【正文】 91 十六、 享受競(jìng)爭(zhēng) 91 第三章 銷售成功 40 招 94 第四篇 銷售相關(guān)技能培訓(xùn) 94 第一章 銷售技巧 94 一、 接待客戶前應(yīng)澄清的問(wèn)題 94 二、 特別提醒 —— 提高銷售成功率的主要因素 96 三、 端正拉近距離的態(tài)度 98 四、 拉近關(guān)系的方法 99 五、 說(shuō) 明的技巧 101 六、 配合的方法 104 七、 配合時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 105 八、 異議 107 九、 客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略 110 十、 應(yīng)對(duì)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 111 十一、 成交的跡象 112 十二、 促成的技巧 113 十三、 成交的方法（請(qǐng)參看本篇第四章） 113 十四、 錯(cuò)誤的銷售方式 114 十五、 怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 115 第二章 如何對(duì)待異議 116 一、 關(guān)于錢 120 二、 找人商量 122 三、 考慮一下 125 四、 比較 127 五、 關(guān)于別人 129 六、 著急 130 七、 無(wú)主意 131 第三章 相關(guān)說(shuō)辭 131 一、 買方時(shí)機(jī)選擇及原因 133 二、 關(guān)于樓盤 138 三、 關(guān)于房屋 148 四、 關(guān)于期房 149 五、 關(guān)于現(xiàn)房 149 六、 關(guān)于社區(qū) 152 七、 關(guān)于建筑結(jié)構(gòu) 155 八、 關(guān)于交通 156 九、 關(guān)于物業(yè) 159 十、 關(guān)于公司 160 十一、 關(guān)于付款方式 161 第四章 成交方法 161 一、 試水成交法 162 二、 儲(chǔ)蓄賬戶成交法 162 三、 回敬成交法（豪豬成交法） 163 四、 微不足道成交法 163 五、 退讓成交法 164 六、 溫斯頓178。 （ 5） 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期 （ 1） 根據(jù)項(xiàng)目需要，選拔及培訓(xùn)部分銷售主管、主 秘、主任、秘書(shū)及代表，組建銷售團(tuán)隊(duì)； （ 2） 做好銷售主任、秘書(shū)及代表的招聘及培訓(xùn)工作； （ 3） 協(xié)助銷售支持部招聘司機(jī)、保潔及廚師； （ 4） 指導(dǎo)售樓部人員做好找房、租房等工作； （ 5） 指導(dǎo)售樓處人員進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作； （ 6） 劃分銷售代表的片區(qū)； （ 7） 組織學(xué)習(xí)并演練答客問(wèn)； （ 8） 認(rèn)真編寫(xiě)并匯總銷售大綱； （ 9） 為項(xiàng)目的策劃工作提供建設(shè)性的意見(jiàn)及督促、推動(dòng)策劃的工作進(jìn)程； （ 10） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤前客戶積累工作； （ 11） 做好項(xiàng)目 開(kāi)盤的活動(dòng)細(xì)則； （ 12） 做好項(xiàng)目開(kāi)盤前的其他工作。 （ 10） 不斷鉆研業(yè)務(wù)技能，最大限度地把握客戶，提高成交比例。 （ 3） 對(duì)公司文化的更深領(lǐng)悟，優(yōu)良的成績(jī)、出眾的談判水平，以自身積極的工作狀態(tài)和熱情成為榜樣，影響團(tuán)隊(duì)。 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期 （ 1） 根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目需要，協(xié)助銷售經(jīng)理招聘銷售代表和銷售主任； （ 2） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目人員培訓(xùn)工作； （ 3） 培訓(xùn)、指導(dǎo)帶組主任管理銷售代表 （ 4） 帶領(lǐng)小組進(jìn)行詳細(xì)的 市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作； （ 5） 組織小組學(xué)習(xí)并演練答客問(wèn)，組織本組主任過(guò)關(guān)； （ 6） 認(rèn)真編寫(xiě)銷售大綱； （ 7） 為項(xiàng)目的策劃工作提出建設(shè)性意見(jiàn)； 項(xiàng)目銷售期 （ 1） 支持銷售經(jīng)理工作，貫徹銷售經(jīng)理的操盤思路，分擔(dān)部分售樓處的部分管理工作，提出改善工作的建議； （ 2） 在努力完成個(gè)人銷售指標(biāo)的同時(shí)指導(dǎo)、協(xié)助銷售主任完成銷售指標(biāo)； （ 3） 認(rèn)真完成個(gè)人及小組的回款任務(wù)； （ 4） 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中的問(wèn)題，并及時(shí)向上級(jí)主管人員匯報(bào)； （ 5） 對(duì)下屬主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其改善工作績(jī)效； （ 6） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問(wèn)題，通過(guò)溝通及時(shí)解決生活當(dāng)中遇到的問(wèn)題； （ 7） 始終如一的保持高昂的斗志，并在工作中將激情傳染給同事； （ 8） 帶領(lǐng)小組進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場(chǎng)信息； （ 9） 協(xié)助經(jīng)理控制房源的銷量； （ 10） 配合巡場(chǎng)秘書(shū)制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍； （ 11） 協(xié)助經(jīng)理解決突發(fā)事件； （ 12） 認(rèn)真填寫(xiě)并保存自己的見(jiàn)客記錄表； （ 13） 收藏、保管好中途退出主任的見(jiàn)客記錄表； （ 14） 協(xié)助經(jīng)理組織早會(huì)和晚會(huì)； （ 15） 認(rèn)真組織本組內(nèi)的早會(huì)和晚會(huì)； 每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng) 每日 每周 每月 協(xié)助經(jīng)理組織每日大早會(huì) 組織每日小早會(huì) 打掃賣場(chǎng) 晚上約電話 組內(nèi)總結(jié)、交流感想 其他工作安排 安排、調(diào)度組內(nèi)人員輪休 組內(nèi)總結(jié)、交流 開(kāi)慶功會(huì)（針對(duì)代表） 項(xiàng)目結(jié)案期 （ 1） 配合售樓處相關(guān)人員做好售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接。 （ 11） 迅速完成客戶成交后一切手續(xù)，保證最短時(shí)間回款。 （ 4） 對(duì)銷售工作有敏銳的洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決或通報(bào)經(jīng)理解決，同時(shí)能為樓盤銷售提出建設(shè)性意見(jiàn)。 （ 6） 作為中層干部，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹(shù)立更遠(yuǎn)大的目標(biāo)；以創(chuàng)業(yè)的精神面對(duì)工作，以華美文化作為行為準(zhǔn)則，起到承上啟下的作用。 （ 14） 注重自身學(xué)習(xí)，全面提高綜合能力，打造自己成為合格的經(jīng)理儲(chǔ)備人才。 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期 （ 1） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)工作； （ 2） 負(fù)責(zé)申請(qǐng)、審核辦公用品及固定資產(chǎn)； （ 3） 與相關(guān)人員配合完成找房、租房工作； （ 4） 協(xié)助相關(guān)市調(diào)人員做好市調(diào)工作； （ 5） 做好開(kāi)盤前的排號(hào)工作； （ 6） 為項(xiàng)目的策劃工作提出建設(shè)性意見(jiàn)； 項(xiàng)目銷售期 （ 1） 認(rèn)真執(zhí)行銷售經(jīng)理布置的一切工作，貫徹銷售經(jīng)理的操盤思路； （ 2） 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)主管人員反映 ，以便問(wèn)題得到圓滿解決； （ 3） 始終如一的保持高昂的斗志，并在工作中將激情傳染給同事； （ 4） 負(fù)責(zé)電話、簽到本、來(lái)訪本、電話本的收起和擺放； （ 5） 負(fù)責(zé)音響的調(diào)控； （ 6） 負(fù)責(zé)銷售代表的資料準(zhǔn)備工作； （ 7） 負(fù)責(zé)銷控和與財(cái)務(wù)的對(duì)帳工作； （ 8） 負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓處的物品擺放工作； （ 9） 負(fù)責(zé)對(duì)銷售代表業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)，制作成績(jī)線、龍虎榜； （ 10） 負(fù)責(zé)監(jiān)督、執(zhí)行售樓處的罰款； （ 11） 監(jiān)督、規(guī)范售樓處的吃飯秩序； （ 12） 負(fù)責(zé)來(lái)客登記，客戶資料的整理統(tǒng)計(jì)工作； （ 13） 負(fù) 責(zé)售樓處的考勤工作； （ 14） 負(fù)責(zé)新入職員工的入職引導(dǎo)工作（如辦工資卡等事宜）； 巡場(chǎng)秘書(shū) （ 1） 負(fù)責(zé)查房號(hào)、核實(shí)房號(hào)工作； （ 2） 負(fù)責(zé)對(duì)銷控、審認(rèn)購(gòu)工作； （ 3） 配合其他人的銷售； 接待秘書(shū) （ 1） 負(fù)責(zé)來(lái)客的接待工作； （ 2） 負(fù)責(zé)安排整理現(xiàn)場(chǎng)的工作； （ 3） 安排主任的排輩； 接電秘書(shū) （ 1） 負(fù)責(zé)電話的接聽(tīng)工作； （ 2） 負(fù)責(zé)小額定金的收付工作； 邀約秘書(shū) （ 1） 周一至周五負(fù)責(zé)電話的預(yù)約工作； （ 2） 周六、周日配合其他銷售主任、主管等人工作； （ 3） 配合 接待秘書(shū)完成接待工作； 每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng) 每日 每周 每月 簽到 協(xié)助經(jīng)理組織每天大早會(huì) 