【正文】 聞的目標(biāo)全部針對(duì)這部分人群的特點(diǎn)而采寫。所以廣東的平面投放省級(jí) 媒體的覆蓋可以起到很好的效果。這也導(dǎo)致了廣州報(bào)業(yè)霸主的更迭。而三大集團(tuán)旗下 《廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》 更以其犀利的媒體報(bào)道、多樣的廣告形式、領(lǐng)先的廣告收入、龐大的用戶群落在全國獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 大眾媒體： a) 媒體涵蓋： “大眾媒體”顧名思義，媒體對(duì)象以“大眾”為主。至于做的怎么樣我們不便于評(píng)價(jià)，但是有一點(diǎn)是明確 的，每年的媒體培訓(xùn)沒有了，所有的廣告計(jì)劃都是由分區(qū)廣告專員制作，智威湯遜只負(fù)責(zé)購買投放。不過在聯(lián)想分區(qū)的推廣工作里面，基本沒有費(fèi)用支撐調(diào) 研，所以對(duì)于戶外廣告的評(píng)估也就相對(duì)簡單了： 只要大家都覺得這塊戶外好，只要分區(qū)產(chǎn)品銷量完成的好，那么就是好了 。但是作為分區(qū)推廣來說，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況因地制宜的選擇廣告發(fā)布形式。除了價(jià)格不斷攀升以外，戶外廣告的代理公司更是林林 總總 ，可能一塊路牌會(huì)經(jīng)過一大串的廣告公司才到客戶手中，中間也就被這些人層層盤剝，北京這種事情比較多見，因此在 戶外廣告上，找到路牌所有者，或者 1 級(jí)代理公司至關(guān)重要！ 除了 這個(gè)以外，我們特別要提出的是 三面翻廣告 。 常規(guī)戶外： a) 媒體涵蓋： 主要指傳統(tǒng)大型墻體噴繪廣告、墻體外墻燈 箱 廣告、戶外三面翻廣告、大型樓頂戶外、大型霓虹燈路牌。按照我們多年對(duì)廣東的分析觀察與統(tǒng)計(jì)，廣東省 內(nèi)地市電視臺(tái) 插播廣告標(biāo)準(zhǔn)如下： 電視廣告： 15’： 100－ 300 元 /次； 30’： 200－ 600 元 /次 字 幕廣告：小于 50 元 /次。 建議投放 廣告以“ 15’、 30’”廣告為主，達(dá)到一個(gè)消費(fèi)者的最低記憶，并多次投放，達(dá)到記憶的強(qiáng)化。因此我們的目標(biāo)用戶在什么時(shí)段看電視、看什么節(jié)目也要特別注意。正是 在這種格局下， 每個(gè)電視臺(tái)都有生存的壓力，所以自然而然的電視廣告成為了每個(gè)電視臺(tái)生存的根本。但是也有各個(gè)分區(qū)的區(qū)域特色一定要注意！ 我們既然叫廣東實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，當(dāng)然著眼點(diǎn)放在廣東市場：廣 東市場是一個(gè)很特殊的市場。 “影視”廣告，顧名思義，不僅有“影” —— 電影廣告，多數(shù)指的是電影貼片，而且有“視” —— 電視廣告。 看似簡單的一件事情，卻是紛繁復(fù)雜，諸多頭緒，一點(diǎn)都不 輕松。 譬如你要將一件事情告訴同事，這是一種溝通。概括起來說，市場推廣的核心就是產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶確定及目標(biāo)市場開 拓。 因?yàn)殇N售人員的溝通是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，是有限量 的，銷售人員無法完成對(duì)所有的消費(fèi)者溝通。 第一部 分 ：推廣概述 推廣為什么？ 作為一個(gè)推廣人，首先要明白的是 ： 為什么要有推廣 ？ 這里不僅是讓自己明白到底為什么企業(yè)需要推廣，更重要的是讓大家知道自我價(jià)值在哪里。（其實(shí)各業(yè)務(wù)有一些，但欠體系）。（他們都會(huì)將經(jīng)驗(yàn)口口相傳，有點(diǎn)像說書先生），不過能否干得好還要看每個(gè)人的勤奮程度和悟性。） 市場推廣是企業(yè)生存的根本 ，沒有市場 推廣 企業(yè)就不能生存。市場推廣牽涉到企業(yè)經(jīng)營的諸多方面，同時(shí)又形成了一個(gè)完整而復(fù)雜的體系。拆開來說就是：準(zhǔn)確的傳達(dá)公司需要傳達(dá)的信息，讓消費(fèi)者了解聯(lián)想品牌、產(chǎn)品和促銷信息，提升聯(lián)想品牌和產(chǎn)品在分區(qū)的曝光率，讓消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想感知、認(rèn)知、意動(dòng)，吸引消費(fèi)者到店，促成產(chǎn)品銷售。 按照經(jīng)典的營銷理論，市場營銷的關(guān)鍵要素概括為 4 個(gè) P，也就是“產(chǎn)品 Product、價(jià)格 Price、渠道 Place、促銷 Promotion”，這種分法是根據(jù)企業(yè)的營銷角度來說的，近年來也有學(xué)者從客戶角度提出了 4 個(gè) C 的理論。