【正文】 績(jī)獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。 （ 6） 各類型終端情況：各類終端數(shù)量、銷量的分布、范圍以及其他情況。 第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約 第十一條 談判原則與策略 1． 一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域銷售代表主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由營銷總公司委派專人出面進(jìn)行。 經(jīng)銷商管理 工作手冊(cè) 38 2． 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。）經(jīng)銷商管理 工作手冊(cè) 39 全部返還。 ２． 查閱交易記錄和結(jié)算記錄。 第九章 經(jīng)銷商的銷售支持 第十九條 支持與幫助內(nèi)容 １． 確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。 ２． 涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由大區(qū)經(jīng)理報(bào)銷售總經(jīng)理審批，由有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。 ４． 經(jīng)銷商基本經(jīng)營狀況及經(jīng)銷商終端回款狀況 ５． 經(jīng)銷商下家網(wǎng)絡(luò)維護(hù)狀況，終端鋪貨率，新開 辟終端數(shù)量、營業(yè)狀況及其資信情況分析。 第十二章 例會(huì)制度 經(jīng)銷商管理 工作手冊(cè) 43 第二十四條 例會(huì)制度 １． 大區(qū)：每周一由大區(qū)分公司經(jīng)理主持全體人員會(huì)議。 ５． 操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊(cè)和公司 有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。 第二十七條 本手冊(cè)的解釋權(quán)在大區(qū)分公司。經(jīng)理不在總部時(shí)將指派他人主持會(huì)議。 ７． 其他各方面的信息。 ２． 經(jīng)銷商 巡訪工作完成后，各區(qū)域業(yè)務(wù)員及區(qū)域代表要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一由區(qū)域銷售代表保存。 ３． 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場(chǎng)與終端客戶信息。 ４． 如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。 ３． 為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。 4． 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對(duì)方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。 3． 約束條款必須完備， 以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。 4． 根據(jù)市場(chǎng)基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。 第四章 經(jīng)銷商的選擇 九 第九條 基本市場(chǎng)的調(diào)查 1． 由區(qū)域銷售代表組織業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場(chǎng)的情況調(diào)查，從而了解該區(qū)域各種銷售渠道具體特性及其發(fā)展趨勢(shì)。 任職要求： 年齡在 30 歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉艨?，三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。 4． 對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品展示、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。 任職要求： 年齡在 45 歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢瑐€(gè)人素質(zhì)好 ，責(zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛，大學(xué)以上學(xué)歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。 3．調(diào)控價(jià)格，協(xié)助經(jīng)銷商通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得更多的消費(fèi)者。 第二條 機(jī)構(gòu)設(shè)置 經(jīng)銷商管理 工作手冊(cè) 33 第二章 崗位職責(zé)與任職要求 第三條 經(jīng)銷商管理部經(jīng)理 1． 完成公司交給 的各項(xiàng)任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃并組織 實(shí)施檢查和監(jiān)督。 任職要求： 年齡 35 歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢眢w健康。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。 2． 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。 （ 3） 消費(fèi)者 情況：消費(fèi)者的消費(fèi)特性如品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好，以及可被引導(dǎo)的消費(fèi)傾向。 3． 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。 6． 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。 2． 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。 第十六條 貨款的回收 １． 經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)督促。 第十八條 發(fā)貨和運(yùn)輸 １． 我方按收到貨款及定貨單發(fā)貨，產(chǎn)品運(yùn)輸由我方負(fù)責(zé)。 ６． 根據(jù)市場(chǎng)情況策劃并實(shí)施廣告、公共關(guān)系、人員推廣和銷售促進(jìn)等一系列促銷活動(dòng)。 第二十二條 巡訪內(nèi)容 １． 銷售情況，包括本品已銷售情況、庫存情況及其經(jīng)營主要競(jìng)品銷售情況。 ３． 區(qū)域銷售代表每月 25 日前，向大區(qū)分公司經(jīng)理上報(bào)本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。 ２． 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話