打掃、監(jiān)督賣場(chǎng)衛(wèi)生 協(xié)助主秘組織每天小早會(huì) 統(tǒng)計(jì)銷售代表的業(yè)績(jī) 整理每天的接待記錄（接待） 整理每天的電話記錄（接電） 晚上約電話 組內(nèi)總結(jié)、交流感想 組內(nèi)人員輪休 周六、周日配合其他人員工作 每周或十天做銷售代表成績(jī)線 每月做銷售代表成績(jī)線 組內(nèi)總結(jié)、交流 項(xiàng)目結(jié)案期 （ 1） 進(jìn)行結(jié)案項(xiàng)目的個(gè)人總結(jié)； （ 2） 整理工作成果，統(tǒng)計(jì)來(lái)電、來(lái)訪量及銷售情況等，并 上報(bào)銷售支持部； （ 3） 將售樓處的辦公用品及固定資產(chǎn)在項(xiàng)目結(jié)束后的 5天內(nèi)完成與綜合支持部相關(guān)負(fù)責(zé)人員交接工作； （ 4） 負(fù)責(zé)整理、保存、調(diào)配銷售代表的資料，并上交銷售支持部； （ 5） 負(fù)責(zé)銷售代表的業(yè)績(jī)線統(tǒng)計(jì)并報(bào)銷售支持部； （ 6） 負(fù)責(zé)整理售樓處主任的見(jiàn)客記錄、主任人事檔案基本資料（例如家庭、血型等、生日日期）、售樓處的考勤記錄、固定資產(chǎn)清單、銷售價(jià)目表、客服排號(hào)本等資料與銷售支持部的對(duì)接。 （ 2） 項(xiàng)目出納應(yīng)積極配合項(xiàng)目售樓部的工作安排，支持項(xiàng)目售樓部的工作需求。 崗位要求 （ 1） 愛(ài)惜公司車輛，平時(shí)要注意車輛的保養(yǎng)，經(jīng)常檢查車輛的主要機(jī)件，出車前對(duì)自己所開(kāi)車輛進(jìn)行目測(cè)檢修并檢查證件是否齊全（具備有效性），確保車輛正常行駛； （ 2） 出車前，要例行檢查車輛的水、電、油及其他性能 是否正常，發(fā)現(xiàn)不正常時(shí)，要立即加補(bǔ)或調(diào)整。 房地產(chǎn)的分類 按用途可分為 （ 1） 住房地產(chǎn)； （ 2） 商業(yè)房地產(chǎn)； （ 3） 工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)房地產(chǎn)； （ 4） 辦公房地產(chǎn)。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主要程序 企業(yè)注冊(cè)：有 1000 萬(wàn) 以上的注冊(cè)資本； 立項(xiàng)審批； 項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)之后，向城市規(guī)劃管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地選址； 在向計(jì)委、建委報(bào)可行性研究報(bào)告之前，須與市供電局、市政工程局共同確定“四源”（供水、供熱、供氣及排污）供應(yīng)的可行性； 在辦理建設(shè)用地選址的同時(shí)，向計(jì)委、建委申請(qǐng)可行性研究如報(bào)告審批。 （ 2） 現(xiàn)房銷售 現(xiàn)房銷售即開(kāi)發(fā)商在取得《竣工證》或竣工驗(yàn)收合格文件后進(jìn)行銷售。 房地產(chǎn)交易：土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當(dāng)?shù)?房地產(chǎn)市場(chǎng)行為。 1 房地產(chǎn)共有權(quán)：兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一部分的權(quán)益。 1 房屋二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商新開(kāi)發(fā)的商品房預(yù) (銷 )售市場(chǎng)。 2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 專有名詞 一）房地產(chǎn)專有名詞分類 房屋性質(zhì)分類名詞解釋 （ 1） 房屋：一般指上有屋頂，周圍有墻，能防風(fēng)避雨，御寒保溫，供人們?cè)谄渲泄ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)和儲(chǔ)藏物資，并具有固定基礎(chǔ)，層高一般在 米以上的永久性場(chǎng)所。屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密 度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購(gòu)買。如果與住宅、商業(yè)經(jīng)營(yíng)用房有關(guān)的兼有兩種以上用途的房 屋，應(yīng)按設(shè)計(jì)規(guī)定的用途分別計(jì)算建筑面積。 （ 8） 商業(yè)用房：是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場(chǎng)、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業(yè)和為居民生活服務(wù)所用的房屋。包括由國(guó)家劃撥的房產(chǎn)、利用軍費(fèi)開(kāi)支或軍隊(duì)自籌資金購(gòu)建的房產(chǎn)。 （ 11） 其他房產(chǎn)：是指凡不屬于以上各類別的房屋，都?xì)w在這一類，包括因所有權(quán)人不明，由政府房地產(chǎn)管理部門、全民所有制單位、軍隊(duì)代為管理的房屋以及宗教、寺廟等房屋。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計(jì)層數(shù)