企業(yè)客戶信用管理的重要性(更新版)
【正文】 用數(shù)據(jù)完整，客戶服務質(zhì)量改善，企業(yè)各項財務指標全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗說明，企業(yè)必須建立獨立 的信用管理部門，否則就無法管好。當貨物銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶時時監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務和適當?shù)膲毫Α：芏嗥髽I(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風險很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做，將風險轉(zhuǎn)移或加以保障后做。 總地來說，企業(yè)信用管理機制包括：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和回收機制。 一、企業(yè)是化解信用風險的主體 以美國為例，上個世紀 60~70 年代，美國企業(yè)也面臨著高壞賬率、高逾期賬款率的狀況。信用關(guān)系已擴大到幾乎所有的社會生活和交易活動中。這種說法正確嗎？不正確。 一方面，企業(yè)在業(yè)務態(tài)度上過于謹慎，捕風捉影、無端懷疑，在業(yè)務過程中百般限制，如限制賒銷和賒購、強調(diào)銀貨兩訖、單純激烈地 進行貨款追繳等等，喪失了一大批交易機會和市場機會，一些企業(yè)在交易中吃了苦頭，不把責任歸咎為自己對客戶的信用管理不善，卻總是譴責和埋怨客戶的信用問題，以致后來寧可放棄交易。企業(yè)忙于建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。比如，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評估銀廣廈公司時，發(fā)現(xiàn)該公司財務狀況存在很多疑點，因此沒有把 2 億多元的資金貸給銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行避免了一次不良貸款。就是在應收賬款發(fā)生后，通過一系列管 理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收。實踐中，我們常常發(fā)現(xiàn)很多應收賬款是幾年前發(fā)生的，外國人對這一現(xiàn)象都很吃驚。 國內(nèi)過去幾乎還沒有企業(yè)建立了規(guī)范有效的信用管理部門，個別企業(yè)即便建立了信用管理部門，也只是停留在形式上。西方有一句話：信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責任大于工作權(quán)利的人員。 中國加入 w to 和經(jīng)濟全球化，給國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。這一類因素主要是指那些有關(guān)客戶表面的、外在的、客觀的特點，如客戶的表面特征，客戶地域、外在形象、產(chǎn)品與市場一般狀況、一般經(jīng)營管理狀況以及其最終用戶情況。 如果企業(yè)自己的產(chǎn)品暢銷、能為客戶帶來重要利益或者在客戶經(jīng)營中不可以被替代，這是賣方占優(yōu)，客戶就必須注重信用；反之，企業(yè)在客戶心目中根本沒有地位，客戶考慮企業(yè)的因素就少； 如果與客戶的交易中，賣方（企業(yè)）可以獲得較高的利潤、或者對占領市場很有幫助，企業(yè)（賣方）就要非常重視客戶的信用分析；反之，企業(yè)（賣方）有時候就不必要為些許的利益去承擔過大的信用風險。 四、全過程的信用管理 全程信用管理在一些企業(yè)的推行取得了重要的成效，很多培訓部門和企業(yè)也開始注重全程信用管理的培訓。通過討價還價和協(xié)商，確定信用條件，包括給予信用的形式（如付款方式）、期限和金額、違約責任、免責條款等等，都要明確下來。事實上，貨款遲 付現(xiàn)象不僅影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且更重要的是極有可能是造成長期拖欠的隱患。
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