【正文】 與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中，明確取向：以人為重。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。快速，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏， 執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。 居安思危 居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識(shí)。 善抓機(jī)遇 善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很 善于抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。娃哈哈人敢于與 天斗、與地斗，與一切競爭對(duì)手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。要有勇于開拓的行動(dòng)，必 14 先要勇于開拓的意識(shí)，而要有勇于開拓的意識(shí)，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行 “ 安穩(wěn) ” 、 “ 中庸 ” 的價(jià)值觀。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值 觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會(huì)普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，無論什么情況下都 要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。 ” 娃哈哈所以能在短短的 13 年時(shí)間內(nèi)，從 3 個(gè)人， 14 萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有 10 25 家全資或控股子公司、總資產(chǎn) 36 億的中國最大食品飲料企業(yè)。 全球競爭 1998 年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。 1991 年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會(huì)和各級(jí)政府的廣泛關(guān)注。 1 走訪零售商， 1 了解市場情況， 1 每月不 1 得少于 3 次， 1 每次不 1 得少于10 家， 1 并填報(bào)市場調(diào)查記錄， 1 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 1 監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率 ， 1 嚴(yán)禁到處亂竄貨。 2 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作， 每月不 得少于 12 次， 并做好走訪記錄。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作， 3 調(diào)查了解銷售員， 3 客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評(píng)價(jià)，3 并反饋給區(qū)域經(jīng)理， 3 并上報(bào)銷售公司考核意見。 省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶 及客戶經(jīng)理每月不 少于 1 次， 區(qū)域經(jīng)理要求每月不 少于 5 次， 并做好電話記錄。 1 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案， 1 審核、指 1 導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。 2 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況， 2 完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報(bào)告上報(bào)公司。 1 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃， 1 并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)， 1 并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 1 每月召開 1 次客戶會(huì)議 (若省級(jí)經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會(huì)議的可不 1 重復(fù) 1 )。 7 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理工作職責(zé) 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺(tái)帳， 并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策， 提高經(jīng)銷商信譽(yù)， 及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策， 了解市場情況。 2 及時(shí)了解市場信息與客戶要求， 2 按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地， 2 有特殊問題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。 2 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報(bào)告， 2 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅 17659 萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對(duì)口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強(qiáng)。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價(jià)格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40 萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號(hào) ● 全國消費(fèi)者心中的理想品牌 ● 中國馳名 ● 商標(biāo) ● ● 中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ● 全國用戶滿意企業(yè) 娃哈哈提倡的企業(yè)精神 ● 勵(lì)精圖治 振奮精神， ● 治理企業(yè)；理想崇 ● 高， ● 信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。因而， “ 勵(lì)精圖治 ” 是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時(shí)候。因此，娃哈哈堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開放的時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么 “ 中庸 ” ，什么 “ 隨大流 ” 因此在江 澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期 64 字創(chuàng)業(yè)精神中就有 “ 積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新 ”8 字，這也就是 “ 勇于開拓 ” 的意思。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。 自強(qiáng)不息 自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。在當(dāng)前這樣一個(gè)開放的社會(huì)，不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制，與先進(jìn)國家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競爭中就 沒有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對(duì)事物發(fā)展的辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ)，老子說： “ 禍福相倚 ” 就是這個(gè)意思。俗話說 “ 時(shí)間就是金錢，效率就是生命 “ ，也是這個(gè)意思。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞，無動(dòng)于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王， “ 群雄割據(jù) ” ，企業(yè)注定不會(huì)有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度 集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在娃哈哈立足的可能。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只 “ 自掃門前雪 ” ，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方 面面都力求達(dá)到完美。 ” ── 宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31 個(gè)省市 自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 21 5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷 “ 喝了娃哈哈，吃飯就是香 ” ，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動(dòng)了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。名品明星相互輝映，娃哈哈 “ 愛之水 ” 風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月，否則須重辦； E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有 “ 現(xiàn)金 ” 兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開 “ 杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司 ” 全稱，不能少 “ 銷售公司 ” ； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀 行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報(bào)更正； I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。 C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。 F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。 附件：用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單 用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單 市場名稱： 經(jīng)銷單位： 地址： 電話： 產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號(hào) 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責(zé)任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見 質(zhì)監(jiān)部意見 責(zé)任廠家意見 備注 經(jīng)辦人： 處理日期： ● 調(diào)貨： 1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫 26 助沖帳需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施 (內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳 ) 2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。 C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。 3．轉(zhuǎn)帳： A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有 轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。 4．每天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。 9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。辭退人員也需要提前申請(qǐng)，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。 工資資金、待遇 29 1．銷售人員工資獎(jiǎng)金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。 勞動(dòng)紀(jì)律 1．按時(shí)上下班： 7： 5011： 30； 13： 0017： 00 2．調(diào)休必須提前辦理。 3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯(cuò)。 11．工作場地，干凈整潔，個(gè)人衛(wèi)生，保持清潔。 (填寫規(guī)范、大小寫一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章 ) ● 發(fā)票 發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會(huì)計(jì)人員用以記帳進(jìn)會(huì)會(huì)計(jì)核算 ，計(jì)算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。 經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定： 1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用 (每個(gè)市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi) )，銷售 34 公司財(cái)務(wù)每月按市場片區(qū)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的支出情況并上報(bào)總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財(cái)務(wù)一律不予報(bào)銷，否則將按報(bào)銷金額的 一倍和兩倍分別扣罰財(cái)務(wù)人員和報(bào)銷人。若市聲斷貨確需憑證傳真件報(bào)站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗(yàn)無誤后簽字傳回公司報(bào)站，并立即將匯票寄出。 35 ● 促銷活動(dòng)審批細(xì)則 各市場根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動(dòng)目的、實(shí)施地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間、實(shí)施細(xì)則、費(fèi)用預(yù)算、效果預(yù)測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請(qǐng)表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價(jià)、銷售公司審核并報(bào)請(qǐng)宗總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。 促銷活動(dòng)的報(bào)銷原則 公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報(bào)銷表格，辦理報(bào)銷手續(xù)時(shí)除按要求填寫報(bào)銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財(cái)務(wù)對(duì)上報(bào)材料的真實(shí)性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場公司將不予以報(bào)銷活動(dòng)費(fèi)用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎(jiǎng)的 5%20%。 5．自備車購買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費(fèi)用，汽車修理必須附有修理清冊(cè)。如果各經(jīng)銷商目前尚沒有發(fā)票 (普 通發(fā)票、零售發(fā)票 )，請(qǐng)立即憑營業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門購買。 3．若銷售業(yè)績比年初計(jì)劃增長比例超過費(fèi)用的增長比例，可不