【正文】 量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。 . 銷售渠道（ Place） 擬采取的 銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 產(chǎn)品延伸見圖 5： 圖 5: 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 . 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 . 公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” . 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望” . 發(fā)展戰(zhàn)略 . 初期 (1— 3年 ) 主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場(chǎng)策略 為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 . 市場(chǎng)容量 . 市場(chǎng)容量 據(jù)估算： 1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為 **15億人民幣 。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 這類 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全 ，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。 . 產(chǎn)品概述（略） . 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： ? 純生物制品， 與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA類產(chǎn)品的十分之一； ? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合； ? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分解； ? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 2. 項(xiàng)目背景 . 產(chǎn)業(yè)背景 近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700萬(wàn)（ %）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬(wàn)（ 25%），資金入股 100 萬(wàn)（ %）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬(wàn)（ %）。 國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。 . 市場(chǎng) 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。 目 錄 1． 執(zhí)行總結(jié) 2． 項(xiàng)目背景 3． 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4． 公司戰(zhàn)略 5． 市場(chǎng)營(yíng)銷 6． 生產(chǎn)管理 7． 投資分析 8． 財(cái)務(wù)分析 9． 管理體系 10． 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 11． 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 附錄 1． 市場(chǎng)容量估算 2． 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 3． 財(cái)務(wù)附表 1. 執(zhí)行總結(jié) . 公司 甲殼質(zhì)材料研究 amp。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。 公司成立初期共需資金 1100萬(wàn)。 . 組織與人力資源 公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國(guó)只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。 據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。 3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) . 市場(chǎng)特征 . 概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。 ? 大量使用 PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng) 這類 市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 ? PGA 類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。 . 趨勢(shì) 分析與預(yù)測(cè) 據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 年增長(zhǎng)率為 4%。 . 中期（ 4— 6年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%— 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。 . 品牌（ 略） . 價(jià)格（ Price） 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50— 75%。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷 售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 . 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 . 對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： ? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù) 是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。 . 廠址選擇（ 略） . 項(xiàng)目進(jìn)度 圖 7. 略 . 生產(chǎn)工藝流程（ 略） 7. 投資分析 . 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 1200萬(wàn)。 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案 可行。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 最低售價(jià) 為 ， 變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。 . 撤出方式（ 略） . 撤出時(shí)間（ 略） 附 錄 （略） （ 略） （略）