【正文】 題區(qū)域： 鋪貨質(zhì)量不高，在新 產(chǎn)品上市初期的零售 店選點(diǎn)上存在問題！ 選擇了一些 A產(chǎn)品同 類產(chǎn)品銷售點(diǎn)不好的 點(diǎn)。它在終端渠道中居于最重要位置。商牌的配發(fā)經(jīng)由與商業(yè)公司協(xié)商，由煙草公司發(fā)放，起到一定的標(biāo)桿作用。 完整的決策支持系統(tǒng) 小結(jié) 渠道建設(shè)與管理需要以了解消費(fèi)者需求和市場競爭形勢為基礎(chǔ)。 銷售合同管理 消費(fèi)者研究 渠道管理 營 銷 決 策 行業(yè)銷量 – 省級市場為單位，普查所有在售品種，建立每一個產(chǎn)品身份證，登記每個品種每月的銷售數(shù)據(jù)，建立全市場全品種全銷量數(shù)據(jù)庫 。 渠道管理的最大價值 ， 莫過如此 。 特定終端網(wǎng)點(diǎn)按成都市區(qū)域分 A、 B兩個小區(qū)。 怎樣開展渠道建設(shè) —— 選擇合適的終端策略 怎樣的終端策略適合我們？ 終端策略 A：控點(diǎn)控量分階段投放 新產(chǎn)品上市導(dǎo)入期最適合的方式 B：策略性戶口的針對性策略 產(chǎn)品成長期的重要手段 C：滿終端、全覆蓋式策略 產(chǎn)品成長期到成熟期最重要的手段 D：重點(diǎn)戶口終端策略 產(chǎn)品成長期和成熟期的重要手段 E：試點(diǎn)式終端策略 終端推廣經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)建議采用 以上任何一個策略，或者這些策略的組合，在我們進(jìn)行渠道建設(shè)時，小范圍試點(diǎn)的策略可以取保我們的任務(wù)的安全、實(shí)效。 渠道建設(shè)應(yīng)以市場競爭形勢為指引 進(jìn)行渠道建設(shè)只有對消費(fèi)者需求的認(rèn)識是不夠的，還需要我們對市場有一個充分的了解，這樣才能幫助我們找準(zhǔn)價格空缺、產(chǎn)品競爭板塊、確認(rèn)競爭形勢，找準(zhǔn)渠道建設(shè)的定位和落腳點(diǎn)，為我們的產(chǎn)品制定最合適的渠道營銷策略組合。 而營銷渠道，是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 根據(jù)目標(biāo)市場的營銷策略，通過終端規(guī)劃，把策略分解到目標(biāo)銷區(qū)的終端任務(wù)點(diǎn)上，轉(zhuǎn)化為蔓延大街小巷的競爭力。 A類最適合 控點(diǎn)控量分階段 ,有助于市場逐步消化新產(chǎn)品信息 ， 穩(wěn)定市場價格 ，并制造產(chǎn)品稀缺效應(yīng) B類最需要使用 通過有效的策略性戶口運(yùn)作 ，能夠迅速擴(kuò)大品牌在目標(biāo)人群中的擴(kuò)散 ， 幫助強(qiáng)化良性口碑 C類與 D類組合 成熟期的產(chǎn)品要讓消費(fèi)者在任何時間 、任何地點(diǎn)都能夠買到 ， 而且需要不斷穩(wěn)固和發(fā)展重點(diǎn)戶口 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 A類與 B類組合 通過策略性戶口 ，尋找最忠實(shí)的消費(fèi)者 ， 以及觀測新潮流動向 ，為新品開發(fā)鋪墊基礎(chǔ) 新產(chǎn)品生命周期線 現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期線 品牌價值發(fā)展線 我們采取的終端策略 必須符合我們產(chǎn)品在目標(biāo)市場的實(shí)際需求。 