【正文】 承印的電話簿；親戚朋友饋贈；社交場合收集；私人電話號碼來源；親戚朋友告知等。 客戶與我們做生意時幫我們的忙，我們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個人。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。豐富的知識銷售人員應全面掌握業(yè)務中需要的各方面知識。成功的欲望人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動的矮子，他們不愿采取實際行動去換取成功。他們對工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認真。只有這樣，才能學會辯證地看待失敗與成功。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗。 杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強記樓盤資料銷售代表應全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。杰出的銷售代表在開展一項銷售任務前，一定會充分準備，如了解客戶的背景、知識層次、個人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。正是這種信念和價值觀，驅(qū)動著不斷進步。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要馬上用手蓋住嘴，跟著說：“對不起。當眾嚼口香糖有些人必須嚼口香糖以保持口腔衛(wèi)生，即便如此，我們也應當注意在別人面前的形象。 如果在車里、餐桌上、會議室、電梯等地方通話，盡量使用你的談話簡短，以免干擾別人。 當男女同行的時候，不妨紳士一下，為女士開門并讓她們先行。 遞書、資料、文件、名片等，字體應正對接受者，要讓對方馬上容易看清楚。 應當雙手遞物和雙手接物（五指并攏），表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。上下轎車上車時要側(cè)著身體，先坐于車座上，而后將雙腿、腳同時挪入車門，再將身體調(diào)整好；絕對不要頭先進去再彎腰蹺臀鉆身體，像爬行一樣，很不雅。216。216。 女性行走時兩只腳行走線跡應是正對前方成一條線即常說的一字步，或盡量走成靠近的一條直線，形成腰部與臀部的擺動而顯優(yōu)美，千萬不要走成兩條直線；相反，男性則要走成兩條直線而不能走成一條直線。 有些男子在落座時，通常會交疊雙腿，即蹺二郎腿，但在銷售活動中，應盡量避免使用這一姿勢，因為這會給人以炫耀優(yōu)勢的不平衡的感覺。標準的坐姿應注意以下幾個方面：入座時，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如；若著裙裝，要用手將裙子稍攏一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的聲音要輕，不要猛的墩坐，如同與別人搶坐位，特別是忽的坐下，騰地站起，如同賭氣，容易造成緊張氣氛。3) 四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，虎口向前，手指自然彎曲，不要兩手插兜；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分；膝蓋自然挺直，小腿向后發(fā)力；兩腳跟相靠，女性兩腳分成“V”字形，腳尖開度為45 ~ 60度，男性兩腳與肩同寬，身體重心主要支撐在腳掌、腳弓上，不在偏移；女士穿旗袍時，可站成丁字步型，頷略收，雙手交叉于肚臍位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立時間過長，感到疲憊時，可將一條腿向前或向后半步，讓身體重心輪流放在兩條腿上。7) 通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到X X來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 接聽電話禮儀接聽售樓電話是售樓人員的一項重要工作。216。長輩與晚輩之間，長輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的；甜美的笑容會讓你周圍的人都感到愉快。當你注視著對方時，會讓對方覺得你太輕浮、不誠懇。 “您相不相信我？！”……8）善于使用形體語言在日常交談中，人們通常會借助某些示意動作幫助進行有效的交流。 “這么簡單的東西您都不明白！”216。 “歡迎下次再來！”216。 “介紹的不好，請多多指教”……5) 恭維贊揚類216。 “那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。10) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時，應趨前說聲“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開始服務工作。2) 在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候；客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 友好熱情用語：“先生/小姐，您好！請問您貴姓？”生硬類用語：“你還想知道什么？”216。e) 絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因為這些與絲襪搭配不當，而影響整體效果。f) 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因為它很可能分散客戶的注意力；皮鞋應該保持清潔、光亮、無破損并符合工作要求，鞋底與鞋面?zhèn)韧瑯颖３智鍧?，不要留有碰擦損痕；鞋面的顏色應該與西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，不則當你進入會客場所時會讓客戶降低對你的好感。g) 整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時，請到洗手間或者其他客戶不會看到的場所進行。b) 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。銷售，首先是銷售自己！一個成熟的銷售人員不能只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該首先研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該首先研究如何銷售自己。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個個擊破。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 填寫你的銷售工作報表。接聽售樓熱線。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作：216。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵—獎金或銷售提成。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。 （2）如何認識購買動機。 （6）銷售說服技巧。 銷售代表的成功因素。 現(xiàn)場銷售技巧： （1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （3）客戶購買心理分析。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識（基礎知識部分）。這個人，就是售樓員。