【正文】 依然熱情”，然后將要退房的客戶轉(zhuǎn)交給經(jīng)理處理。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！ 產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？1 “我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。“A戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等 客戶心動(dòng)了，可用這種方法。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近10年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的像征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？0 退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。本項(xiàng)目的價(jià)值鏈有十個(gè)方面，大家一定要用帶感情語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。人人喜歡占有。為什么？是的，我喜歡這個(gè)地段。客戶實(shí)際談判模擬第三篇 顧客操縱學(xué) 主講人 夏連悅前言我們認(rèn)為，顧客是可以被操縱的，關(guān)鍵要看你如何去把握。如一套120平米的房子，2500元/平米，總30萬(wàn)，首付6萬(wàn)元，剩下的24萬(wàn)可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以購(gòu)買(mǎi)，可以把這個(gè)具體數(shù)報(bào)給客戶。接聽(tīng)熱線電話，客戶往往問(wèn)的問(wèn)題有幾類： （1）地點(diǎn) （2）戶型 （3）價(jià)格及付款 （4）工期 地 段：“盡量反問(wèn)客戶，你對(duì)這一帶熟嗎？”（1） 地點(diǎn)。業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷(xiāo)的信號(hào)，包括客戶的身體動(dòng)作、評(píng)論、提問(wèn)。絕不允許任何時(shí)候讓客戶單獨(dú)去看工地，我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套帶看工地路線和說(shuō)詞。女士著裝九點(diǎn)：（1） 頭發(fā)：干凈整潔；（2） 眼睛：（3） 嘴唇：涂淡妝；（4） 服裝：套裝，以中性色為好，款式簡(jiǎn)潔大方；（5） 鞋：黑色，中高跟淑女鞋；（6） 襪子：以肉色為好；（7） 首飾：配帶適量；（8） 身體：選擇有品味的香水；（9） 化妝：發(fā)淡妝為好。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；（5） 佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；（6） 領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合；點(diǎn)狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合。專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)；法律語(yǔ)言：指銷(xiāo)售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)；外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言。 講課內(nèi)容第一章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練一、語(yǔ)言訓(xùn)練◆ 信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異語(yǔ)言溝通原理：銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。 掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長(zhǎng)階段；（3）減慢被淘汰的速度。四、目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)。 需要、欲望、需求需要：指沒(méi)有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并愿意購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。 買(mǎi)方市場(chǎng)：指商品供過(guò)于求，買(mǎi)方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買(mǎi)者有利的市場(chǎng)。分為三類：直接面對(duì)消費(fèi)者；促成交易；鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的回報(bào)。分為直接渠道和間接渠道。核心層：消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。第一篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主講人 何 輝 前言伴隨著WTO腳步，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，更應(yīng)該把握時(shí)代脈搏，清楚地了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為搞活中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)做出自己的貢獻(xiàn)！為了大家能有更大進(jìn)步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)資深教授為大家做精彩的未來(lái)展望！****營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概述****第一章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)為內(nèi)容的組合與管理。