【正文】 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 第 22頁 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。 就餐客人：喝 2罐 B310，餐后打包帶一罐?？梢钥闯觯渲腥魏我环N渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調(diào)整為服務(wù)營銷，加大對服務(wù)資源投入，充分利用渠道的服務(wù)功能來為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務(wù)，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達(dá)到區(qū)域市場占有率達(dá)到第一的目標(biāo)。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意將市場發(fā)展的短期利益與長期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動(dòng)發(fā)展。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢，承擔(dān)現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。 有效原則 第 30頁 三、渠道管理七原則 效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營維護(hù)成本。下半月以雙休日為節(jié)點(diǎn)，在③類渠道加強(qiáng)外場促銷等活動(dòng)。 活動(dòng)類： □戶外路演 □社區(qū)行 廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報(bào)紙雜志 □戶外門頭 公關(guān)類： □事件營銷 ② 分銷商 維持 餐飲渠道的分銷商開發(fā) ③ K/A、連鎖超市、商場超市、連鎖便利 鋪市 有選擇進(jìn)場 （同時(shí)按 28原則選擇形象店） 清熱解渴，想防就喝 換換口味 好運(yùn)連年 ? “換換口味，好運(yùn)連年 ” 100％開箱中獎(jiǎng)活動(dòng)。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。 第 14頁 如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個(gè)渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。 貨暢其流 價(jià)格穩(wěn)定 市場最大化 第 12頁 渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括： ①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 喜事多 屈臣氏其它主要以會(huì)員店形式經(jīng)營擁有多家分店可稱連鎖超市擁有多家分店可稱連鎖便利較多自有品牌銷售KA 便利店基礎(chǔ)條件王老吉（盒裝）分類定義 01 參考 7 定義 備注行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)不到、銷售規(guī)模不具備設(shè)置為經(jīng)銷商的區(qū)域或渠道所設(shè)置的客戶。一般從渠道分銷商處進(jìn)貨，終端配送或座銷批發(fā)。 C類超市 （ B4） 營業(yè)面積 300㎡ 以下 ,經(jīng)營內(nèi)容為食品、飲料；通常設(shè)有少于 3臺(tái)收銀機(jī)。根據(jù)市場推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)、陳列設(shè)計(jì)、銷售維護(hù)、促銷推廣等管理工作。Ａ類2 、3 月份結(jié)合市場做鋪貨；4 、7 月份做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；5 、6 、8 月份做陳列。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。 1. 超值換購： 與當(dāng)?shù)乜颓檩^好，有影響力的超市，聯(lián)合推出購物滿 10元 30元，加 2元即可換購 B310產(chǎn)品 1罐（加 1元換購 S250產(chǎn)品 1包），具體實(shí)施見統(tǒng)籌方案。 ?執(zhí)行監(jiān)控本月已申報(bào)的促銷活動(dòng) ?積極策劃組織下月活動(dòng) 暫緩第 28頁 三、渠道管理七原則 1. 有效原則； 2. 效率最大化原則； 3. 增值原則； 4. 協(xié)同原則； 5. 競爭性原則； 6. 集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則； 7. 動(dòng)態(tài)原則。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。 比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構(gòu)成主要障礙的競爭對手為攻擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴(kuò)大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)