大客戶銷售-用腦拿訂單-銷售中的全腦博弈(更新版)
【正文】 承諾與一致 社會認同 1. 互惠原則的具體應用 2. 承諾與一致 ， 創(chuàng)造自我兌現承諾的機會 3. 運用社會認同原則影響對方 4. 運用關聯策略 ， 顯示實力人物與自己的關系 5. 通過完整的資料顯示權威性 17 下載 關鍵要訣之二 ?控制話題 引導話題 顯示好奇的提問 改變條件策略 1. 人們愿意跟隨數字 ， 聽趣聞逸事 2. 人們喜歡小道消息 ， 非公開信息 3. 人們喜歡在回答問題中滿足 4. 任何人的觀點在確定的條件下都正確 5. 善于改變條件來引導對方改變觀點 ?基本策略 解決問題 同一立場 感性原則 1. 總是堅持解決問題而不是爭論觀點 2. 永遠顯示同一立場 ， 即使是我方錯誤 3. 堅信客戶下意識的感性思維占主導 4. 隨時控制并同時全面運用左右腦 5. 感性力量一般來說比理性力量要強 18 下載 227頁：大客戶銷售人員的實力鑒別 ?行業(yè)知識 ?客戶利益 ?顧問形象 ?行業(yè)權威 ?溝通技能 ?客戶關系 ?壓力推銷 19 下載 問題
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