【正文】 （ 2） 我正在做了不起的事情！ （ 3） 我很自信、很自豪！ 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 33 （ 4） 我嘲笑你！ （ 5） 我沖了！ （ 6） 我是來(lái)送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的保安、前臺(tái)、總經(jīng)理時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如對(duì)方只是一個(gè)保安或只是一只花瓶，或者對(duì)方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里對(duì)對(duì)方說(shuō)：“你沒(méi)什么了不起，我以后一定會(huì)超過(guò)你”。 （ 4） 進(jìn)大廈大門(mén)時(shí)可對(duì)保安說(shuō)是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機(jī)。 （ 6） 目的是最重要的，名片數(shù)量不是最重要，只是一個(gè)考核證明，盡量多嘗試不同身份?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1） 回顧主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份。 二、 方法 ： 身份設(shè)定，根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。要求如同面對(duì)購(gòu) 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 注意事項(xiàng)： ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。 找消費(fèi)者，不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 c. 公用設(shè)施，從 13 個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作 用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì) 發(fā)生功效。 月度指標(biāo)完成 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程，基本技巧熟練等等 堅(jiān)決服從和對(duì)待專(zhuān)案和組長(zhǎng)下達(dá)的工作，有問(wèn)題事后提出 達(dá)到自身 的工作標(biāo)準(zhǔn)，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者（如大幅超標(biāo)、獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)等等） 達(dá)不到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，有違也現(xiàn)象，給案場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失者，由專(zhuān)案經(jīng)理以書(shū)面方式提出申請(qǐng)，經(jīng)主委同意后報(bào)管理部核準(zhǔn)執(zhí)行。 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 24 真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶(hù)著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶(hù)選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健? 二、業(yè)務(wù)面 銷(xiāo)售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格。 二、后天素質(zhì) * 后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 21 第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身具來(lái)的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺(jué)其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。若合同上僅出現(xiàn)已滿(mǎn) 18 周歲但無(wú)經(jīng)濟(jì)償還能力，可由其父母辦理按揭還款。 代理業(yè)的模式 (1) 香港模式： 幫房子找客源。 土地面積 100% 集中綠化率： 集中綠化面 積 247。 (3) 三級(jí)市場(chǎng)：賣(mài)給個(gè)人后的 再次轉(zhuǎn)賣(mài)、出租及抵押。 房地產(chǎn)估價(jià)方法： (1) 市場(chǎng)比較法； (2)收益還原法； (3) 成本法 第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) 一、房地產(chǎn)交易的原 則 (1) 房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則 (2) 接受?chē)?guó)家價(jià)格管理原則 (3) 遵守出讓合同的原則 二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序 (1) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書(shū)面轉(zhuǎn)讓合同 (2) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后 30 日內(nèi)持房地產(chǎn)權(quán)屬證 書(shū)，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn) 管理部門(mén)提出申請(qǐng)，并申報(bào)成交價(jià)格?？煞譃殇摻Y(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)和組合結(jié)構(gòu)。 框架結(jié)構(gòu)由于有整體性好、抗震性能好的特點(diǎn)，目前多用于要求有 較大空間．的多層和高層建筑。但其缺點(diǎn)是耐火、耐腐性能相對(duì)較差，造價(jià)相對(duì)較 高。 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 14 （ 2） 混凝土結(jié)構(gòu) 混凝土結(jié)構(gòu)指用混凝土現(xiàn)場(chǎng)澆筑或用混凝土預(yù)制構(gòu)件拼裝而成的 結(jié)構(gòu)，是目前應(yīng)用最廣泛的結(jié)構(gòu)。 (5) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與 政府 計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。 在我國(guó)房地產(chǎn)的所有及買(mǎi)賣(mài)行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)恋禺a(chǎn)權(quán)是國(guó) 家 所有，至高無(wú)上不可以買(mǎi)賣(mài)的。 第二節(jié) 企業(yè)文化 一、員工誓言 領(lǐng)：今天我開(kāi)始新的生活 合：我選擇的道路充滿(mǎn)機(jī)遇，也有辛酸與絕望，失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)，我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。 ●項(xiàng)目部： 各大項(xiàng)目運(yùn)作的組織者與銷(xiāo)售執(zhí)行者 共設(shè)四大項(xiàng)目處 主要負(fù)責(zé)：各大項(xiàng)目運(yùn)作的戰(zhàn)略定位；各大項(xiàng)目運(yùn)作的組織協(xié)調(diào)、質(zhì)量控制、新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 6 進(jìn)度控制；各大項(xiàng)目運(yùn)作的銷(xiāo)售執(zhí)行。 三、公司的四種服務(wù)模式 1. 純企劃 2. 純代理 3. 全程營(yíng)銷(xiāo)代理 4. 包銷(xiāo) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 4 四、近年主要獎(jiǎng)項(xiàng) ●榮獲 2002 年度上海市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)二十強(qiáng)（金橋獎(jiǎng)） 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) ●榮獲中國(guó)房地產(chǎn)推動(dòng)力十大服務(wù)企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng) 中國(guó)房地產(chǎn) TOP10 研究組 ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)十大營(yíng)銷(xiāo)代理企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：《新地產(chǎn) 上?！