【正文】 到我們對品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁 ) 3．性格壓抑，嚴(yán)重內(nèi)向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。 (保守型，防衛(wèi)型顧客 ) 應(yīng)對策略： 此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會受到騷擾或者傷害，針對此類顧客課程顧問應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對待。 ?在簡要地回答對方的問題后就要搶過話語權(quán) ,占據(jù)主動優(yōu)勢； ?切勿讓對方問一句你答一句 。 金錢 學(xué)員的報(bào)名能力 黃金法則 4:用你生動的語言吸引學(xué)員傾聽你們所講的內(nèi)容 黃金法則 5:要時(shí)刻記住你打電話的目的 在電話交談中所有的話題都只為了一個(gè)目的 :約上門溝通 黃金法則 6:當(dāng)學(xué)員說 ” 不 ” 時(shí) ,你就必須開實(shí)質(zhì)性交談 學(xué)員說 ” 不 ” 可能是個(gè)煙幕 ,對方可能對你的課程不大滿意 ,也可能是曲解了你所提供的資料 ,這表示你應(yīng)該加倍努力 ,弄清學(xué)員的真正意圖 ,并設(shè)法滿意學(xué)員 3)課程的技巧 事實(shí)陳述 :就算看不到對方 ,你的介紹也應(yīng)該有條有理 解釋說明 :為什么你的課程好呢 ? 學(xué)員利益 :告訴學(xué)員這個(gè)課程對她的好處以及 對她前途的影響 4)課程的要點(diǎn) 對方提問或講話后 ,稍作停頓 ,或重復(fù)一遍 ,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好 。不要 只是跟現(xiàn)有的學(xué)生溝通，任何人有助于你達(dá)成目標(biāo)，都應(yīng)該敞開心胸跟他交往。要抓住學(xué)生，這是很簡單卻有效的方法。在我解釋如何做之前，先說明為什么應(yīng)該這樣做。學(xué)生對于這個(gè)學(xué)校來說已經(jīng)不只是學(xué)生，而是一個(gè)重要并且獨(dú)特的人，學(xué)校非常珍惜每個(gè)到過學(xué)校學(xué)習(xí)的孩子。未來你 還是會給他們特別優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量 ，告訴學(xué)生為什么要選擇你的學(xué)校。 所以這個(gè)學(xué)校照我說的這樣做之后，生源突然多了起來。 總結(jié)：經(jīng)過了這四個(gè)階段，我們學(xué)校的知名度異常的高，而且更重要的是我們不花一分錢。 高潮部分 爭論開始了，學(xué)生們就會就會開始議論，怎么這樣貴，我在某某老師那邊才100 元。如何利用好這個(gè)群呢？有些人就喜歡直接在上面做廣告，可是我們知道這樣的方式學(xué)生很反感，那有沒有什么更好的方式呢？很簡單，就是利用人性的弱點(diǎn)。生動、有趣、實(shí)用、寓教于樂效果好。某某培訓(xùn) 學(xué)校， 電話。 您還為成績發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn) 學(xué)校 “簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。 好的學(xué)校并不是廣告打出來的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥兒傳下來的。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考；高中可分高中輔導(dǎo)以及高復(fù)班。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過程，把 新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。 第五，在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。 第一階段為“預(yù)熱”，通過 學(xué)生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動有效地托起； 第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標(biāo)人 群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求； 第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾． 更多 招生實(shí)戰(zhàn)方案 ： : 2695133907 活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時(shí)有效地封殺競爭對手的攻擊。 施行電話家訪制度。 學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動比較及時(shí)，老師會分析學(xué)生本身的情況，來制定一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”?，F(xiàn)在有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于擴(kuò)張、占領(lǐng)市場、建立分校，這樣做的前提是什么？就是價(jià)格戰(zhàn)，以低 廉的價(jià)格吸引家長和學(xué)生。 短信推廣方案 短信內(nèi)容庫 中學(xué) 想讓您的孩子上名牌 大學(xué) 、 重點(diǎn)高中嗎？ 某某學(xué)校 暑期英語奇跡集訓(xùn)營，絕對名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。 發(fā)放方案： 中學(xué) 要求：在距離學(xué)校 30 分鐘公交車程的范圍內(nèi)的中學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主 時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間 (待確定 )在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，周二發(fā) 內(nèi)容： 您還為成績發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn) 學(xué)校 “ 簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。 