店面銷售人員職業(yè)化訓練(更新版)
【正文】 銷售店面是一支團隊，店面的整體環(huán)境是靠團隊來營造的，要看重店面的團隊紀律?！纛櫩鸵庾R要站在顧客立場上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。顧客也不知這兩種洗衣機究竟有什么區(qū)別，就詢問營業(yè)員，營業(yè)員此時就應積極熱情地通過自己豐富的商品知識，來表現(xiàn)熱情和誠意，告訴顧客上面開口的洗衣機脫水效果好，但是相應地對衣服的損害也較大；側面開口的洗衣機損傷衣服的機率很小，但是脫水效果卻不如前者那么干凈。銷售成功的“三意”一個雜亂無章、衛(wèi)生條件很差的購物環(huán)境，顧客是不愿意來的。比如購買汽車，車里要不要裝ＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定?！景咐恳晃煌乱Y婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結婚禮物。銷售的目標是盡力追求銷售利潤做廣告宣傳活動，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實際效果的廣告宣傳。舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。【本講重點】店面銷售的意義與機能顧客的購物心理第二講 門店銷售的態(tài)度與基本技術1. 門店銷售的態(tài)度2. 門店銷售的基本技術店面銷售的意義【自檢】如何才能提高店面的銷售業(yè)績？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【舉例】一位顧客想買可樂，走進一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好?！九e例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格合理化的目標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。在發(fā)達國家，這種情況就極為少見。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？_______________________________________________________________________________________________________________________（3）在比較價格時，實際上顧客只考慮購買價格是否便宜、合理，并不關心所購商品的使用價值。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個東西很貴。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結果兩位老人當場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。經(jīng)過調(diào)查和研究，商場配置了一批小型電動車，電動車的前面裝有購物筐，尤其是老人和小孩就能坐在上面選購商品，這樣人們就節(jié)省了體力?！翡N售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴大成果，使得工作更實在。掌握商品知識銷售商品的五條要領16
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