【正文】 ? 在深化與客戶的關(guān)系中 ， 不斷強(qiáng)化營銷人員的市場感覺與認(rèn)識能力 。 （ 1）產(chǎn)品成功 ? 企業(yè)成功 （ 2）企業(yè)家個人的成功 ? 企業(yè)成功 （ 3）單一機(jī)會（資源）的成功 ? 企業(yè)成功 （ 4）不按規(guī)則的成功 ? 企業(yè)的成功 ： ； :； ： ?產(chǎn)品成功 ? 企業(yè)成功 ? 正確的產(chǎn)業(yè)決策與企業(yè)定位 ? 持續(xù)的產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)系統(tǒng) ? 核心專長與技能的形成 ? 持續(xù)的經(jīng)營變革與管理創(chuàng)新（不斷跨越成功陷阱） ?企業(yè)家個人的成功 ? 企業(yè)成功 ? 企業(yè)家的轉(zhuǎn)型（企業(yè)家境界封頂理論） ——以價值觀為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo) ? 開放權(quán)利結(jié)構(gòu)，完善智慧結(jié)構(gòu) ? 職業(yè)經(jīng)理階層的形成 ? 理性權(quán)威的確立 ： ； :； ： ?單一機(jī)會（資源）的成功 ? 企業(yè)成功 ? 資源的整合 策略聯(lián)盟與合作、產(chǎn)業(yè)整合與價值鏈共享 ? 學(xué)會經(jīng)營資源 經(jīng)營人才、經(jīng)營客戶、經(jīng)營資本 學(xué)會利用資本的杠桿進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合 ?不按規(guī)則的成功 ? 企業(yè)的成功 ? 付出規(guī)則成本 ——守法就是投資 ? 系統(tǒng)創(chuàng)新 ? 企業(yè)家學(xué)會保護(hù)自己：遵守規(guī)則就是保護(hù)自己 ?建立貨幣資本與人力資本之間的規(guī)則 ： ； :； ： ?中國企業(yè)家面臨成功慣性思考的挑戰(zhàn) ——對市場環(huán)境和競爭格局變化缺乏充分的認(rèn)識和分析（煮青蛙的故事）。使新的任務(wù)、新的事業(yè)增長點能獲得組織上的內(nèi)在支持，包括：組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、組織形態(tài)的轉(zhuǎn)換。（ 渠道結(jié)盟與市場秩序的維護(hù)與管理 ） ： ； :； ： 營銷模式與營銷組織體制轉(zhuǎn)變 ? 營銷模式 —— 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（高空、地面、復(fù)合） ? 組織體制 —— 獨立、內(nèi)部模擬、平臺共享 ? 營銷系統(tǒng)的利益機(jī)制 ? 營銷隊伍建設(shè) ? 營銷的核心策略與工具（深度分銷） ? 整體營銷（企業(yè)內(nèi)部價值鏈與外部價值鏈的整合） ： ； :； ： 自建營銷網(wǎng)絡(luò)的整合和突圍 ? 制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 – 貼近終端，能夠控制終端、影響終端 – 市場反應(yīng)速度快 – 造就培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營人才 – 保證貨款回收，加強(qiáng)資金管理 – 縮短新產(chǎn)品面世時間 ? 制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的弊端 – 營銷網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)效率，管理成本居高不下 – 誘發(fā)內(nèi)部腐敗 – 網(wǎng)絡(luò)退出成本高 – 缺乏有效機(jī)制維持市場激情，市場凝聚力和戰(zhàn)斗力下降 ： ； :； ： 成功案例 ?TCL營銷網(wǎng)絡(luò)運行方式研究 ——長虹營銷模式的終結(jié)， TCL以速度抗擊規(guī)模策略 ?粵美的營銷體系創(chuàng)新研究 ——整體營銷與營銷網(wǎng)絡(luò)的第三條道路 ?樂百氏營銷公司競爭戰(zhàn)略與營銷組織研究 ——樂百氏深度分銷操作綱要 ?深圳天音合廣營銷戰(zhàn)略與策略研究 ——ARS戰(zhàn)略實施方案與操作指南 ： ； :； ： 成功案例 ? 山東六和集團(tuán)服務(wù)營銷體系研究 ——企業(yè) + 農(nóng)戶的雙贏一體化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （萬戶養(yǎng)殖致富示范工程） ? 四通信息技術(shù)有限公司營銷策略研究 ——比客戶更了解客戶的營銷模式 ? 正虹、白沙、歐普的深度分銷創(chuàng)新 ： ； :； ： 原有營銷人員的核心專長與技能和新戰(zhàn)略的核心專長與技能要求的差距（顧問式營銷、知識營銷） ?聯(lián)想原有的 “ 貿(mào)工技模式 ” 不熟悉網(wǎng)絡(luò)數(shù)字產(chǎn)品，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？ ?營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu)調(diào)整與能力提升 ?工程師 +銷售員 ： ； :； ： 企業(yè)的服務(wù)營銷系統(tǒng)的建立及價值增殖服務(wù)的提供 。 （ 1）競聘上崗 （ 2）末位淘汰： ： ； :； ： 人力資源管理的四大機(jī)制 二 、 激勵機(jī)制： 根據(jù)現(xiàn)代組織行為學(xué)理論 ， 激勵的本質(zhì)是員工去做某件事的意愿 ， 這種意愿是以滿足員工的個人需要為條件 。約束機(jī)制的核心是企業(yè)以 KPI指標(biāo)為核心的績效考核體系和以任職資格體系為核心的職業(yè)化行為評價體系 。此時企業(yè)面臨的主要任務(wù)是設(shè)立真正起作用的職能部門并適度分權(quán) 適度分權(quán)； 職能部門規(guī)范化 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 組織處于創(chuàng)始階段。 龍蟒集團(tuán) 目前三大矛盾與危機(jī)并存 ： ； :； ： 開放權(quán)力結(jié)構(gòu)、建立理性權(quán)威 職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)與職業(yè)經(jīng)理人隊伍建設(shè) （職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)模型的建立） 領(lǐng)導(dǎo)方式與領(lǐng)導(dǎo)角色的轉(zhuǎn)型 領(lǐng)導(dǎo)方式的類型（獨裁型、民主型、放任型） 領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)化（ 領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、監(jiān)督者） （企業(yè)家素質(zhì)模型的建立） ： ； :； ： 領(lǐng)導(dǎo)力培育與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè) ?諾基亞的領(lǐng)導(dǎo)理念 由下而上開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)力的全面領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)理念 ?摩托羅拉的高層經(jīng)營團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力 眼力（ Envision）、魅力（ Energize）、 魄力（ Edge）、能力（ Execute）、約束力（ Ethics） ： ； :； ： 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理提升中的 三個避免，兩種融合 ?避免管理階層的平庸化 ?避免管理職務(wù)的過度膨脹 ?避免管理階層對權(quán)力的掠奪與追求 ?地面部隊與空降部隊的融合 ?新老創(chuàng)業(yè)者之間的融合 ： ； :； ： 演講到此結(jié)束！ 謝謝！