2名高級商超代表，即可執(zhí)行市內(nèi)50家大型賣場的基本服務(wù) A：市面作業(yè)地圖 市面團(tuán)隊使用 B1：大賣場作業(yè)地圖 商超高級代表使用 B2：超市作業(yè)地圖 商超代表使用 C：特渠作業(yè)地圖 特渠代表使用 以上 27人即構(gòu)成一張省會城市的終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 其它區(qū)域市場的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也這樣配置 可以勝任該目標(biāo)市場任何規(guī)模的終端推廣任務(wù) 怎樣開展渠道建設(shè) —— 單點(diǎn)服務(wù) 單點(diǎn)服務(wù)：服務(wù)原子 把終端服務(wù)提純到單點(diǎn)精算層面 ， 能夠?yàn)槟嬎愠鰡吸c(diǎn)投入 /產(chǎn)出比 ， 當(dāng)您利用第三方為您服務(wù)時可并幫助您鑒別合理的價格 。 從一開始就追求最高境界 零售戶厭惡的是不斷對他騷擾 ， 侵占他的小店空間 。 – 深入了解消費(fèi)者行為產(chǎn)生的根源，對產(chǎn)品和形象的情感聯(lián)系，以及對宣傳或市場溝通手段的深入評價，為市場決策給予支持。 如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購買心理是終端工作關(guān)鍵所在。后期針對重點(diǎn)商戶評選出 60家銷售精英，評選結(jié)束后統(tǒng)一組織公關(guān)活動。 作為高端品牌，主要銷 售以商超及其它煙草專 賣點(diǎn)，非專業(yè)售點(diǎn)為主。 新產(chǎn)品上市的應(yīng)用案例 新品 A定點(diǎn)控量分階段上市 選擇初期投放點(diǎn)： 25% 60% 數(shù)字鋪貨率 選擇初期投放點(diǎn)數(shù)量（數(shù)值鋪貨率）： 20%30% 加權(quán)鋪貨率 初期投放點(diǎn)質(zhì)數(shù)（加權(quán)鋪貨率）： 50%80% 20% 30% 50% 80% 缺貨預(yù)警 缺貨率 單點(diǎn)銷售額（動銷） 動銷預(yù)警 平均零售價格 價格預(yù)警 預(yù)警線上：加大單點(diǎn)投放量或者擴(kuò)大投放點(diǎn) 預(yù)警線下：減少單點(diǎn)投放量或者減少投放點(diǎn) 進(jìn)行促銷或加大推廣宣傳力度等 企業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品的銷售離不開渠道的管理，綜上所述，渠道的建立與管理對于煙草企業(yè)而言處于極高的戰(zhàn)略地位 。 決策支持系統(tǒng) ? 系統(tǒng)前提任務(wù)說明 此系統(tǒng)開發(fā)人員必須在全面了解區(qū)域決策層需求之后，并在具備營銷分析經(jīng)驗(yàn)的人員支持下，由具備信息系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的軟件人員共同完成，系統(tǒng)必須是簡單輸入 復(fù)雜系統(tǒng)內(nèi)部分析 簡單信息或預(yù)警信號輸出。 ? 系統(tǒng)更新與維護(hù) 系統(tǒng)維護(hù)員按照決策者指示及時更新初始數(shù)值段； 及時處理每日數(shù)據(jù)資料更新系統(tǒng)； 數(shù)據(jù)與資料及時準(zhǔn)確歸類錄入； 及時按照決策者指示新增分析圖表，在決策者認(rèn)可后更新系統(tǒng)； 系統(tǒng)出現(xiàn)預(yù)警提示時應(yīng)及時向決策者匯報； 定期定時向決策者提交系統(tǒng)輸入的信息信號； 系統(tǒng)空間定期查看并及時闊容。 無異常，上攤變化在正常范圍內(nèi)。 零售分析 銷量分析 合同分析 在決策支持系統(tǒng)運(yùn)作后，我們區(qū)域決策者將及時準(zhǔn)確的收到以上詳盡的系統(tǒng)輸入的信息提示，將為決策者制定針對性的營銷策略提供極大的支持，使?fàn)I銷資源有的放矢，投入的營銷費(fèi)用產(chǎn)出最大化。 1985年，日本取消了煙草專賣制度，煙草商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域?qū)ν忾_放，允許外商和本國其他企業(yè)自由進(jìn)入卷煙流通、批發(fā)和銷售領(lǐng)域，外國煙草公司可以直接進(jìn)入或委托自己選擇的代理商在日本銷售其產(chǎn)品。