咨詢師工作流程及注意事項培訓(xùn)教材ppt(更新版)
【正文】 交流本 測評表 日歷 歷史合同 ? 簽單要一氣呵成，趁熱打鐵，不中途岔氣，不給家長回旋的余地 16 避免接觸過程中的五個錯誤 1） 、 自我貶低 “ 我萬分報歉占用您 …”； “ 我們隨便聊一聊 ” 2） 、 作 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是擔(dān)心沒有效果吧 …” 3） 、 “ 我 ” 如何 … 我看 …；照我的經(jīng)驗；我自己是 … 17 4） 、 離題 “ 你看了昨晚的比賽了嗎 ？ ” 5） 、 貶低用戶 “ 這周正好不忙 ， 就順便約你 …” 會談最初的 2分鐘也可能是最后的 2分鐘 18 先聊學(xué)習(xí)以外的話題，活躍氣氛，拉近關(guān)系，放松情緒 交流一定要真誠， 為家長和學(xué)生著想， 透徹分析孩子和家長 的問題 19 提問的五種方式： A、 開放性或半開放性問題 “ 你覺得是什么原因 …？ ” “ 你怎么看 …？ ” 優(yōu)點： 1 回答完全； 2 內(nèi)容豐富； 3 易于發(fā)現(xiàn)觀點和動機(jī) 缺點： 1 容易離題； 2 回答冗長 20 B、半封閉性問題 誰？何時？何地？效果？ 優(yōu)點： 1 回答明確； 2 容易得到具體客觀的評論 缺點：如果太多此類問題的話將是訊問式的 21 C、封閉式問題 “ 你是否 …？ ” “ 好不好 …？ ” “ 你報不報 …？ ” 優(yōu)點： 1 回答明確； 2 “是 ” 的話可繼續(xù)交談 缺點： 1 內(nèi)容太少； 2 訊問式問題 3 “不 ” 的回答使談話中斷 22 D、選擇性提問 “ 你是 …還是 …？ ” “ 你偏愛 …？ ” 優(yōu)點： 回答容易； 2 、 導(dǎo)向性回答 缺點： 易被看出是一種操縱手?jǐn)? E、 “ 反身提問 ” 問題 以問題回復(fù)用戶的提問 “ 你剛才談到 …” 優(yōu)點： 顯于價值 。 ? 注意聽家長在說什么，而不是在想自己接下來要說什么。 ? 聽覺性的人：語速比視覺性的人慢，語速適中、語調(diào)具有變化，較豐富、對聲音敏感，怕噪音。盡量不要和客戶隔座對坐。 ? 如果你認(rèn)為產(chǎn)品價格高，客戶也會這樣認(rèn)為的。 用忽略的方法來處理。 ? 你的回答可以是：我非常高興你提出這些問題 … E、表現(xiàn)型拒絕 ? 有很多客戶很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，喜歡讓你知道他很了解你的產(chǎn)品，顯示他是行家。 ? 這時你迫切需要做的是：證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來利益，證明為什么你講的話具有信服力。 50 2及時跟單 ? 24小時內(nèi)打第一通電話 ? 跟單從關(guān)心孩子入手 ? 決不輕易放棄 51 祝 各 位 事 業(yè) 進(jìn) 步
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