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。B、 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋。216。進行有效的推銷洽談。 推廣公司形象，傳遞公司信息。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有權(quán)屬關(guān)系，它是一個統(tǒng)稱。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。e) 避免過于突出，不穿奇裝異服因為服裝首先是一種社會符號，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責任心，而失度的、奇異的服裝會使人失去自尊和社會責任感，并給消費者造成不良的視覺感受和心理反映。c) 口腔要清潔?！?厘米，不能過長，否則會顯得格外局促，束手束腳。b) 女性著裝不應過分暴露。交談禮儀俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購房欲望，最終也會放棄，因為你已經(jīng)挫傷了對方的購買信心。5) 在他人講話時，不可做出任何不雅的動作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾避人；要學會控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情，那樣會讓客戶認為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不耐煩的樣子；在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。 使用文明用語在銷售活動中，我們要學會使用以下文明用語：1) 迎賓用語類A、“您好！”B、“歡迎光臨！”C、“請坐！”……2) 友好詢問類A、“請問您怎么稱呼？”B、“請問您是第一次來嗎？”C、“請問您想看什么樣的樓？”D、“不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？”E、“請問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子?！?16。 “您給人的第一印象就是干脆利落！”216。 “不買房沒有關(guān)系，能認識您我很高興！”……7) 禁忌用語216。 “別人住的挺好的啊！”216。 目光（用眼睛說話）俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。 握手握手是一種常見的“見面禮”，貌似簡單，卻蘊涵著復雜的禮儀細節(jié)，承載著豐富的交際信息。在多人同時握手時，不要交叉握手，應待別人握完再伸手。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長久地握著不放，又未免讓人尷尬。2) 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。如果你善于用形體語言與別人交流，你定會受益匪淺。正確的坐姿是“坐如鐘”，即坐相要像鐘那樣端正，給人以端正、大方、自然、穩(wěn)定的感覺，其基本要求是：上體自然坐直，兩肩放松，兩腿自然彎曲，雙腿平落地上，雙膝應并攏；男士可稍稍分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或雙手交叉放在膝間，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上，注意由肩到臂，緊貼胸部，胸微挺，腰要直，目平視，嘴微閉，面帶笑容，大方、自然。腿的擺法也不容忽視的，兩腿應筆直向前，兩膝分得太開、抖動腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放在座椅下等，都是非“禮”的動作。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。 步幅要適當，著裝不同步幅也要有所不同。216。216。低處取物216。216。216。 常見的不良舉止不當使用手機手機是現(xiàn)代人們生活中不可缺少的通訊工具，如何通過使用這些現(xiàn)代化的通訊工具來展示現(xiàn)代文明，是生活中不可忽視的問題，如果事務繁忙，不得不將手機帶到社交場合，那么你至少要做到以下幾點：216。216。當眾撓頭皮有些頭皮屑多的人，往往忍不住癢而在公眾場合撓起來，結(jié)果頓時皮屑飛揚四散，令旁人大感不快。不是簡單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。只有這樣，才能在實現(xiàn)目標的道路上一步一個腳印，以自己的實力取得成功。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。正確對待拒絕在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。當客戶到來時，銷售代表應第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。通用電氣公司的達琳吉布森是一位股票經(jīng)紀人，他認為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀人，我要做到出類拔萃。每天認真地制定工作計劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進行展示等。216?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機中的金錢，而是具有感情的人，我們應該尊敬他們。一般先主動問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。為達到上述要求，銷售人員應進行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓練。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。聞聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。那么在售樓過程中，銷售人員應如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應該研究并掌握的技巧。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。）顧客：“沒有。進行記錄時可使用“售樓瞄準器”和客戶分析工具。216。所謂價值就是客戶的利益。 文化氛圍為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產(chǎn)品，而是一個完整的產(chǎn)品。其實延伸價值層并不是一個讓售樓代表無限發(fā)揮的平臺，事實上許多售樓代表在這方面的發(fā)揮都是極有限的，不能把自己銷售的小區(qū)樓房所潛藏的價值充分地進行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣?！薄咐蹣谴恚骸瓣愊壬愄?，你們一定也想知道小區(qū)里與你們?yōu)猷彽氖且恍┦裁瓷鐣哟蔚娜藢?？”顧客：“是??！在這買房的都是一些什么階層的人？”售樓代表：“就我經(jīng)手賣出的房，業(yè)主有高級白領(lǐng)、文藝界的名人，有商人、廠家，還有不少外企商務人員。比如：如果小區(qū)的賣點是山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，那它的優(yōu)點就是空氣清新、閑靜舒展等；如果小區(qū)的獨特賣點是歐式宮延設計，那么它的優(yōu)點就是豪華、氣派。我：“想不到在這里遇上你了?！蔽遥骸罢娴膯?？”售樓代表：“當然