戲一開始各小組在怎樣進(jìn)行；這種情形為什么這樣發(fā)生；給我們企業(yè)經(jīng)營管理帶來什么樣的重要啟示？三、游戲準(zhǔn)備：準(zhǔn)備蒙眼睛的布及布置島嶼分布的紙張、器材等；不同島上的居民的角色說明書、任務(wù)說明書等。這個(gè)游戲讓學(xué)員深刻的認(rèn)識到，以后在工作中遇到問題，一定要以“角色轉(zhuǎn)換”的心態(tài)來對待。游戲5——看不見與說不清一、游戲目的：了解公司的不同的角色的情境，認(rèn)識管理中要素?！　〗Y(jié)構(gòu)不僅只是「外在」的環(huán)境及條件限制；有時(shí)候，參與者自身的傾向也是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的一部份。如果從系統(tǒng)的觀點(diǎn)來看這個(gè)問題，首先結(jié)構(gòu)影響行為。 生產(chǎn)廠家也怪批發(fā)商一會兒要太多貨、到后來卻不再要任何貨。這是為什么呢？在培訓(xùn)課堂上曾有學(xué)員討論時(shí)解釋：也許是斷續(xù)（discontinuity）現(xiàn)象吧、 “可能是消費(fèi)者需求暴起暴落......”等等。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫存量又有限，很快的，就耗光了?！　〉谑咧?，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。等到生產(chǎn)廠家送過來多一點(diǎn)的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧?！　〉诙?，有一兩個(gè)零售商多訂了一點(diǎn)鐵河礦泉水，不過，總的來算，總訂單數(shù)量還是一樣。 你害怕營業(yè)，因?yàn)槟汩_始害怕在有人來購買礦泉水。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說：下次一有貨，一定先通知你們......望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不知道可以多賺多少筆呀......真可惜......好象在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣鐵河礦泉水。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。這一周跟上一周一樣，還是賣出了 8 箱?！　〉谑摹逯埽簩ι痰晔チ诵判?，很少有人到此商店購買礦泉水！　　第十六周：沒有人去該商店購買。因?yàn)橛胁簧偃酥烙惺赘枥锏恼f“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”?！　〉谄摺埽撼蔀橛⑿??！　〉谑咧?，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了。為了恢復(fù)原先所維持的庫存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車，也就是訂了 6 卡車的鐵河礦泉水。你本周向生產(chǎn)廠家下的訂單，通常約 4 周會送過來?！　〉谑埽銕缀跻咽盏角皫字芩碌挠唵蔚臄?shù)量：好幾十箱的量。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說：下次一有貨，一定先通知你們......照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度好象還會增加；以前可從來沒有人會預(yù)約的......。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你這個(gè)周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。顧客多半是附近的年輕的男士。消費(fèi)者9—13周　　第九～十三周：消費(fèi)持續(xù)增加，但是買不到礦泉水?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水。而且，只有零售商才能直接面對消費(fèi)者。給不同的角色負(fù)責(zé)人發(fā)下角色說明書。游戲4——鐵河礦泉水一、游戲背景本游戲根據(jù)著名礦泉水游戲改編。你的飛船中的雞蛋必須可以被清楚地看到,以便確定其中的雞蛋是否破了。 學(xué)員根據(jù)提供的材料設(shè)計(jì)制造你們的飛船，以及一面標(biāo)志你們飛船著陸地點(diǎn)的旗幟。SONS，1996）投資是人生的一部分，也是我們在企業(yè)經(jīng)營中極復(fù)雜又多變化的一環(huán)。他們把紙杯子用來做“飛行器”的主體，用氣球來保護(hù)雞蛋，幾根吸管做了支架，并用皮筋固定。選自我所作的《中路自動(dòng)棋牌桌經(jīng)銷商投資分析》游戲2——天外來客一、游戲目的： 了解風(fēng)險(xiǎn)、投資、收益之間的關(guān)系。如果能夠每年產(chǎn)生25%或更高的投資收益，這樣的投資機(jī)會無疑是非常有吸引力的。棋牌室的市場增長率超過20%，棋牌室是一個(gè)好的投資方向之一。人們只有在自身實(shí)力與掌握機(jī)會的難度兩者間做出權(quán)衡，充分發(fā)揮自身的實(shí)力，做好自己力所能及的事情，不要貪多嚼不爛。A． 游戲中發(fā)生了什么樣的情況，為什么？B． 給我們有何經(jīng)營管理上的啟示？三、游戲規(guī)則： 不同的編號的乒乓球代表不同的分值。二、游戲程序： （1）學(xué)員分成數(shù)量相等的小組。四、游戲準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備編號的乒乓球若干只（用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谄古仪蛏线M(jìn)行編號），并用塑料袋裝好。