市場(chǎng)營(yíng)銷——管理盈利性客戶關(guān)系(更新版)
【正文】 需求 有害 需求 四種需求 同步性營(yíng)銷 通過(guò)定價(jià)、促銷等 方法改變需求模式，使之平均化 。 一種決策模式，決定和揭示企業(yè)目標(biāo)，提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重大方針和計(jì)劃，確定企業(yè)從事的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，明確企業(yè)的經(jīng)濟(jì)類型和人文組織類型，決定企業(yè)應(yīng)對(duì)員工、顧客和社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。 倫理和社會(huì)責(zé)任的強(qiáng)化使環(huán)境營(yíng)銷變得更為重要。 菲利蒲 維持性營(yíng)銷 面對(duì)消費(fèi)者偏好的改變和競(jìng)爭(zhēng)加劇，保持現(xiàn)有需求水平 。 ? 營(yíng)銷管理必須處理各種不同的需求狀態(tài)，它不僅涉及尋找和增加需求的問(wèn)題，也涉及改變需求甚至減少需求的問(wèn)題。 Page 13 確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于創(chuàng)造顧客價(jià)值，保持顧客滿意度及與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系。 ? 顧客的滿意度取決于產(chǎn)品的感知使用效果。 Page 6 （二）營(yíng)銷的概念 營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)和管理過(guò)程。 營(yíng)銷是用來(lái)實(shí)施這種哲學(xué)的一系列活動(dòng)。 ? 顧客常常根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)其提供的價(jià)值的感知做出購(gòu)買決策。 Page 12 （四）市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo) 在分析資源能 力條件、營(yíng)銷 現(xiàn)狀并預(yù)測(cè) 未來(lái)的機(jī)會(huì) 和威脅的基 礎(chǔ)上確定 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 利潤(rùn)額 ? 銷售額 ? 投資收益率 營(yíng)銷目標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率 ? 分銷網(wǎng)覆蓋面 ? 價(jià)格控制力 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 通過(guò)需求管理，謀求企業(yè)可持續(xù)性盈利。 施特勞斯的價(jià)值讓渡系統(tǒng) 杜邦 （纖維） 米利肯 （織布） 萊維 （服裝） 西爾斯 （零售） 顧 客 送貨 訂貨 送貨 訂貨 送貨 訂貨 送貨 訂貨 郎格勒爾 Page 19 二、營(yíng)銷要解決的三個(gè)問(wèn)題 了解營(yíng)銷環(huán)境至關(guān)重要 制定與實(shí)施有效營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃至關(guān)重要 營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的應(yīng)用至關(guān)重要 1 2 3 Page 20 三 、 營(yíng)銷管理內(nèi)涵、任務(wù)與框架 ? 為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計(jì)的各種分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制活動(dòng)，以便建立和維持與目標(biāo)顧客的互惠交換關(guān)系。 限制性營(yíng)銷 施行 “ 低營(yíng)銷 ”即尋找暫時(shí)或永久減少需求的辦法 。 創(chuàng)造并且保持組織的目標(biāo)能力與組織不斷變化的營(yíng)銷機(jī)會(huì)之間的戰(zhàn)略配適的過(guò)程。
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