【正文】 ，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 成交中的關(guān)鍵用語 ?人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 ? （ 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答 2021元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。輸贏都是輸，最好不要爭吵， 銷售人員要尊重客戶的意見。 ? 三、 USP獨(dú)特特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度的提升。 可以收錢并獲得更多訂單。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 不良客戶的七種特質(zhì)： ?六、他的生意做得很不好。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 感激批評(píng)你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L ?！? 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ ? 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對(duì)待你。 記?。? ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； ? 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？ 答案： ?批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。 假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。 問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求： 了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀； ?問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了； ?問快樂 ： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； ?問成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？ 問問題的方法 ? 問簡單、容易回答的問題； ? 盡量問一些回答是 YES的問題； ? 從小 YES開始問； ? 問引導(dǎo)性，二選一的問題； ? 事先想好答案； ? 能用問，盡量少說； ? 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢 ？ 答案： ?在面對(duì)面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金” 記??！ ?聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 溝通的三要素 ?你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。 ? 快樂加大法 :有十只蟲子 ,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃 ,因?yàn)橄x子吃起來很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。 ?當(dāng)然痛苦比較有效。 記 住 ?是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； ?我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。 ? 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ? 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 ? 四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。 讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。 B約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 . 記住 ! ?問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 問話在銷售中的作用 ?問開始 :用問做開場(chǎng)白 .在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的； ? 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； ? 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易； ? 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。 164。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 ?五、顧問式銷售最大的特點(diǎn) ,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 ☆ 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時(shí)間做評(píng)估。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 ?面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 答案： ?溝通 了解客戶的需求 ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。 ? 二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 ? 11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； ? 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； ? 1你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2021元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： ? （ 可以成交價(jià)，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。 成交的三種方法 ?三、三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ 一個(gè)擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會(huì)相差一倍 ?售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案： ?你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。 最后再來看 ..\My Documents\十八個(gè)經(jīng)典故事 .CHM