【正文】 商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大的弊端是過于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。促銷活動的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標(biāo)；在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個(gè)問題：執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。六：模式六：公益營銷/事件營銷榮事達(dá)的教師節(jié)，購冰箱贈教師****元。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。贈品新動向：購彩電贈《新安晚報(bào)》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個(gè)不少的延伸。時(shí)間管理時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對于自己的時(shí)間沒有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。下面用這種方法分析銷售中兩個(gè)個(gè)常見問題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān)于庫存管理。4， 競爭制度業(yè)績考核制度業(yè)績考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等管理內(nèi)容：1， 必須做好的事情——基礎(chǔ)工作掌握市場趨勢和走向一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員必須24小時(shí)掌握市場動態(tài)，掌握市場走向；足夠的有效客戶資源有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。在區(qū)域市場上，保持快速前進(jìn)，是任何營銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵實(shí)現(xiàn)，管理，激勵一個(gè)不能少。區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。銷售管理在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。3， 會議制度定期會議、座談面對面的溝通一般為周例會，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。第二個(gè)過程管理：各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制每周一提出“銷售管理報(bào)告書”本周的市場情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚?，本周各類報(bào)表銷售過程管理的重要手段：銷售會議（早會，晚會，周會，電話）在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個(gè)周開周會，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；客戶管理客戶管理的分類：1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比A類客戶B類客戶C類客戶ABC管理理論ABC管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對象，然后根據(jù)每個(gè)子對象的實(shí)際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。客戶管理隨筆：天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價(jià)值不超過5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競爭。促銷活動的層面問題從市場梯度上分析，促銷活動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個(gè)促銷活動，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場的促銷活動，當(dāng)年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：建議：A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場；A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動；C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點(diǎn)；促銷活動的策劃盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風(fēng)光，鑒于市場的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動要具體到一個(gè)區(qū)域市場的一個(gè)商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。額外獎勵：一般在重大節(jié)假日前，廠家會提出各種獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺獎勵熱水器一臺，這些額外的獎勵都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。培訓(xùn)與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點(diǎn)，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個(gè)熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個(gè)格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。1. 培訓(xùn)管理1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)；1. 2各辦事處日常培訓(xùn)和管理工作由市場助理進(jìn)行，培訓(xùn)對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場培訓(xùn)；1. 3培訓(xùn)資料由分公司培訓(xùn)師向辦事處市場助理及時(shí)傳播，市場助理及時(shí)組織培訓(xùn)例會進(jìn)行學(xué)習(xí)與考核； 日常管理監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會組織、檔案管理、工資發(fā)放、報(bào)表，售場檢查等工作的質(zhì)量。南京分公司電視營銷部38 / 38