下面我會(huì)對(duì)于這些工作一個(gè)一個(gè)的詳細(xì)的說明。可能我們投入了很多費(fèi)用，但是由于媒體選擇錯(cuò)誤跟我們的目標(biāo)用戶 完全 南轅北轍，收不到預(yù)期的效 果，不僅浪費(fèi)了推廣費(fèi)用，更加嚴(yán)重的是可能 完全 對(duì)分區(qū)的營銷沒有任何幫助，導(dǎo)致分區(qū)銷售完不成任務(wù)。 拿 數(shù)據(jù)來說，在廣東，翡翠 臺(tái)、本港臺(tái)的收視指數(shù)如果是 11 的話，那么中央電視臺(tái)最多只有 3，可見差異性。 因此，廣 東省的影視投放絕對(duì)是一個(gè)大工程，要做好投放，沒有點(diǎn)執(zhí)著的精神是不行的。也就是廣告投放要集中在“ 周四、周五 ”的時(shí)間，其他時(shí)間作為配合。 除此以外，必須充分考慮分區(qū)費(fèi)用的出處，如果費(fèi)用是沒有反款的項(xiàng)目，可以根據(jù)分區(qū)實(shí)際需求進(jìn)行修改投放。 效果評(píng)估： 電視廣告的效果評(píng)估是個(gè)比較困難的 事情，一般有以下幾種形式： a、 第三方機(jī)構(gòu)收視調(diào)查（最權(quán)威的形式，分區(qū)費(fèi)用問題基本不采用）； b、 電視廣告標(biāo)版電話統(tǒng)計(jì)：這是分區(qū)較 常 使用的方法，可以通過電話的反饋數(shù)量衡量投放的效果。 c) 地點(diǎn)選擇： 企業(yè)形象類： 選擇當(dāng)?shù)爻鞘兄行膹V 場、繁華鬧市 、中央商務(wù)區(qū)（ CBD） 大型樓宇樓頂位置為家， 尺寸 150 平方米 ，周圍其他戶外廣告相對(duì)較少，干擾度低，位置最好在街道十字路口，廣告面對(duì)主干道； 常規(guī)促銷類： 選擇當(dāng)?shù)睾诵馁u場、電腦一條街大型樓頂、墻體戶外， 尺寸 100平方米 ，廣告相對(duì)獨(dú)立，位置面對(duì)主干道 。 從 2020 財(cái)年虎嘯行動(dòng)以后， 5－ 6 級(jí)城市的開發(fā)已經(jīng)成為分區(qū)銷量新的增長點(diǎn)，在眾多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，刷墻已經(jīng)成為了除電視廣告以外，最有效的推廣方式之一。 b) 發(fā)布類型： 在地市的條幅發(fā)布主要有兩種類型，一個(gè)是過街條幅，顧名思義就是橫跨街道的條幅，另外一種是大型巨幅，懸掛與樓梯 上面。試想如果一份媒體所覆蓋的消費(fèi)者完全跟需要投放的消費(fèi)者風(fēng)馬牛不相及，那么無疑投入的 費(fèi)用全都打了水瓢。分區(qū)的推廣人員只能根據(jù)自己對(duì)媒體的了解來進(jìn)行媒體投放。 這里，我們寫的是零售推廣手冊(cè)，很顯然我們針對(duì)的是盡可能廣泛的消費(fèi)者，希望通過廣告的投放將促銷的信息讓更多的人知道，所 以 大眾媒體的平面廣告對(duì)于我們來說是 至關(guān) 重要的 。 因此 ，分區(qū)在媒體投放的時(shí)候，優(yōu)先選擇等級(jí)比較高的媒體。在這樣的壓力之下，南方報(bào)業(yè)集團(tuán)與 2020 年左右推出 《南方都市報(bào)》 來對(duì)抗《廣州日?qǐng)?bào)》的龐大壓力。 e) 投放技巧： 在明確了媒體基本的投放原則以后，投放的技巧依據(jù)每個(gè)人的理解可 以進(jìn)行變化，不過有幾個(gè)數(shù)據(jù)需要大家明白： （ 1）、選擇當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮拿襟w，并獲取其發(fā)行量、廣告報(bào)價(jià)、月度率信息； （ 2）、選擇同等規(guī)模版面計(jì)算投放媒體的千人成本： 千人成本＝｛版面價(jià)格 /（發(fā)行量閱讀率）｝ 1000 （ 3）、千人成本最低的媒體效果最高、投放最優(yōu)，拿《廣州日?qǐng)?bào)》《羊城晚報(bào)》《南方都市報(bào)》為例，三者的千人成本分別為 1 3 88，顯然廣州日?qǐng)?bào)投放成本最低，效果最好。 b) 重點(diǎn)媒體： 在國內(nèi)，專業(yè)媒體最發(fā)達(dá)的區(qū)域是成都，絕大多數(shù)的專業(yè)媒體的發(fā)源地都在成都 ，廣東境內(nèi)由于大眾媒體過于發(fā)達(dá)，專業(yè)媒體發(fā)展的空間非常之狹小，也就是勉強(qiáng)生存的境界。 對(duì)于廣東分區(qū)來說，有幾個(gè)時(shí)尚雜志需要特別關(guān)注，他們是 《周末畫報(bào)》、《 城市畫報(bào) 》 、 《 新周刊 》 、 《 新現(xiàn)代畫報(bào) 》 ，這些時(shí)尚雜志不僅在廣東，在全國范圍內(nèi)也是影響力巨大。 另外，在說公關(guān)的時(shí) 候，我也先大概說一下公關(guān)在國內(nèi)外的一些區(qū)