因此，在***，每個(gè)企業(yè)的課程都是互相獨(dú)立的；在***，每一次培訓(xùn)都意味著項(xiàng)目的重新策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤(pán)的細(xì)節(jié)。I：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個(gè)層次，設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。III：分銷(xiāo)渠道策略銷(xiāo)售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的部和在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上稱銷(xiāo)售渠道。 營(yíng)業(yè)推廣：指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購(gòu)買(mǎi)的刺激，來(lái)影響人們購(gòu)買(mǎi)企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。 商機(jī)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。二、市場(chǎng)核心理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（1） 地理上的細(xì)分；（2） 消費(fèi)者特點(diǎn)的細(xì)分；（3） 消費(fèi)者心理的細(xì)分。 生命周期：指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命一般分為四個(gè)階段，市場(chǎng)介紹階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。講課輕松幽默，結(jié)合實(shí)際案例，提升理論知識(shí)，在全國(guó)各地講學(xué)均受到學(xué)員及業(yè)內(nèi)專家好評(píng)。無(wú)聲語(yǔ)言：形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。領(lǐng)口無(wú)開(kāi)線是其他國(guó)家的制品；（2） 單排鈕扣：是一般場(chǎng)合所穿，雙排鈕扣是正式場(chǎng)合晚宴時(shí)穿著的服裝；（3） 有開(kāi)尾服是歐美正式西裝；無(wú)開(kāi)尾服是東方改良后的西裝；（4） 袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。（三） 職業(yè)行為男士著裝十二點(diǎn)：（1） 西裝：深色或中性色；（2） 襯衫：白色備三件；（3） 領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；（4） 褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；（5） 皮鞋：黑色，擦拭干凈；（6） 襪子：黑色，穿時(shí)不要露出襯褲；（7） 頭發(fā)：梳理整齊；（8） 眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；（9） 身體：無(wú)異味、淡香型；（10） 嘴巴：保持口腔清潔；（11） 胡須：刮凈；（12） 不留長(zhǎng)甲，洗凈。項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹和展示：在介紹項(xiàng)目時(shí)，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷(xiāo)售工具：樓書(shū)、DM單、戶型圖、展板和樣板間。主要因?yàn)椋海?）業(yè)務(wù)員對(duì)自己缺乏自信；（2）對(duì)自己項(xiàng)目沒(méi)有信心；（3）把握不住推銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；（4）自己陷入中國(guó)人的人情面子中。感興趣的客戶往往一開(kāi)始都想知道，但是如果客戶掌握了詳實(shí)的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺(jué)得沒(méi)有必要每個(gè)項(xiàng)目都考察了，因此，接聽(tīng)電話，打電話的目的是建立一種興奮點(diǎn)“星”＿閃光點(diǎn)，吸引客戶到售樓處、現(xiàn)場(chǎng)，你只有見(jiàn)到客戶才會(huì)有機(jī)會(huì)。盡量說(shuō)起價(jià)，其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應(yīng)給客戶傳真單。我常遇到這樣的銷(xiāo)售案例，“客戶業(yè)務(wù)員說(shuō)的一切都贊同，但就是不買(mǎi)。”（2） 同伴的壓力：同一個(gè)層次的人全部認(rèn)可。 （三）對(duì)不同顧客的操縱 顧客可操縱的理由 顧客分類策略 顧客與利潤(rùn) 操縱女性顧客 以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客 以行為模式操縱顧客 針對(duì)特殊顧客的操縱 按“體態(tài)語(yǔ)言”操縱顧客行為 按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策 循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理 1對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的顧客要“循循善誘” 1對(duì)愛(ài)多講話的顧客要“洗耳恭聽(tīng)” 1對(duì)心直口快的顧客要“將就將就” 1對(duì)性急的顧客說(shuō)話要“簡(jiǎn)明扼要” 1對(duì)追根問(wèn)底的顧客要“百問(wèn)百答” 1對(duì)于愛(ài)辯論的顧客要“據(jù)理力爭(zhēng)” 1對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定” 1接觸顧客的速效推銷(xiāo)技巧 1推銷(xiāo)心理戰(zhàn)策略 說(shuō)服顧客的策略 2把握顧客拒絕的因素 2處理顧客抱怨的策略 2運(yùn)用暗示法操縱顧客 2利用情緒感染操縱顧客 2顧客意見(jiàn)收集策略 2百分百顧客滿意策略第四篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售主講人 禹方強(qiáng) 前言你心目中的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員什么樣？