【正文】 物贊助等 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。 組長的工作職責： 負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行 督導業(yè)務代表 逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務，消減執(zhí)行作業(yè)死角 密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協(xié)助解決工作上的疑難 了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工作 掌握正確資料，做好征信調查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開有準備、有內容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進和參考 按月整理業(yè)務代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務代表并分析討論加強與改善的方向 經(jīng)常與業(yè)務人員交換工作經(jīng)驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團結，爭取團隊榮譽的觀念 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè) 業(yè)務代表的工作職責 向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標 助理業(yè)代的工作查核與輔導 在責任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點 做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 完整運用拜訪客戶七步驟――提升服務品質 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 賬款之回收與管理――降低倒賬風險及利息支出 迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應報告，提供決策和謀略，改善策略之參考 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 助理業(yè)代之工作職責 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 在責任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 責任區(qū)內產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質，強化售后服務，提升公司好形象 責任區(qū)內客戶訂單反饋批發(fā)商并確認是否按時送達 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應報告 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 理貨員之工作職責 配合直營商場業(yè)務代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 責任區(qū)內產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應報告 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 清點店內的庫存 觀察產(chǎn)品保質期 清潔架上產(chǎn)品 及時向業(yè)代報送訂單5 工作流程（日）工作流程 營業(yè)所組長（日）工作流程 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項（無）7 相關文件與表單 協(xié)同拜訪記錄表 業(yè)代訪銷周報表 周拜訪客戶計劃 各線別零售店檔案錄 理貨員路線規(guī)劃表 區(qū)路線規(guī)劃表 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 攤位陳列分析表 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內作業(yè)業(yè)務連絡及部門協(xié)調早 會主管集合、事前溝通 了解庫存及銷售狀況 本/日周重要工作及進度追蹤 任務分配 問題點解決 激勵士氣/心理建設/訓練 各重點工作安排 各組溝通發(fā)展有效行動方案 政策宣達 總公司各部門業(yè)務協(xié)調 主要客戶業(yè)務聯(lián)系 相關部門/機關業(yè)務聯(lián)系 文書、公文處理 目標策略擬定 異常市場追蹤、管理、改善 專案計劃推動/追蹤 報表、資訊分析運用 業(yè)代工作狀況抽查 協(xié)同評估 生動化查核 主要客戶拜訪 客訴處理 競品動態(tài) 促銷專案追蹤 市場資訊整理 當日公文處理 次日工作前置整理 市場資訊整理 當日公文處理 次日工作前置整理 共同訂立改善時間進度表 審核受訂單 市場查核結果溝通 當日工作報表批核 本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會 本日/周重要工作及目標提示 各區(qū)域間溝通及協(xié)調場問題對策反映 早會前準備 公司行銷政策宣達 市場狀況及銷售季度檢討相關工作事項宣布 4業(yè)務技巧指導行銷專案執(zhí)行推動 生動化抽查協(xié)同拜訪 業(yè)務工作問題解決拜訪主要客戶訂/供貨差異追蹤 審核受訂單（依核決標準后轉呈）檢查客戶卡 各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論匯總市場訊息 交辦事項追蹤市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通 呼口號 公司政策宣達與了解 了解公司行銷政策及銷售進度 主管任務分配及重點提示 確認助理業(yè)代拜訪路線及結單二階 客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票POP張貼 查看陳列清點及轉換庫存 推銷說明結訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶二階郵差配合溝通 助理業(yè)代市場工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）填寫受訂單/日報表呈組長簽核 市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長 針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通 呼口號 公司政策宣達與了解 了解公司行銷政策及銷售進度 主管任務分配及重點提示溝通與協(xié)調 計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點及轉換庫存 推銷說明結訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶理貨員市場工作查核繳款作業(yè) 客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）填寫受訂單/日報表呈組長簽核市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通 退換貨申請 促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會轉 單客 戶 拜 訪工 作 準 備組長/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差呼口號公司政策宣達與了解拜訪路線確認 上級委派工作重點接單二階郵差確認客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具POP張貼 查看陳列、做陳列清點及轉換庫存 推銷說明結訂單、收款 不良產(chǎn)品處理運用客戶卡 開拓新客戶新產(chǎn)品鋪市 C級運用客戶卡，攤點用銷售單1客情的維系 填寫間接客戶定貨單 確認客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間 客戶再訪電話確認（拜訪未遇客戶） 客戶反映及市場機會點溝通 填寫日報表 客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程 時 間工 作 流 程工 作 內 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會工 作 準 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行呼口號公司政策宣達與了解 上級委派工作重點 問題點溝通 各相關工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等 賣場人員客情維系 落地陳列 貨架陳列 冰櫥陳列 POP布置 客戶倉庫整理 市場戰(zhàn)情搜集 填寫日報表 問題點與業(yè)代溝通 向業(yè)代匯報工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。 注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。此分級設定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)。 相干表單 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 名詞解釋： 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 城區(qū)半直營 業(yè)務代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應遵照本辦