如上文所指出的，每一種資源可以有多種用途，而這些資源又是十分稀缺的，因而將一種資源使用于某一種用途，就不得不放棄將這種資源用于其他各種用途的“機(jī)會”，而放棄了這些機(jī)會，也就放棄了在這些用途中可能得到的收益，這些收益中的最高值就是將該資源使用于某種特定用途而付出的“代價(jià)”或“成本”。再者，需要較少或者中等程度的資本來啟動(dòng)新創(chuàng)事業(yè)，這樣的機(jī)會一般具有較高的投資吸引力。棋牌室的經(jīng)營一般能夠保持較低的經(jīng)營成本，由于總體成本較低，在市場競爭中是有很多有利條件的。三、游戲規(guī)則：方法是用一個(gè)生雞蛋和其他幾種簡單的材料做成一個(gè)“飛行器”，哪個(gè)小組的“飛行器”飛的最遠(yuǎn)而且不碎就是勝利者。這和他們當(dāng)初總是擔(dān)心“飛行器”飛不遠(yuǎn)的結(jié)果正好相反。就象這只“飛行器”，飛得再遠(yuǎn)，雞蛋碎了成績還是零。11 1航行最遠(yuǎn)并雞蛋不破者獲勝，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。在設(shè)計(jì)制造過程的前10分鐘內(nèi),你們可以向輔導(dǎo)員提問有關(guān)材料和過程的事宜,輔導(dǎo)員不得就如何制造飛船提出任何建議。然而，每次玩這個(gè)游戲，相同的危機(jī)還是一再發(fā)生，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來卻嚴(yán)重積貨。三、游戲規(guī)則：各角色相互之間不得進(jìn)行角色說明書之外的溝通，只透過購買或訂單／送貨來溝通。角色說明書的假設(shè)：零售商的常態(tài)：　　營業(yè)、庫存、進(jìn)貨；訂貨時(shí)間約為4周（28分鐘）；每次訂貨4箱礦泉水一、安份守己的消費(fèi)者群你是個(gè)安份守己的消費(fèi)群，你的消費(fèi)狀況來源于不同的需要與動(dòng)機(jī)，你一直向零售商購買鐵河礦泉水?！　〉诹埽涸愀猓∩痰曦浽床蛔?，實(shí)際要買8箱礦泉水，本周只買到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。二、安份守己的零售商　　你是個(gè)安份守己的零售商，店里與許多商品，礦泉水是其中一項(xiàng)頗有利潤的營業(yè)項(xiàng)目。 為了方便起見，把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫存量、結(jié)余庫存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖表來表示。4 周前向所訂的 4 箱到了。進(jìn)貨 7 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。還是只進(jìn)貨 5 箱。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒辦法同時(shí)滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點(diǎn)的訂單。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行銷不太出色，公司希望你能加強(qiáng)行銷?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 六、我的體會 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會有類似于下面的情況發(fā)生：安份守己的消費(fèi)者群消費(fèi)者1－6周　 第一周：一如往常，你們向零售商買了4 箱鐵河礦泉水。消費(fèi)者 7－8周　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。如果下周銷售量還是這樣的話，下周結(jié)束時(shí)，就要零庫存了！為了趕快補(bǔ)足庫存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應(yīng)了。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱?！　〉诎酥埽夯鸫蟆Ｍ啥训牡V泉水箱，你想，這些很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來越慘。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。可惡的生產(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進(jìn)來？安份守己的生產(chǎn)廠家　　六周前正常生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。廠長也開始給員工獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們加班，并考慮招募新的幫手。這種說法正確嗎？如果仔細(xì)看看客戶的購買行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購買量。譬如說顧客兩周分別下了1015個(gè)單位的訂單，零售商的反應(yīng)則是向批發(fā)商下1520個(gè)單位的訂單，而批發(fā)商對市場期望進(jìn)一步增大為2025單位的訂單，分銷商下3040個(gè)單位訂單給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家最后所認(rèn)為的市場變成了生產(chǎn)5080個(gè)單位產(chǎn)品。但是，參與系統(tǒng)的各個(gè)份子，常常只見樹而不見林，只能針對眼中所見的 local 信息，做 local 的最佳決策。 