住宅區(qū) 要求：在距離學(xué)校 30 分鐘公交車程的范圍內(nèi)的住宅區(qū)，檔次不限，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域 時(shí)間：晚上 7 點(diǎn)到 8 點(diǎn)之間，按順序每次發(fā)一種內(nèi)容，二、四、六發(fā)，把五種內(nèi)容發(fā)完 內(nèi)容：想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn) 學(xué)校 “ 6 小時(shí)快學(xué)音標(biāo)”， 6小時(shí)輕松拼讀單詞 ， 久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)” ， 電話：。 VIP 專線。本校用下面的方法，不花一分錢，卻能讓大多的學(xué)生都知道學(xué)校。 過了幾天，有個(gè)學(xué)生拿出一個(gè)東西，比如單詞快速記憶、音標(biāo)快速記憶，說我這里有個(gè)不錯(cuò)的資料，是我的親戚給我的，學(xué)單詞和音標(biāo)很快，你們誰要？并提醒說不要到處亂說，特別是不能對別班的同學(xué)說。三十天后再打電話給他，確定成績已經(jīng)提高，并愛上了學(xué)校。 學(xué)生報(bào)名后，這是打電話給他們 最好的時(shí)機(jī) 。 有另一個(gè)學(xué)校，校長想盡一切辦法吸引老生再次就讀。這樣才能維持很好的家?；雨P(guān)系，對所有的人都有好處。不斷保持這種交流，我所謂的“策略”，就是要有目的。我關(guān)心他們，不是在乎他們的錢，而是學(xué)生喜怒哀樂，我也隨之喜怒哀樂。方面的培訓(xùn)課程？ ★你們這個(gè)培訓(xùn)課程要學(xué)些什么內(nèi)容？ ★我這個(gè)基礎(chǔ)能不能學(xué)這個(gè)課程 ? ★ 學(xué)完這個(gè)課程可以達(dá)到什么程度？ ★ XX 學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低 ,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？ ?? 4)準(zhǔn)備所需資料 課程相關(guān)資料 學(xué)員所在學(xué)校所學(xué)專業(yè)或工作環(huán)境 學(xué)員年齡層次 學(xué)員興趣所在 5)設(shè)想打電話時(shí)可能發(fā)生的事情 可能發(fā)生的事情 對策 第一個(gè)接電話的就是要找的人 要隨時(shí)準(zhǔn)備與學(xué)員溝通 電話需要轉(zhuǎn)接 對其她人要禮貌 學(xué)員本人不在 問清楚什么時(shí)候回來，再打過去 學(xué)員在休息或不方便談話 首先表示歉意，然后約好時(shí)間準(zhǔn)時(shí)打過去 其她可能發(fā)生的情況 ?? . (B)電話咨詢過程中怎樣接近學(xué)員 ? 1)開場白可細(xì)分為 : 問候 自我介紹 說明打電話的目的 (引起對方興趣 ,這是重要的部分 ) 確認(rèn)對方是否有時(shí)間 探尋學(xué)員的需求 2)電話交談中的黃金法則 : 黃金法則 1:跟學(xué)員電話交談中一定要面帶微笑 微笑是一種有意識的輕松 ,友好 \禮貌的舉止會通過電話傳達(dá)給對方 黃金法則 2:盡快讓學(xué)員進(jìn)入到談話中來 決不能讓學(xué)員只做一名聽眾 ,不能只顧自己滔滔不絕 黃金法則 3:要提問以了解對方 推銷人員一定要了解學(xué)員 ,以取得下列資料 : 需要 學(xué)員必須具備的東西 。 如 ,“你好，李小姐 ,我是 XX 學(xué)校的黃青 ,昨天我們約好晚上七點(diǎn)鐘您到學(xué)校進(jìn)一步了解課程 ,我將資料都準(zhǔn)備齊全了 ,而且還專門請了我們學(xué)校在 XX 課程方面權(quán)威 XX 老師一起等你，希望對你的課程學(xué)習(xí)有針對性的幫助，可是 ..(微笑 ,等對方說話 )? .你看 這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)你方便嗎 ?。 課程顧問：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎 ?我們隨便聊聊，然后我根據(jù)您的情況，看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程，看看我能給您提供什么幫助？ 顧客：顧客開始談自己的情況，談自己的需求。 課程顧問：好的，您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料，填寫一下咨詢登記表， 然后我給您咨詢一下。課程顧問應(yīng)當(dāng)使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。 4．顧客在咨詢過程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應(yīng)對？ 原因分析 : 想 一下你剛才說了什么話，是否說了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動搖了顧客的信心？ 是否觸犯了顧客的利益？ 是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？ 應(yīng)對策略： 這時(shí)課程顧問首先應(yīng)當(dāng)反思自己剛才是否出現(xiàn)了錯(cuò)誤或者失誤，如果能夠自己認(rèn)識到，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠的；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問，問顧客還有什么時(shí) 候疑問，然后針對疑問進(jìn)行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進(jìn)行長時(shí)間糾纏。 遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？ 應(yīng)對策略： 這類客戶會要求打折的原因主要有兩點(diǎn)： 一、客戶同過去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺當(dāng)時(shí)更便宜，想通過要求打折探出我們能給予的