他應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)素質(zhì)？旦丁的《神曲》中有：“天堂、煉獄”，只有經(jīng)過(guò)“煉獄”生活的人，才能體味到“天堂”的美麗！ 講課特點(diǎn)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)初步達(dá)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)，要想拾階而上，還需要進(jìn)一步的自我完善！ 講課內(nèi)容第一章 成交策略及方法一、點(diǎn)石成金：成交的22種方法0 富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（1）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（2）某一經(jīng)典戶型快銷(xiāo)售完了（3）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。買(mǎi)了，搞掂！1 回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。客戶不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給戶。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。我們通常的做法是先請(qǐng)這位客戶到一間單獨(dú)的專門(mén)用來(lái)處理此類事情的房間，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情總，通過(guò)談話和平時(shí)對(duì)客戶的了解，我們可以判斷出這些客戶退房的真正原因。（以示有人情味）（2） 向客戶提旬問(wèn)是否忘記付款？電話或?qū)懶趴跉怆S和，以示不大在乎。 我想考慮一下——借口。） 答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型　是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。） 我心里沒(méi)底——異議。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開(kāi)這里。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事。（釋義：我不想買(mǎi)了。 答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。2 我們沒(méi)有這么大預(yù)算——借口。） 答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。 答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。） 答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房子。熱情。自強(qiáng)不息是唯一的法寶。前邊說(shuō)過(guò)人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。對(duì)付異議，一般有六個(gè)步驟：（1） 不要插話；（2） 回敬異議；（3） 表示同感或稱贊；（4） 孤注異議；（5） 戰(zhàn)勝異義；（6） 繼續(xù)前進(jìn)。（03） 迅速地控制局面。（11） 讓利。A型行為表現(xiàn)為：爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生活中急功近利和缺乏耐心。你是哪一種呢？“九比一”的原則“九比一”的原則有兩重含義。97年時(shí)，一個(gè)小時(shí)搞拈一個(gè)客戶，到了現(xiàn)在一個(gè)客戶往往來(lái)五六次，甚至幾十次，從準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)談合同到談完，往往花費(fèi)六個(gè)小時(shí)以上時(shí)間，因此，你所花費(fèi)的功夫也是九比一原則。業(yè)務(wù)員（地產(chǎn)）是高付出、高回報(bào)族群，切勿自貶身價(jià)。0碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意?？蛻綦x去前，甚至要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。1不要使用紅色。當(dāng)有人說(shuō)他很實(shí)在時(shí)，這通常意味著他不實(shí)在。住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)研發(fā)—建造—營(yíng)銷(xiāo)。 （4） 80年代建設(shè)的住宅已經(jīng)進(jìn)入更新期。 （2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：高收入，高購(gòu)買(mǎi)力，GNP的高增長(zhǎng)，大量的外地移民對(duì)北京房?jī)r(jià)的支撐。大部分項(xiàng)目并沒(méi)有建立起自己的品牌。有效需求更加旺盛。審美能力、對(duì)生活方式的感悟能力增強(qiáng)。 研究成果應(yīng)該不斷積累，研究是面向項(xiàng)目的、面向營(yíng)銷(xiāo)的。 （2） 在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求的市場(chǎng)饑渴程度，尋找目標(biāo)市場(chǎng)。 （6） 職業(yè)分層：IT業(yè)、金融業(yè)、藝術(shù)家、教師、律師、開(kāi)業(yè)醫(yī)生、中層白領(lǐng)雇員獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者、大型公司高級(jí)職員、體力勞動(dòng)者。建筑師設(shè)計(jì)建筑、設(shè)計(jì)社區(qū)就是設(shè)計(jì)生活方式，是設(shè)計(jì)高尚生活方式總體解決方案。或者三個(gè)規(guī)劃一起做。單體的均好性和戶型的均好性。 o、 健康空間營(yíng)造。聶梅生、秦佑國(guó)的《中國(guó)生態(tài)住宅評(píng)估手冊(cè)》、開(kāi)彥的《健康住宅建設(shè)技術(shù)要點(diǎn)》，這些“標(biāo)準(zhǔn)”和規(guī)范的出臺(tái)標(biāo)志著中國(guó)的生態(tài)住宅結(jié)束了停留在概念階