第三方面，個(gè)體與整體之間。 一名學(xué)員扮演總裁。 一組成員扮演健康人島上的居民，都是健康人。你們必須完成以下兩項(xiàng)工作任務(wù)：任務(wù)一：在你們島上發(fā)現(xiàn)有三個(gè)“土著人”陷于“沼澤地”，你們的任務(wù)是用“小竹排”安全地把三個(gè)“土著人”救出“沼澤地”到達(dá)“干草地”。你們的任務(wù)是：每個(gè)人在島上尋找一個(gè)可以治療復(fù)明的“仙人球”（本任務(wù)由培訓(xùn)師告之）你們每個(gè)人必須親自把手中的小球拋進(jìn)紙盒里，才可以“復(fù)明”, 搭乘“人造渡船”離開“瞎子島”。二、游戲程序： 演示裝滿一杯水后，放大石頭、小石頭、沙子水溢出來的情景。在這個(gè)過程里，我們發(fā)現(xiàn)只要處理的方法正確，總會發(fā)現(xiàn)意想不到的空間。四、注意事項(xiàng) 設(shè)計(jì)角色說明書的過程中，一家公司設(shè)置成沒有良好的營銷管理，另一家公司是有良好的營銷管理。風(fēng)云公司注冊1000萬美金；注冊地點(diǎn)：小會議室。營銷部經(jīng)理——負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場調(diào)研、企劃等；形同虛設(shè)。選擇合適渠道成員的必備條件： 分銷商的市場范圍；分銷商的產(chǎn)品政策；分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢；分銷商對于產(chǎn)品的認(rèn)識和產(chǎn)品知識；預(yù)期的合作程度；分銷商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；分銷商的促銷政策和技術(shù)；分銷商的綜合服務(wù)能力。審查員必須注意以下事項(xiàng)；所費(fèi)時(shí)間；橋柱間距不得大于一公分；紙板、是卡、時(shí)間、利潤、質(zhì)量是否與預(yù)先估計(jì)表所列相符合；記錄結(jié)果；評估審美觀點(diǎn)，決定是否頒發(fā)環(huán)境獎(jiǎng)金。在建造新橋階段必須監(jiān)控，盡量減少組員之間的觀摩。未符合標(biāo)準(zhǔn)的橋沒有酬勞；造新橋計(jì)劃表；公司名稱；橋上的張索長度；所需石塊的數(shù)量；預(yù)測的利潤；實(shí)際使用時(shí)間；時(shí)間盈虧狀況。每次命中后，學(xué)員如選擇繼續(xù)扔圈，多次命中，選擇命中率最高一次為該學(xué)員成績。其次請三個(gè)小組的成員代表各自談?dòng)螒蚋惺埽辉俅握埲齻€(gè)組長說明自己事先受命扮演的不同角色以及自己的感受；最后講師道出游戲的目的：三種不同的反饋激勵(lì)模式產(chǎn)生不同的團(tuán)隊(duì)工作效果。王自豪認(rèn)為只有這樣才能導(dǎo)致更好的合作，避免重復(fù)工作。鮑勃不愿意為難別人，他認(rèn)為艾的管理方式過于死板，艾的員工也許并不那么滿意，但除了忍耐別無他法。他認(rèn)為不論是否屬于他們的任務(wù)都安排在他的部門，似乎上級并不清楚這些工作應(yīng)該誰做。 如果說存在問題，那就是他的工作范圍和職責(zé)在生產(chǎn)過程中發(fā)生的混淆。但效果不一定好。這種獨(dú)裁型的又會領(lǐng)導(dǎo)者由于其硬性規(guī)定下屬的行為方式，往往會束縛下屬的創(chuàng)造力，并引起反感。參與型決策不像獨(dú)裁型那樣是單方面的，其產(chǎn)生來自于向追隨者咨詢和追隨者的參與。領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用關(guān)懷和結(jié)構(gòu) 關(guān)懷(consideration)和結(jié)構(gòu)(structure)是對員工的兩類不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，也可以稱為員工導(dǎo)向和任務(wù)導(dǎo)向。”——但是我們很想知道那位卡車司機(jī)的情況。各部門的主管及員工請討論以下的問題：你部門在游戲中的表現(xiàn)如何；其他部門在游戲中的表現(xiàn)如何。 總經(jīng)理有權(quán)去任何的部門及接觸顧客。（3）銷售部的總銷售目標(biāo)是60架。6． 退貨的飛機(jī)，如果質(zhì)量許可，你可以把它拿去滿足其他客戶的定單。QA/QC角色測試飛機(jī)的性能并將飛機(jī)飛過指定地距離任務(wù)1． 你先從生產(chǎn)部得到飛機(jī)。任務(wù) 你會先向長城通訊設(shè)備公司的銷售部訂購10架飛機(jī)（訂單1和訂單2，但是你不必在同一時(shí)間給予訂單。游戲分享。分享為什么某小組會獲得第一名。四、我的體會企業(yè)為了達(dá)到共同的目標(biāo)要讓所有環(huán)節(jié)積極的參與協(xié)作，正如一個(gè)人行動(dòng)需要頭腦、腰腹、四肢良好的配合，共同參與。30天中，員工們提出了各種節(jié)約成本的建議，使得最終實(shí)際節(jié)約的成本約為所需的兩倍。 參與有廣泛的系統(tǒng)功效，但往往不能立竿見影地顯現(xiàn)出來。在交換過程中，每個(gè)下屬表現(xiàn)出不同程度的任務(wù)績效、忠誠度、參與意識、個(gè)性和對管理者的尊重。實(shí)際上這種擔(dān)心沒有必要，因?yàn)閰⑴c過程中的管理者仍保持著最終的權(quán)力。 參與的觀點(diǎn)：權(quán)力是一個(gè)變化的量；通過正式或非正式的渠道，來自于大家；被群體中共有的意見或活動(dòng)所應(yīng)用；向各個(gè)方向流動(dòng)。一年后，她決定再次進(jìn)行嘗試，這次運(yùn)用的是參與式方法。參與由此增加了管理者的權(quán)力和影響。無論哪一方都不能感到參與使他們的職位受到威脅。即使對于一個(gè)部門的最高管理層，也不存在絕對