【正文】 ? 企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。 適用性：距離遠(yuǎn)、批量大、價(jià)值低、分量重的貨物。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：指經(jīng)營(yíng)者利用一種或多種廣告媒體的交互作用，以求在一定地區(qū)范圍內(nèi)產(chǎn)生積極反應(yīng)，達(dá)到交易目的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)對(duì)愿意自己搬運(yùn)大型家具、器皿者（顧客）提供折扣。目前不太景氣。 二、零售商的類(lèi)型 零售 指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 ? 融資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷(xiāo)。 32 案例： 華潤(rùn)啤酒串貨及串貨管理 ? 強(qiáng)化合作協(xié)議中關(guān)于產(chǎn)品定向流動(dòng)要求（明確點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供貨要求） ? 強(qiáng)化終端管理。 （ 2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。一開(kāi)始，產(chǎn)品銷(xiāo)售采取 “ 一點(diǎn)幅射法 ” ，即企業(yè)把產(chǎn)品直接銷(xiāo)向市場(chǎng)。 21 中間商因素（特性）： 各類(lèi)各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇。 （ 6）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專(zhuān)用性。 ＊ 12 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道類(lèi)型 生產(chǎn)者 工業(yè)品用戶 主要類(lèi)型 生產(chǎn)者 經(jīng)銷(xiāo)商 用戶 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 用戶 13 （二）分銷(xiāo)渠道的寬度： 分銷(xiāo)渠道的寬度指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。 ＊ 9 直接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)： （ 1 ）目標(biāo)顧客方面 （ 2 ） 協(xié)作伙伴方面 （ 3 ） 生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間 ＊ 10 間接渠道：生產(chǎn)者通過(guò)若干個(gè)中間商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。1 第五章 分銷(xiāo)策略 2 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道的含義、職能與類(lèi)型 一、分銷(xiāo)渠道的含義與職能 分銷(xiāo)渠道，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。 （ 4 ） 可以在銷(xiāo)售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷(xiāo)。 （ 3）不便于直接溝通信息。 （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。 （ 4）企業(yè)可能提供的服務(wù)。 22 多點(diǎn)幅射 山西康美集團(tuán)是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖、兒童食品的企業(yè)。 （ 1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。 天下熙熙 ,皆為利來(lái) ,天下攘攘 ,皆為利往 到什么程度了？ 31 竄貨的整治 ?簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ?外包裝區(qū)域差異化； ?發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 ； ?建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。可是，要徹底解決竄貨問(wèn)題，治根之策，還是要嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力半徑。 ? 存貨：他們比制造商近。 （三）制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處。 （ 2）百貨商店：銷(xiāo)售多種品種。 特級(jí)商店比聯(lián)合商店還要大，除日用品的銷(xiāo)售外，還銷(xiāo)售家具、器具、服裝及其他許多品種。 44 無(wú)門(mén)市零售主要有四種形式：直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售、自動(dòng)售貨、購(gòu)物服務(wù)公司。 45 一、物流的含義與職能 ? 所謂 物流 ， 是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 缺點(diǎn)：裝卸地點(diǎn)固定、車(chē)輛調(diào)度慢。 50 二、物流的目標(biāo) ? 物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。 55 本章結(jié)構(gòu)提示 影響渠道選擇的因素 渠道層次 渠道寬度 渠道管理 顧客 直接渠道 間接渠道 批發(fā) /零售 運(yùn)輸決策 倉(cāng)儲(chǔ)決策 裝卸決策 產(chǎn)品 分銷(xiāo)決策 物流決策 生產(chǎn)