【正文】 需要 欲望 需求 need，指人的基本要求 demand，有購買力的愿望 desire or want， 追求和夢想 消費(fèi)者需求 麥克里蘭的三種需要理論 : 消費(fèi)者需求 成就需要 權(quán)力需要 親和需要 假設(shè)讓你在獨(dú)自一人玩套圈的游戲。 娛樂的 教育的 審美的 逃避 現(xiàn)實(shí)的 吸取 被動(dòng)參與 積極參與 浸入 ?體驗(yàn)王國 消費(fèi)者體驗(yàn) 體驗(yàn)不是自發(fā)而是誘發(fā)的 體驗(yàn)營銷 ? 把不同的體驗(yàn)形態(tài)看作 “ 戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)?zāi)K ” ，它們同大腦模塊一樣，有其內(nèi)在的結(jié)構(gòu)和原理。 ? 不可替代性：完全個(gè)性化 ? 深刻的烙印性 ? 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的高增進(jìn)性 小結(jié) 體驗(yàn)營銷的知識框架 ? 分析顧客的體驗(yàn)世界：葡萄酒的廣告。 ? 20xx年 6月，燦坤集團(tuán)在廈門、上海、漳州的 5家 3C（ 3C是 puter電腦產(chǎn)品、munication通訊產(chǎn)品和 consumer傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的簡稱）零售連鎖店同日開張，宣布燦坤正式進(jìn)軍大陸 3C流通領(lǐng)域。 ? 所以，大陸消費(fèi)者更容易把燦坤 3C連鎖零售店同自己熟悉的燦坤小家電聯(lián)系起來。 ? 20xx年 7月，燦坤宣布將其在內(nèi)地的所有門店的固定資產(chǎn)、存貨，以 的價(jià)格整體轉(zhuǎn)讓給永樂家電，這標(biāo)志著燦坤在大陸的 3C零售業(yè)務(wù)的最終失敗。 ? c燦坤應(yīng)通過有效的營銷傳播從品牌的核心能力與品牌引發(fā)的核心聯(lián)想方面在燦坤小家電和燦坤 3C零售服務(wù)建立起概念上的聯(lián)系。 ? 試分析一個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷策略。 ? 什么是體驗(yàn)營銷？試分析一個(gè)市場中實(shí)際的體驗(yàn)營銷例子。應(yīng)該加大員工培訓(xùn)力度。燦坤從一開始就把會員的注意力鎖定在了對價(jià)格的關(guān)注上，這阻礙了燦坤與顧客發(fā)展更深層次的關(guān)系。 ? 燦坤兩年時(shí)間中在大陸發(fā)展的會員總共不足 50萬。 ? 在國內(nèi)經(jīng)營 3C產(chǎn)品的商家中，燦坤以開展會員制營銷獨(dú)樹一幟。 ? 關(guān)系營銷即指 ：企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。 美國體驗(yàn)營銷專家施密特教授 體驗(yàn)營銷的構(gòu)架 : ?感官營銷 ?情感營銷 ?思考營銷 ?行動(dòng)營銷 ?關(guān)聯(lián)營銷 體驗(yàn)營銷 ?主要是通過充分調(diào)動(dòng)顧客的視覺、聽覺、觸覺等感官功能來創(chuàng)造美好的消費(fèi)體驗(yàn)，目標(biāo)是創(chuàng)造理想的情境。你是選擇距離目標(biāo)很近的位置，百發(fā)百中？還是選擇距離目標(biāo)很遠(yuǎn)的位置，鮮有套中者？還是選擇距離目標(biāo)適中的位置，約有一半左右次數(shù)套中目標(biāo)？ 消費(fèi)價(jià)值觀 : ? 不論是功利性還是享樂性的需要，都可以用很多方式得以滿足，而個(gè)人所選擇的特定行為途徑既受其特有的經(jīng)驗(yàn)影響，也受其所處的文化的價(jià)值觀影響 。當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。驅(qū)力主要來自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張。 ? 從派恩對體驗(yàn)的定義可以看出體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，強(qiáng)調(diào)一個(gè)過程，也就是消費(fèi)者在這個(gè)體驗(yàn)過程中感受到的并形成一定的印象儲存于大腦，即可回憶的事件。 體驗(yàn)營銷的構(gòu)架 : ?感官營銷 ?情感營銷 ?思考營銷 ?行動(dòng)營銷 ?關(guān)聯(lián)營銷 體驗(yàn)營銷 ?思考是由需求到行動(dòng)的畢竟途徑，思考營銷即通過營造發(fā)人深思的氛圍激發(fā)“思考”，加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知； 體驗(yàn)營銷的構(gòu)架 : ?感官營銷 ?情感營銷 ?思考營銷 ?行動(dòng)營銷 ?關(guān)聯(lián)營銷 體驗(yàn)營銷 ?讓顧客參與互動(dòng)的項(xiàng)目，喚起顧客對體驗(yàn)的投入。 ? 具體實(shí)施中：必須建立顧客數(shù)據(jù)庫，這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)；直接頻繁面對顧客的員工，必須經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，具備高素質(zhì)及高服務(wù)水平；再次，公司愿意拿出一定比例的費(fèi)用用于獎(jiǎng)勵(lì)忠誠顧客和改善與客戶的關(guān)系；最后，企業(yè)核心競爭力是構(gòu)筑“穩(wěn)定結(jié)構(gòu)紐帶關(guān)系”的前提。 品牌管理 ? 燦坤曾經(jīng)面臨的選擇困惑是兩大品牌管理問題，其一是全球品牌問題，另一個(gè)是品牌延伸問題。 ? 在燦坤招募到的新員工中，有許多人對 3C產(chǎn)品并不是非常了解，就倉促上崗，使得大量員工沒有向顧客提供滿意服務(wù)的熱情和能力。 ? c對品牌管理不夠重視 ? 燦坤必須通過有效的營銷傳播從品牌的核心能力與品牌引發(fā)的核心聯(lián)想方面在燦坤小家電和燦坤 3C零售服務(wù)建立起概念上的聯(lián)系。 ?顧客數(shù)據(jù)庫是顧客與營銷部門之間溝通的