吩u(píng)選組委會(huì) ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)關(guān)注品牌（商標(biāo)）企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市商標(biāo)協(xié)會(huì) 上海市產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì) 榮獲 2020 年度中國(guó)金牌代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)第六名 ●榮獲上海房地產(chǎn)流通領(lǐng)域十大貢獻(xiàn)企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì) 上海市土地學(xué)會(huì) ●榮獲 CCPE20202020 年度中國(guó)十大房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理機(jī)構(gòu) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：中國(guó)地博會(huì)組委會(huì) ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理二十強(qiáng)（金橋獎(jiǎng)） 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 五、公司的結(jié)構(gòu)框架 新聚仁機(jī)構(gòu)旗下： 上海聚陽(yáng)投資管理有限公司 上海聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 (下設(shè)四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分處 ) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 5 上海聚藝物業(yè)服務(wù)有限公司 上海聚能投資有限公司 上海聚仁物業(yè)咨詢(xún)有限公司 江蘇新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公 司 武漢聚陽(yáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 江西聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 天津聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 六、公司六大部門(mén) 功能強(qiáng)大，極具新聚仁特色的管理架構(gòu) ●事業(yè)拓展部： 打造企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的資源保障 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)合作領(lǐng)域、發(fā)展房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)。 公司所代理的樓盤(pán)數(shù)量，全國(guó)各地共計(jì)近百個(gè)之多。 2020 年 3 月，新聚仁機(jī)構(gòu)成立 ,率先成為全國(guó)首家通過(guò) ISO9001 標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機(jī)構(gòu)。 ●投資咨詢(xún)部： 市場(chǎng)與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)研發(fā)中心 市場(chǎng)研究：掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、研究市場(chǎng)動(dòng)向，為項(xiàng)目制定專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)定位。 行政管理：確保公司各個(gè)部門(mén)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的 規(guī)范運(yùn)作。 六、對(duì)每一個(gè)所操作個(gè)案都力求完美： 超越地區(qū)均價(jià)、超越地區(qū)速度、追求完 美 的運(yùn)作 第三節(jié) 樓盤(pán)介紹 一、歷年佳績(jī) ? Windows 2000 創(chuàng)世紀(jì)花園 ? 總銷(xiāo)金額 8 億人民幣， 99％銷(xiāo)售率 1%為發(fā)展商保留 ? 將小區(qū)智能化全面引入，率先提出“住宅進(jìn)化論”理念 ? 1998 年 10 月排名上海市銷(xiāo)售第一名 ? 入圍 2000 年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國(guó)住宅設(shè)計(jì)暨精品智能社區(qū) ? 創(chuàng)造環(huán)線內(nèi)銷(xiāo)售第一名的佳績(jī) ? 開(kāi)發(fā)商：鵬欣集團(tuán) ? 上海莘城 ? 開(kāi)發(fā)商：莘城實(shí)業(yè) ? 江南山水，在上海歐風(fēng)盛行的年代，率先提出中國(guó)園林式社區(qū)，“東情西韻中國(guó)心，江南山水甲天下”成為地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的美談。 房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 13 (1) 市場(chǎng)信息不充分 。 按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)， 房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。這種結(jié)構(gòu)在我國(guó)的建筑 史上更為悠久。 （ 1） 磚混結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu)指豎向承重結(jié)構(gòu)用砌體材料，水平承重結(jié)構(gòu)用鋼筋混凝土 組成的結(jié)構(gòu)。多用于高層和超高層住 宅、賓館、辦公樓等。這類(lèi)建筑往往中間沒(méi)有柱子，而 是通過(guò)網(wǎng)架等空間結(jié)構(gòu)把荷重傳到房屋四周的墻、柱上去。 (5) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。 何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 套內(nèi)面積 = 關(guān)門(mén)面積 封閉式陽(yáng)臺(tái)： 面積計(jì)算 100% 敝開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)： 面積計(jì)算 50% 窗墻比： 窗戶(hù)面積247。 一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款） 辦按揭的條件 辦按揭人年齡不可超過(guò) 70 歲，以 70 歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，最多不可超過(guò) 30 年。 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 20 二、個(gè)人住房公積金貸款 公積金貸款條件 必須本市戶(hù)口或持有上海市長(zhǎng)期居住證，且公司繳納公積金連續(xù)滿(mǎn)六個(gè)月；若以前使用過(guò)公積金，在已還清的前提下，公積金有余額且連續(xù)交滿(mǎn)六個(gè)月亦可使用公積金貸款。 把信念看成生命 能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。 今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 勤寫(xiě)日記 ，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫(xiě)業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。 1從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感 性 上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。 第一節(jié) 踏街 訓(xùn)練 一、踏街的概念及目的 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及 樓盤(pán)。 注：在每一種類(lèi)別里面按照大小順序填寫(xiě)公用設(shè)施。 分 析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 二、標(biāo)準(zhǔn) （一）市場(chǎng)調(diào)查的方式 調(diào)查樓盤(pán)。 主要方法： (1) 定位自己為購(gòu)房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 31 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡， 比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職 業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。 培養(yǎng)抗打 擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。 （ 3） 調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查。 （ 2） 不要穿西服（穿西服會(huì)被誤以為推銷(xiāo)員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子