【正文】 管理者與戰(zhàn)略實施相匹配問題 培育支持企業(yè)戰(zhàn)略的文化 “持續(xù)發(fā)展 ” 對 管理基礎的要求 中通建設股份自成立之日起，就進入持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展階段，這與中通建設股份的“ 新組建 ” 是矛盾的，要求新公司必須按市場規(guī)律打造管理基礎，為公司的持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經營打基礎。 總公司在全國通信建設的最大的龍頭企業(yè)，股份公司是站在 “ 巨人 ” 肩膀上起步的。 本項目建議書提出了我們對該管理咨詢項目的預期目標 、 整體構想 、 研究思路和方法以及項目進程等內容 。 6 阻礙發(fā)展的可能因素分析 戰(zhàn)略目標 KPI的設定 中通建設股份作為新成立的股份公司，在未來十年內戰(zhàn)略目標的重要 KPI指標是 “ 營業(yè)收入 ” ，而不是 “ 利潤 ” 、 EVA、 FVA等等。 12 與分（子）公司的關系處理 ： ? 中通建設股份公司總部是專業(yè)化服務機構，與下屬的其他成員單位之間以托管（托管內容在托管協(xié)議中規(guī)定）形式形成 內部市場關系 ；一方面為各公司提供相關職能服務，另一方面為董事會提供相關管理監(jiān)控、過程管理及經營決策的專業(yè)化服務。 集團類型 集團主要特點 投資控股集團 以資本收益率為主要指標投資并管理 職能管理集團 對公共的控制性職能進行管理與控制 產業(yè)控股型集團 集中控股某幾個產業(yè)，構建產業(yè)競爭優(yōu)勢 經營性集團 集團做為旗艦進行經營管理 選擇何種集團構成模式必須根據(jù)所處行業(yè)特點、企業(yè)歷史情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)家特點等因素，在進行綜合評估后確定。 薪酬管理的技術思路 33 薪酬支付原理 薪酬設計標準 薪酬構成 薪酬體系 寬帶薪資結構及員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計舉例： 11000 10000 5 9000 7 4 8000 5 6 3 7000 4 5 2 6000 5 3 4 1 5000 5 4 2 3 4000 4 4 3 1 2 3000 3 3 2 1 20xx 2 2 1 1000 1 1 基本薪金 職員 銷售員 主管 部門經理 研究員 總經理 薪酬管理的技術思路 34 四、構建基礎管理平臺 —— 戰(zhàn)略與財務管理關系 資產管理 成本、費用 投、融資管理 財務管理信息系統(tǒng) 戰(zhàn)略、決策 計劃、預算 控制、管理 核算、報告 分析、評價、考核 財務部門： 企業(yè)價值管理者 35 預算控制 會計核算 財務分析 財務信息系統(tǒng) 財：資金管理 物：廣義庫管系統(tǒng) 經營報表分析 財務報表分析 預算報表分析 在用管理 項目管理 在庫管理 財務控制體系 大財務管理系統(tǒng)的技術思路 36 大 財 務 觀 念 功能定義： 以公司的財和物為管理對象 以預算控制為起點 以資產的使用效率 /效益為目標 以控制財務風險為根本 注：預算控制為財務功能，預算為業(yè)務功能 大財務管理系統(tǒng)的技術思路 37 ? 核算體系的放 “ 大 ” 現(xiàn)金 原材料 采購 在途 管理 在庫 管理 在用 管理 產成品 在途 管理 在庫 管理 現(xiàn)金 現(xiàn)金 資產采購 在庫管理 在用管理 現(xiàn)金 報 廢 例如 “ 生產管理 ” 核算 例如 “ 固定資產管理 ” 核算 大財務管理系統(tǒng)的技術思路 38 ?內部資產使用有償 ?優(yōu)化資產數(shù)量和結構 ?降低資產無效 /低效占用 ?加速資產周轉 ?建立資產責任制度，杜絕無主資產 公 司 資 產 財 物 現(xiàn)金 現(xiàn)金等價物 應收賬款 …… 存貨 無形資產 投資 固定資產 其他資產 …… 提高 資產 使用 效率 /效益 ? 財務功能的放 “ 大 ” ——大財務管理是對公司資產的管理 大財務管理系統(tǒng)的技術思路 39 ?保障股東的權益 ?良好的稅務關系 ?良好的資信關系 ?服務于經營管理 ? 財務產出的放 “ 大 ” ?為經營者提供經營 決策的數(shù)字化依據(jù)； ?為管理者提供管理 效率的數(shù)字化依據(jù)； ?為員工提供工作投 入產出的數(shù)字化依 據(jù)。 ? 預算執(zhí)行原則： ? 誰支出，誰預算，誰控制； ? 誰受益，誰承擔。 咨詢公司為主導 企業(yè)為主導 50 營銷體系的變革 市場 需要 內部資源 限制 營銷體系 共同決定 營銷體系的變革不是來自 內部的 需要 ，而是以市場 需求為基準的內部 調整適應過程！ 客戶、競爭、分銷等 人力、企業(yè)文化、財力、企業(yè)制度等 支持系統(tǒng) 決定 人力資源、生產、財務、供應等體系 （五）、營銷體系建設 51 以即期銷售額最大化和風險控制為驅動因素的銷售隊伍 以長期利潤最大化和長期競爭能力為驅動因素的市場體系 明確銷售與市場各自的責、權、利 （五）、營銷體系建設 52 銷售產品 (product selling) 銷售解決方案 (solution selling) 銷售承諾 (mitment selling) 利潤伙伴 承諾如何幫助客戶提高他們的利潤 營銷理念的發(fā)展三部曲 （五）、營銷體系建設 53 ? 許多企業(yè)組織架構的焦點從部門轉移到了關鍵過程。 （五）、營銷體系建設 55 ? 90年代初， IBM計算機市場損失嚴重的原因：（ 1）沒有看到 PC是未來的主流，（ 2）官僚、死板的營銷和銷售組織。 ? 客戶的要求：希望供應商了解他們的行業(yè)、競爭環(huán)境、市場、技術產品和服務 2. 大客戶經理是一種“關系”經理，并不是好的銷售人員都能勝任