現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的核心(更新版)
【正文】 性 韌勁、毅力 溝通能力 持續(xù)學(xué)習(xí) 正直誠(chéng)實(shí) 投行客戶服務(wù)人員的 10個(gè)自問(wèn)題： ? 我是否足夠 努力 地工作？ ? 我是否足夠 聰明 地工作？ ? 我是否很 有抱負(fù) ？ ? 我對(duì)投行業(yè)務(wù)是否 有激情 ？ ? 我是否有 正確的工作態(tài)度 ？ ? 我是否有 強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)欲望 ？ ? 我是否能 表現(xiàn)優(yōu)異 ？ ? 我是否能 主導(dǎo)談話 ？ ? 我是否有 很強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能力 ？ ? 我是否 幽默風(fēng)趣 ？ 投行承攬人員的素質(zhì)要求： ? 進(jìn)取創(chuàng)新 ? 商業(yè)意識(shí)強(qiáng) ? 易于和客戶產(chǎn)生共鳴 ? 能夠有的放矢，抓住重點(diǎn) ? 有一定技術(shù)水平 ? 著眼于戰(zhàn)略層次對(duì)話 ? 鍥而不舍，不懼挫折 投行人員的層級(jí)結(jié)構(gòu)： 分析員 經(jīng)理 執(zhí)行董事 董事總經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施 客戶關(guān)系（贏利） 收入中，工資比例越來(lái)越低，獎(jiǎng)金比例越來(lái)越高 人力資源流程： 招聘： ? 過(guò)五關(guān)斬六將的招聘過(guò)程（ 8/10）； ? 招聘是投行管理人員的工作重點(diǎn)之一。你是一個(gè)重要人物嗎？ ? 沒(méi)有比客戶不滿意更壞的事情了。 投行客戶服務(wù)十誡： ? 不要浪費(fèi)時(shí)間去爭(zhēng)取我們不真正需要的項(xiàng)目（即集中資源投入目標(biāo)公司）。 三、有重點(diǎn)、系統(tǒng)性地開拓市場(chǎng) ? 確定重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，全面覆蓋 ? 研究 ? 演示、推介研究成果，發(fā)布研究報(bào)告 ? 向客戶提供真正有價(jià)值的咨詢服務(wù) ? 洽談、招標(biāo) ? 獲取業(yè)務(wù) 即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢，在咨詢的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)。 ? 如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！ ? 重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。 ? 特別事項(xiàng)分析： 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、向客戶演示數(shù)及成功率、案例分析數(shù)、其他研究成果等。 有品牌：乘數(shù) 1 品牌被毀：乘數(shù) → 0 業(yè)務(wù)開拓：樹立或毀壞品牌的過(guò)程
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