區(qū)域市場渠道管理七原則(更新版)
【正文】 格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴(kuò)大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時發(fā)起針對主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場的秩序，并能有效地降低維護(hù)費用。區(qū)域市場渠道管理七原則要做好區(qū)域市場的渠道管理工作，區(qū)域主管可以在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面遵循7條原則：有效原則；效率最大化原則；增值原則；協(xié)同原則；競爭性原則；集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則；動態(tài)原則。例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在集中的專業(yè)市場內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實現(xiàn)物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實現(xiàn)渠道效率的最大化。應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導(dǎo)地位。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。6 / 6
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